La clause de surcharge fret produits de la mer 2025 : un playbook axé sur le calcul déployable en 90 jours

Un système pratique, indexé, pour convertir des tarifs réfrigérés volatils en une simple surtaxe par kg. Comprend les formules, une rédaction d’exemple de clause, le choix d’indice (SCFI vs FBX vs Drewry), les seuils de déclenchement et collars, et la communication client pour protéger les marges sans perdre de comptes.

Nous avons vécu la douleur de devis explosés par le fret maritime. Fin 2024, nous avons vu deux corridors bondir presque du jour au lendemain et grignoter 6–8 % de marge. En 90 jours, nous avons retrouvé la prévisibilité grâce à un système simple : convertir le fret réfrigéré en un supplément au kg, le lier à un indice publié, et l’intégrer dans les conditions des bons de commande avec des déclencheurs et des collars raisonnables. Cet article est le playbook exact que nous utilisons désormais pour les produits de la mer originaires d’Indonésie.

Les trois piliers d’une clause de surcharge fret produits de la mer durable

1. S’ancrer sur un indice public avec une base claire. Nous privilégions les valeurs FBX spécifiques au corridor en USD/FEU pour la transparence. Le SCFI fonctionne comme proxy avec un facteur de conversion. Drewry est un bon arbitre trimestriel pour les différentiels réfrigérés.

2. Convertir les tarifs conteneur en un supplément par kg en utilisant les kilogrammes revendables nets, et non la charge théorique. Cela signifie prendre en compte la glace (glaze), les palettes, les canaux d’air et une utilisation réaliste.

3. Ajouter des seuils, des collars et un rythme de mise à jour. Fixer un déclencheur pour que de petites augmentations générales de tarif (GRI) ne modifient pas le prix. Limiter les variations dans une fenêtre. Mettre à jour selon un calendrier fixe avec notification écrite.

Voilà le cadre. Construisons-le maintenant.

Semaine 1–2 : Cartographiez vos corridors et validez les hypothèses (outils + modèles)

Voilà le point. La plupart des conflits sur les surtaxes démarrent avec de mauvais calculs sur les kilogrammes.

Quelle est une formule simple pour convertir un tarif conteneur réfrigéré en un coût additionnel par kg ?

Utilisez cette approche en deux étapes.

• Kg revendable net = Payload kg × Utilisation × (1 − Glaze%)
• Supplément fret par kg = Coût conteneur toutes charges comprises ÷ Kg revendable net

Où « Coût conteneur toutes charges comprises » équivaut à votre tarif océanique plus la documentation d’origine et le THC que vous payez en vertu de l’incoterm, plus le pré‑acheminement ou l’acheminement en aval dont vous êtes responsable, plus un budget pour les surtaxes connues (BAF, PSS, EBS, GRI si publiées) que vous vous attendez à payer sur ce corridor.

Exemple. 40’ reefer vers la côte ouest des États‑Unis (USWC).

• FEU base toutes charges comprises : 6 800 USD
• Payload : 26 500 kg pratique
• Utilisation : 92 % (écarts d’air, ajustement des cartons)
• Glaze : 8 % (typique IQF)
• Kg net = 26 500 × 0.92 × 0.92 = 22 431 kg
• Supplément par kg = 6 800 ÷ 22 431 = 0.303 USD/kg

Conseil d’expérience. N’assumez pas 100 % d’utilisation. Nous observons 90–94 % sur la plupart des chargements réfrigérés indonésiens avec des SKU mixtes. Et la glace n’est pas négociable en douane ni dans votre coût de revient. Si vous vendez au poids net, calculez le supplément sur le net. Si vous vendez au poids brut, calculez sur le brut et divulguez la base.

Où cela s’applique‑t‑il ? Parfait pour des filets et portions IQF comme Grouper Fillet (IQF) ou Mahi Mahi Fillet. C’est également adapté pour les saku et steaks, bien que les rendements puissent vous conduire à une utilisation légèrement différente que pour des cubes comme Swordfish Cube (IQF).

Comment la surestade et la détention (demurrage and detention) entrent‑elles en compte dans une surcharge par kg pour produits de la mer ?

Nous les séparons dans la clause et les traitons de deux manières :

• Si les retards sont sous le contrôle de l’acheteur, les répercuter au coût avec justificatifs. Pas de budget par kg.
• Si le corridor est chroniquement tendu, inclure un petit budget risque par kg et le divulguer.

Méthode budgétaire rapide.

• Coût D&D attendu par FEU pour des opérations normales : 300 USD (exemple, 2 jours payés au‑delà du temps libre × 150 USD/jour en moyenne). Ajustez selon vos ports et le temps libre.
• Budget D&D par kg = 300 ÷ 22 431 = 0.013 USD/kg

Nous n’intégrons ce budget que lorsque nous savons que le temps libre est systématiquement insuffisant. Sinon, nous considérons le D&D comme un poste répercutable. Les acheteurs acceptent cette logique parce qu’elle est contrôlable de leur côté.

FBX vs SCFI vs Drewry : Quel indice devons‑nous lier au prix des produits de la mer en 2025 ?

Notre règle empirique.

• Premier choix : le corridor FBX en USD/FEU qui correspond le mieux à votre port d’exportation et à la destination. De l’Asie de l’Est vers USWC/USEC/EUR. Il est déjà en USD/FEU, donc vos calculs sont propres.
• Deuxième choix : SCFI pour une précision directionnelle lorsque le corridor FBX ne correspond pas parfaitement. Documentez un facteur de conversion k qui lie votre spot réfrigéré négocié à la valeur SCFI conteneur sec pour la route. Recalibrez k mensuellement à partir des quatre semaines précédentes.
• Arbitre : Drewry Reefer Index. Cadence trimestrielle. Bon pour les contrats long terme, mais trop lent pour des ajustements mensuels. Utilisez‑le comme contrôle de cohérence ou comme recours si FBX/SCFI cessent d’être publiés.

En pratique, les flux réfrigérés indonésiens se corrèlent bien avec les indices de l’Asie de l’Est. Nous avons constaté qu’utiliser FBX plus un facteur de prime réfrigérée entre 1.6 et 2.2 par rapport au tarif sec est réaliste sur les corridors vers les États‑Unis. Documentez le facteur dans votre clause afin qu’on ne discute pas des calculs plus tard.

Conclusion pratique. Choisissez l’indice que votre acheteur respecte déjà. Les programmes de commerce de détail en Amérique du Nord acceptent souvent FBX. Les importateurs foodservice en UE peuvent préférer SCFI ou Drewry. Ne gagnez pas la bataille des chiffres au détriment de la relation.

Semaine 3–6 : Construisez la clause MVP et testez‑la avec deux clients

Comment rédiger une clause d’escalade de fret que fournisseurs et clients accepteront ?

Voici une formulation d’exemple que nous avons utilisée et affinée. Adaptez‑la à vos Incoterms et corridors.

• Base et indice. La tarification est basée sur FBX [East Asia → Destination] à [Index_Baseline] USD/FEU publié le [Date].
• Formule. Supplément fret par kg = Base_Adder × (FBX_T / Index_Baseline), arrondi à 0.005 USD/kg. Base_Adder = [votre résultat par kg à la base].
• Seuil de déclenchement. Les ajustements s’appliquent uniquement si FBX_T évolue de plus de ±8 % par rapport à Index_Baseline, mesuré comme la moyenne mensuelle pour le mois civil précédant l’expédition.
• Collar. Les changements du supplément sont plafonnés à ±15 % sur la durée du contrat sauf accord écrit des deux parties.
• Cadence de mise à jour. Le supplément est révisé mensuellement sur la base de la moyenne du mois précédent et appliqué aux chargements embarquant le mois suivant.
• Surtaxes répercutées. Les GRI publiés, PSS, BAF/EBS et surtaxes d’urgence spécifiques au corridor et à la période seront répercutés au coût avec les avis du transporteur en annexe. Si inclus dans FBX_T, ils ne sont pas comptés double.
• Demurrage/detention. Le D&D est exclu du supplément par kg et facturé au coût s’il est causé par des retards côté destinataire au‑delà du temps libre. Si un budget D&D est convenu mutuellement, il sera divulgué comme [0.013 USD/kg] et rapproché trimestriellement.
• Preuves et notification. Les mises à jour incluront un calcul sur une page, des captures d’écran de l’indice, et seront émises au moins 7 jours avant la disponibilité de la marchandise.
• Ré‑ouverture. Si l’indice devient indisponible ou diverge substantiellement des coûts réels réfrigérés, les parties substitueront un indice publié convenu mutuellement (par ex. Drewry Reefer) et un facteur de bonne foi k.

Ce sont les grandes lignes. Limitez‑la à une page. Les juristes pourront ajouter la rédaction légale après que vous aurez prouvé le calcul et la cadence.

Besoin d’aide pour l’adapter à votre corridor et à vos produits ? Notre équipe peut exécuter le calcul par kg en fonction de vos spécifications d’emballage et fournir un modèle propre que vous pouvez intégrer dans vos bons de commande. Si cela vous aide, Contactez‑nous sur WhatsApp.

Quel seuil ou collar empêche de petites GRI de modifier constamment mon prix ?

Nous aimons un dispositif de protection en deux étapes.

• Déclencheur : pas d’ajustement pour des mouvements dans ±5–8 % mois‑sur‑mois.
• Collar : mouvement total limité à ±15 % pendant la durée du contrat sans ré‑ouverture.

Nous faisons également la moyenne de l’indice sur le mois complet pour supprimer le bruit intra‑mensuel. Ce seul choix a réduit nos courriels de modification de prix de deux‑tiers.

Comment communiquer une surcharge fret temporaire sans perdre la commande ?

Restez simple, orienté acheteur et précis.

• Expliquez la raison en une phrase liée à un indice public.
• Montrez le calcul sur une ligne en termes par kg.
• Engagez‑vous à la même mécanique lors d’une baisse.

Modèle que nous utilisons. « Conformément à notre clause, la moyenne mensuelle FBX East Asia → [Destination] a évolué de +12 % par rapport à la base. Cela modifie le supplément fret de 0.303 à 0.339 USD/kg pour les chargements embarquant le mois prochain. Si l’indice revient dans ±8 %, le supplément reviendra automatiquement. Vous trouverez ci‑joint la capture d’écran de l’indice et le calcul. »

Si possible, négociez la clause avant la haute saison. Personne n’aime des changements d’urgence en cours de programme. Mais si cela arrive, la clarté l’emporte.

Semaine 7–12 : Monter en échelle, optimiser et protéger la marge

Comment préserver une marge cible si le fret océanique augmente de 1 500 USD par FEU en cours de bon de commande ?

Ne refaites pas un pourcentage au hasard. Convertissez l’écart.

• Delta par kg = 1 500 ÷ Kg revendable net
• En utilisant 22 431 kg nets, Delta = 0.067 USD/kg
• Ajouter au supplément existant au prochain point de déclenchement. Si votre clause permet une répercussion d’urgence en milieu de mois lorsqu’un GRI publié s’applique aux réservations, invoquez l’avis du transporteur.

Nous suivons un « garde‑marge » dans nos devis. Par exemple, pour Grouper Bites (Portion Cut) nous savons que chaque 0.05 USD/kg de fret déplace la marge brute d’environ 1 point sur des packs standards pour la distribution. Cela transforme une surprise en un ajustement contrôlé.

Listes de prix avec composante fret flottante

• Publiez le prix Ex‑Works ou FOB du poisson.
• Publiez une ligne séparée pour « Supplément fret indexé » par kg avec la valeur actuelle et le résumé de la clause. Les acheteurs voient le mécanisme et attendent les mises à jour. Nous avons constaté que cela réduit les frictions de renégociation pour des articles comme Red Snapper Portion (WGGS / Fillet) et Yellowfin Saku (Sushi Grade) où les programmes tournent toute l’année.

Erreurs courantes que nous voyons encore

• Utiliser le nombre de cartons au lieu du kg net. Les cartons varient en poids de conditionnement et en glaze. Vos calculs dériveront.
• Oublier les palettes. La palettisation peut enlever 800–1 200 kg de charge utile dans un 40’ reefer selon la taille et la configuration des cartons.
• Ignorer les Incoterms. Si vous cotisez CIF et que votre clause suppose des responsabilités FOB, votre supplément sera insuffisant.
• Mélanger logique spot et logique contrat. Ancrez‑vous sur la même famille de tarifs que vous payez réellement. Si vous achetez de l’espace contractuel, mentionnez‑le et plafonnez la prime en conséquence.

Quand cette approche ne convient pas

• LCL réfrigéré ou fret aérien. Différents moteurs de coût et comportement d’indice. Utilisez la répercussion au niveau de l’envoi.
• Achats saisonniers ponctuels en DDP où vous contrôlez la logistique finale dont les tarifs surpassent le fret océanique. Gardez‑le fixe et couvrez le volume.

Ressources et prochaines étapes

Si vous ne retenez rien d’autre, retenez ceci :

• Calculez toujours sur le kg revendable net avec une utilisation réaliste.
• Choisissez un indice public, documentez la base et fixez un déclencheur et un collar sensés.
• Communiquez en une ligne de calcul et honorez la symétrie lors de la baisse.

Si vous voulez une vérification de cohérence de vos calculs corridor ou une refonte rapide de clause, nous serons heureux de partager ce qui fonctionne sur nos programmes d’origine Indonésie. Des questions sur votre calendrier de projet ou vos spécifications d’emballage ? Contactez‑nous par email. Et si vous alignez des assortiments pour votre prochain programme, vous pouvez aussi Voir nos produits pour voir quelles découpes s’empaquettent le plus efficacement pour vos corridors.