変動の激しいリーファー運賃を単純なkgあたり追加料金に変換する実務的な指数連動システム。式、サンプル条文、指数選択（SCFI vs FBX vs Drewry）、トリガー閾値、買い手への伝え方を含み、アカウントを失わずにマージンを保護します。
海上運賃で見積りが吹き飛ぶ苦痛を私たちは経験してきました。2024年末には、2つの航路がほぼ一夜にして跳ね上がり、マージンの6〜8%を食いつぶしました。90日以内に予測可能性を回復した手法はシンプルです：リーファー運賃をkgあたりの加算額に変換し、公表される指数に紐づけ、適切なトリガーとカラー（上限・下限）を設けた購入注文条件に固定する。この文章は、現在インドネシア発シーフードで実際に使っているプレイブックそのものです。
耐久性のあるシーフード運賃追加条項の三本柱
-
明確なベースラインを持つ公開指数にアンカーする。USD/FEUの透明性を確保するため、航路別のFBX値を推奨します。SCFIは換算係数で代替として機能します。Drewryはリーファー差分の四半期的なレフェリーとして有用です。
-
コンテナ運賃を理論上の積載量ではなく、実際に販売可能な正味キログラム（net sellable kilograms）ベースのkgあたり加算額に変換する。これにはグレーズ、パレット、空気流隙間、および現実的な利用率を考慮します。
-
閾値、カラー、更新頻度を追加する。小さなGRIが価格を動かさないようにトリガーを設定する。変動をウィンドウ内で上限・下限に抑える。固定スケジュールで更新し、書面で通知する。
これが枠組みです。では構築していきましょう。
Week 1–2: 航路をマップし仮定を検証する（ツール＋テンプレート）
ここがポイントです。ほとんどの追加料金の争いはキログラム計算の誤りから始まります。
リーファーコンテナ運賃をkgあたりコスト加算に変換する簡単な式は？
次の2段階アプローチを用いてください。
- Net sellable kg = Payload kg × Utilization × (1 − Glaze%)
- Freight adder per kg = All‑in container cost ÷ Net sellable kg
ここで「All‑in container cost」は、あなたがIncotermの下で支払う海上運賃に、現地での書類費用やTHC、あなたが負担するプレキャリッジまたはオンキャリッジ、そしてその航路で支払うことが予想される既知の追加料金（BAF、PSS、EBS、公開されている場合のGRIなど）の予算を合算したものです。
例：40’ リーファー → USWC。
- Base all‑in FEU: 6,800 USD
- Payload: 26,500 kg practical
- Utilization: 92%（空気流隙、カートン適合）
- Glaze: 8%（典型的IQF）
- Net kg = 26,500 × 0.92 × 0.92 = 22,431 kg
- Per‑kg adder = 6,800 ÷ 22,431 = 0.303 USD/kg
経験上のヒント。利用率を100%と仮定しないでください。インドネシア発の混載SKUリーファーロードでは多くの場合90–94%を観測しています。グレーズは税関やCOGS上で交渉不能な要素です。正味重量（net weight）で販売する場合は正味で計算し、総重量（gross）で販売する場合は総重量で計算し、その基準を開示してください。
どこに適用するか？IQFフィレやポーション（例：Grouper Fillet (IQF) や Mahi Mahi Fillet）に最適です。サク（saku）やステーキにも適用できますが、歩留まり（yield）は Swordfish Cube (IQF) のようなキューブ状とは異なる利用率を示すかもしれません。
デマレッジとデテンションはkgあたりのシーフード追加料金にどう影響するか？
条項内でこれらは分離し、次の2通りで扱います：
- 遅延が買い手の管理下にある場合は、領収書とともに実費で転嫁。kgあたりの予算は設けない。
- 航路が慢性的に逼迫している場合は、小さなkgあたりのリスク予算を含めて開示する。
簡易予算法。
- 通常運用で想定されるFEUあたりのD&Dコスト：300 USD（例：無料期間超過合計で支払う2日 × 150 USD/日のブレンド）。港と無料時間に応じて調整してください。
- Per‑kg D&D budget = 300 ÷ 22,431 = 0.013 USD/kg
この予算は無料時間が一貫して不足していることが分かる場合にのみ組み込みます。そうでなければD&Dは実費通過扱いにします。買い手はそれが彼らの管理下で制御可能であるため、この論理を受け入れます。
FBX vs SCFI vs Drewry：2025年にどの指数をシーフード価格に結びつけるべきか？
経験則。
- 第1選択：輸出港と目的地に最も合致するUSD/FEU表記のFBXコリドー。East Asia → USWC/USEC/EUR等。USD/FEUなので計算がシンプルです。
- 第2選択：FBXの航路適合が不完全な場合の方向性精度としてSCFI。交渉したリーファースポットをその路線のドライコンテナ値にリンクする換算係数kを文書化してください。kは過去4週間のデータから毎月再校正します。
- レフェリー：Drewry Reefer Index。四半期ごとの更新。長期契約には有用ですが、月次調整には遅すぎます。サニティチェックやFBX/SCFIが公表を停止した場合の代替として使用してください。
実務では、インドネシア発のリーファーフローは東アジアの指数と良く相関します。US航路ではドライレートに対して1.6〜2.2のリーファープレミアムを乗せるのが現実的であることが多いです。争いを避けるために条項内にその係数を明記してください。
実践的な結論。買い手が既に信頼している指数を選んでください。北米の小売プログラムはFBXを受け入れることが多いです。EUのフードサービス輸入業者はSCFIやDrewryを好む場合があります。数学で勝って関係を失わないでください。
Week 3–6: MVP条項を作り、2社で試験する
供給者と顧客の双方が受け入れる運賃エスカレーション条項はどう書く？
以下は私たちが使用し洗練してきたサンプル文言です。あなたのIncotermsと航路に合わせて調整してください。
- Baseline and index. Pricing is based on FBX [East Asia → Destination] at [Index_Baseline] USD/FEU published on [Date].
- Formula. Freight adder per kg = Base_Adder × (FBX_T / Index_Baseline), rounded to 0.005 USD/kg. Base_Adder = [your per‑kg result at baseline].
- Trigger threshold. Adjustments apply only if FBX_T moves more than ±8% from Index_Baseline, measured as the monthly average for the calendar month prior to shipment.
- Collar. Adder changes are capped at ±15% within the contract period unless both parties agree in writing.
- Update cadence. The adder is reviewed monthly based on the prior month’s average publication and applied to loads sailing the following month.
- Pass‑through surcharges. Published GRIs, PSS, BAF/EBS, and emergency surcharges specific to the lane and period will be passed through at cost with carrier notices appended. If included in FBX_T, they are not double‑counted.
- Demurrage/detention. D&D is excluded from the per‑kg adder and is charged at cost if caused by consignee‑side delays beyond free time. If a D&D budget is mutually agreed, it will be disclosed as [0.013 USD/kg] and reconciled quarterly.
- Evidence and notice. Updates will include a one‑page calculation, index screenshots, and will be issued at least 7 days before cargo readiness.
- Re‑opener. If the index becomes unavailable or deviates materially from actual reefer costs, parties will substitute a mutually agreed published index (e.g., Drewry Reefer) and good‑faith factor k.
これは骨子です。1ページに収めてください。数学と更新頻度を実証してから、法務が法的文言を追加すれば十分です。
レーンと製品に合わせた調整が必要ですか？当社チームは実際のパック仕様でkgあたりの計算を実行し、POに組み込めるクリーンなテンプレートを提供できます。必要なら、Contact us on whatsappまでご連絡ください。
小さなGRIが価格を頻繁に変動させないための閾値やカラーは？
我々は二段階のガードレールを好みます。
- Trigger：前月比±5–8%以内の変動では調整を行わない。
- Collar：契約期間内の総変動を±15%に制限し、再オープンは両当事者の合意が必要。
また月間平均を用いて指数の月内ノイズを排除します。この単一の選択で価格変更メールを約3分の1に減らせました。
一時的な運賃追加を注文を失わずに伝えるには？
簡潔に、買い手に配慮し、具体的に伝えてください。
- 公開指数に紐づけた一文で「なぜ」を説明する。
- 1行のkgあたりの計算を示す。
- 下落時に対しても同じメカニズムで戻すことを約束する。
私たちが使うテンプレート。 「当条項に従い、FBX East Asia → [Destination] の月間平均がベースライン比で+12%に動きました。これにより、来月出荷分のフレイトアダーは 0.303 から 0.339 USD/kg に変更されます。指数が±8%以内に戻れば、自動的にアダーは復帰します。索引のスクリーンと計算を添付します。」
可能であればピークシーズン前に条項を事前交渉してください。プログラムの途中での緊急変更は誰も好みませんが、発生した場合は明快さが勝ちます。
Week 7–12: スケール、最適化、マージン保護
海上運賃がPO期間中にFEUあたり1,500 USD跳ね上がった場合、目標マージンをどう維持するか？
ランダムなパーセンテージで逆算しないでください。差分をkgあたりに変換します。
- Delta per kg = 1,500 ÷ Net sellable kg
- 22,431 kg の場合、Delta = 0.067 USD/kg
- 次のトリガー時に既存のアダーに加算する。契約が公開されたGRIを適用して予約済みの航行に対して緊急通過を認めている場合は、キャリアの通知を引用してください。
私たちは見積りで「マージンガード」を追跡します。例えば Grouper Bites (Portion Cut) では、フレイトが0.05 USD/kg動くごとに標準的な小売パックの総利益率が約1ポイント動くことを把握しています。サプライズを管理可能な調整に変えるための手段です。
浮動運賃成分を含む価格表
- Ex‑Works または FOB のフィッシュ価格を公表する。
- kgあたりの「指数連動フレイトアダー」を別行で現在値と条項の要約とともに公表する。買い手はメカニズムを理解し、更新を期待します。年間を通じてプログラムを運用する Red Snapper Portion (WGGS / Fillet) や Yellowfin Saku (Sushi Grade) のようなアイテムでは、これが再交渉摩擦を減らします。
よく見る一般的なミス
- カートン数を使ってしまうこと。カートンはパック重量とグレーズで変動します。計算がずれます。
- パレットを忘れること。パレット化により、40’ リーファーではカートンサイズと配置によって800–1,200 kg程度の積載量が減ることがあります。
- Incotermsを無視すること。CIFで見積もり、条項がFOBの責任を前提にしていると、アダーが不足します。
- スポットと契約ロジックを混同すること。実際に支払うレートのファミリーにアンカーしてください。契約スペースを購入している場合はその旨を注記し、プレミアムを相応に上限設定してください。
この手法が適合しない場合
- LCLリーファーや航空貨物。コストドライバーと指数の挙動が異なります。出荷単位での通過方式を使用してください。
- DDPでの一度きりの季節買いで、最終配送の関税等が海上運賃を凌駕する場合。固定にしてボリュームでヘッジする方が適切です。
リソースと次のステップ
最低限これだけは覚えてください：
- 現実的な利用率で正味販売可能キログラム（net sellable kg）を常に計算する。
- 公開指数を一つ選び、ベースラインを文書化し、妥当なトリガーとカラーを設定する。
- 1行の数学で伝え、下落時にも対称性を守る。
レーン計算のサニティチェックや条項の赤入れが必要であれば、インドネシア発プログラムで有効だった事例を喜んで共有します。プロジェクトのタイムラインやパック仕様に関する質問は Contact us on email へ。次のプログラム向けに品揃えを整える場合は、どのカットが航路に対して最も効率的に梱包されるかを見るために View our products もご参照ください。