Клаузула надбавки за морской фрахт для морепродуктов 2025: Калькулятор‑первый плейбук, который можно внедрить за 90 дней

Практическая индекс‑привязанная система для перевода волатильных рефрейферных ставок в простую надбавку в расчёте на кг. Включает формулы, примерную формулировку клаузулы, выбор индекса (SCFI vs FBX vs Drewry), пороги срабатывания и коммуникацию с покупателем, которые защищают маржу без потери клиентов.

Мы испытали на себе боль от котировок, раздуваемых морскими фрахтовыми ставками. В конце 2024 года мы наблюдали, как в двух коридорах ставки почти за ночь выросли и «съели» 6–8% маржи. За 90 дней нам удалось восстановить предсказуемость, применив простую систему: конвертировать рефрежираторный фрахт в надбавку в расчёте на кг, привязать её к публикуемому индексу и закрепить в условиях закупочного ордера с разумными триггерами и «воротниками» (collars). Эта статья — точная инструкция, которую мы теперь используем для морепродуктов с происхождением Индонезия.

Три столпа прочной клаузулы о наценке за морской фрахт для морепродуктов

1. Привязка к публичному индексу с чётким базовым уровнем. Мы предпочитаем значениями FBX по конкретным коридорам в USD/FEU для прозрачности. SCFI годится как прокси с коэффициентом пересчёта. Drewry полезен как квартальный арбитр для рефрежираторных дифференциалов.

2. Конвертировать контейнерные ставки в надбавку в расчёте на кг, используя «чистые реализуемые» килограммы, а не теоретическую полезную нагрузку. Это означает учитывать глазурь, поддоны, воздушные зазоры и реалистичную загрузку.

3. Добавить пороги, «воротники» и периодичность. Установите триггер, чтобы маленькие GRIs не меняли цену. Ограничьте колебания в рамках окна. Обновляйте по фиксированному графику с письменным уведомлением.

Это — каркас. Теперь построим его шаг за шагом.

Неделя 1–2: Смоделируйте ваши коридоры и проверьте допущения (инструменты + шаблоны)

Дело в том, что большинство споров по надбавкам начинается с неверной математики по килограммам.

Какая простая формула переводит ставку за реф-контейнер в надбавку в расчёте на кг?

Используйте этот двухэтапный подход.

• Чистые реализуемые кг = Payload kg × Utilization × (1 − Glaze%)
• Надбавка за фрахт на кг = All‑in container cost ÷ Чистые реализуемые кг

Где «All‑in container cost» — это ваша океанская ставка плюс документы на происхождение и THC, которые вы оплачиваете по Инкотермс, плюс предварительная или последующая доставка, за которую вы отвечаете, плюс резерв на известные надбавки (BAF, PSS, EBS, GRI, если публикуется), которые вы ожидаете оплатить по этому коридору.

Пример. 40’ реф на западное побережье США (USWC).

• Базовый all‑in FEU: 6,800 USD
• Payload: 26,500 kg практическая
• Utilization: 92% (воздушные зазоры, размещение коробок)
• Glaze: 8% (типично для IQF)
• Чистые кг = 26,500 × 0.92 × 0.92 = 22,431 kg
• Надбавка на кг = 6,800 ÷ 22,431 = 0.303 USD/kg

Совет из практики. Не принимайте Utilization равным 100%. Мы видим 90–94% на большинстве рефрейферных загрузок из Индонезии при смешанных SKU. И глазурь нельзя игнорировать ни на таможне, ни в вашей себестоимости. Если вы продаёте по нетто-весу, рассчитывайте надбавку на нетто. Если вы продаёте по брутто, рассчитывайте на брутто и указывайте базу расчёта.

Где это применимо? Идеально для IQF-филетов и порций, таких как Филе групера (IQF) или Филе махи-махи. Также подходит для саку и стейков, хотя выходы могут скорректировать Utilization по сравнению с кубиками, например Кубы из меч-рыбы (IQF).

Как демередж и детеншн учитываются в наценке за морепродукты в расчёте на кг?

Мы выделяем их отдельно в клаузуле и обрабатываем двумя способами:

• Если задержки находятся под контролем покупателя, передаём по стоимости с приложением квитанций. Никакого бюджета на кг.
• Если коридор системно дефицитен, включаем небольшой риск‑бюджет в расчёте на кг и раскрываем его.

Быстрый метод расчёта бюджета.

• Ожидаемая D&D стоимость на FEU при нормальной эксплуатации: 300 USD (пример, 2 оплачиваемых дня сверх свободы × 150 USD/день в среднем). Корректируйте под ваши порты и свободное время.
• Бюджет D&D на кг = 300 ÷ 22,431 = 0.013 USD/kg

Мы включаем этот бюджет только когда знаем, что свободного времени постоянно недостаточно. В противном случае оставляем D&D как pass‑through. Покупатели принимают такую логику, потому что это контролируется с их стороны.

FBX vs SCFI vs Drewry: К какому индексу привязать цены на морепродукты в 2025 году?

Наше эмпирическое правило.

• Первый выбор: коридор FBX в USD/FEU, который лучше всего соответствует вашему порту отправления и пункту назначения. East Asia → USWC/USEC/EUR. Уже в USD/FEU, поэтому расчёты прозрачны.
• Второй выбор: SCFI для направленной точности, когда привязка FBX по коридору несовершенна. Задокументируйте коэффициент пересчёта k, который связывает вашу согласованную спотовую реф‑ставку с сухим значением SCFI по маршруту. Перекалибруйте k ежемесячно по данным за последние четыре недели.
• Арбитр: Drewry Reefer Index. Квартальная периодичность. Хорош для долгосрочных контрактов, но слишком медленный для ежемесячных корректировок. Используйте как проверку здравого смысла или запасной вариант, если FBX/SCFI перестанут публиковаться.

На практике реф‑потоки из Индонезии хорошо коррелируют с индексами Восточной Азии. Мы обнаружили, что использование FBX с коэффициентом премии для рефрейфера в диапазоне 1.6–2.2 по отношению к сухой ставке реалистично на американских коридорах. Задокументируйте коэффициент в клаузуле, чтобы потом никто не спорил о математике.

Практическое замечание. Выберите индекс, которому ваш покупатель уже доверяет. Розничные программы в Северной Америке часто принимают FBX. Импортеры общественного питания в ЕС могут предпочесть SCFI или Drewry. Не выигрывайте «математику» и не теряйте отношения.

Неделя 3–6: Сформируйте минимально жизнеспособную (MVP) клаузулу и протестируйте её с двумя клиентами

Как написать клаузулу об эскалации фрахта, которую примут и поставщики, и покупатели?

Вот образец формулировки, которую мы использовали и дорабатывали. Адаптируйте под ваши Инкотермс и коридоры.

• Базовый уровень и индекс. Ценообразование основано на FBX [East Asia → Destination] по уровню [Index_Baseline] USD/FEU, опубликованному на [Date].
• Формула. Надбавка за фрахт на кг = Base_Adder × (FBX_T / Index_Baseline), округляется до 0.005 USD/kg. Base_Adder = [your per‑kg result at baseline].
• Порог срабатывания. Корректировки применяются только если FBX_T изменится более чем на ±8% от Index_Baseline, измеряемое как месячное среднее за календарный месяц, предшествующий отгрузке.
• «Воротник» (Collar). Изменения надбавки ограничены ±15% в течение срока действия контракта, если обе стороны не договорятся письменно иначе.
• Периодичность обновлений. Надбавка пересматривается ежемесячно на основании среднего показателя за предыдущий месяц и применяется к грузам, отправляющимся в следующем месяце.
• Проходящие надбавки. Публикуемые GRIs, PSS, BAF/EBS и экстренные надбавки, специфичные для коридора и периода, будут передаваться по фактической стоимости с приложением уведомлений перевозчика. Если они уже учтены в FBX_T, двойного учёта не происходит.
• Демередж/детеншн. D&D исключён из надбавки в расчёте на кг и взимается по фактической стоимости, если вызван задержками со стороны получателя сверх свободного времени. Если согласован бюджет D&D, он будет раскрыт как [0.013 USD/kg] и сверяться ежеквартально.
• Доказательства и уведомления. Обновления будут включать одностраничный расчёт, снимки экрана индекса и будут направляться не позднее чем за 7 дней до готовности груза.
• Переоткрытие. Если индекс станет недоступен или существенно отклонится от фактических реф‑затрат, стороны согласуют замену на взаимно согласованный публикуемый индекс (например, Drewry Reefer) и добросовестный коэффициент k.

Это — основа. Держите текст на одной странице. Юристы могут добавить формулировки после того, как вы докажете математику и периодичность.

Нужна помощь в адаптации под ваш коридор и продукты? Наша команда может провести расчёт надбавки на кг по вашим фактическим спецификациям упаковки и предоставить чистый шаблон для включения в ваши PO. Если это поможет, Contact us on whatsapp.

Какой порог или «воротник» предотвращает постоянное изменение цены из‑за мелких GRI?

Нам нравится двухступенчатая защита.

• Триггер: корректировка не применяется при движениях в пределах ±5–8% месяц-к-месяцу.
• «Воротник»: суммарное движение ограничено ±15% в течение срока контракта без повторного открытия.

Мы также усредняем индекс за целый месяц, чтобы устранить внутримесячный шум. Этот один выбор сократил количество наших писем об изменении цены примерно на две трети.

Как сообщить о временной надбавке за фрахт, не потеряв заказ?

Держите сообщение простым, ориентированным на покупателя и конкретным.

• Объясните причину в одном предложении, связав её с публичным индексом.
• Покажите расчёт в одной строке в терминах USD на кг.
• Обязуйтесь к симметричному механизму при снижении индекса.

Шаблон, который мы используем. «В соответствии с нашей клаузулой, месячное среднее FBX East Asia → [Destination] выросло на +12% по сравнению с базой. Это изменяет надбавку за фрахт с 0.303 до 0.339 USD/kg для грузов, отправляющихся в следующем месяце. Если индекс вернётся в пределы ±8%, надбавка автоматически восстановится. В приложении — снимок экрана индекса и расчёт.»

Если возможно, заранее согласуйте клаузулу до пикового сезона. Никто не любит экстренные изменения в середине программы. Но если это происходит, ясность выигрывает.

Неделя 7–12: Масштабирование, оптимизация и защита маржи

Как сохранить целевую маржу, если океанский фрахт внезапно вырастет на 1,500 USD за FEU в середине PO?

Не пересчитывайте случайным процентом. Переведите дельту.

• Дельта на кг = 1,500 ÷ Чистые реализуемые кг
• При 22,431 kg чистых, Дельта = 0.067 USD/kg
• Добавьте к вашей существующей надбавке при следующем срабатывании триггера. Если ваша клаузула допускает экстренный pass‑through в середине месяца при опубликованном GRI для уже забронированных рейсов, приложите уведомление перевозчика.

Мы ведём «щит маржи» (margin guard) в наших котировках. Например, для Grouper Bites (Portion Cut) мы знаем, что каждые 0.05 USD/kg в фрахте сдвигают валовую маржу примерно на 1 процентный пункт на стандартных розничных упаковках. Это превращает сюрприз в контролируемую корректировку.

Прайс‑листы с плавающей компонентой фрахта

• Публикуйте цену Ex‑Works или FOB на рыбу.
• Публикуйте отдельной строкой «Индекс‑привязанную надбавку за фрахт» в расчёте на кг с текущим значением и кратким описанием клаузулы. Покупатели видят механизм и ожидают обновлений. Мы обнаружили, что это снижает трения при пересогласовании для позиций, таких как Порция красного снэппера (WGGS / Fillet) и Саку из желтоперого тунца (суши‑класс), где программы работают круглый год.

Распространённые ошибки, которые мы до сих пор видим

• Использование количества коробов вместо чистых кг. Коробы варьируются по весу упаковки и глазури. Ваша математика будет уезжать.
• Игнорирование поддонов. Паллетирование может «съесть» 800–1,200 kg полезной нагрузки в 40’ рефе в зависимости от размера коробов и конфигурации.
• Игнорирование Инкотермс. Если вы котируете CIF, а ваша клаузула предполагает обязанности FOB, надбавки окажутся заниженными.
• Смешивание логики спота и контракта. Привязывайтесь к тому семейству ставок, которые вы фактически платите. Если вы покупаете контрактное пространство, отметьте это и ограничьте премию соответственно.

Когда этот подход не подходит

• LCL‑реф или авиаперевозки. Другие драйверы затрат и другое поведение индексов. Используйте pass‑through на уровне отправления.
• Разовые сезонные закупки под DDP, где вы контролируете таможенные и логистические издержки последней мили, которые превосходят океанский фрахт. Держите цену фиксированной и хеджируйте объём.

Ресурсы и следующие шаги

Если вы ничего больше не унесёте, возьмите это:

• Всегда рассчитывайте на чистые реализуемые кг с реалистичной загрузкой.
• Выберите один публичный индекс, задокументируйте базовый уровень и установите разумный триггер и «воротник».
• Общайтесь одной строкой математики и соблюдайте симметрию при снижении.

Если вы хотите проверку вашей математики по коридору или быстрый редлайн клаузулы, мы с радостью поделимся тем, что работает в наших программах с происхождением из Индонезии. Вопросы по срокам проекта или спецификациям упаковки? Contact us on email. А если вы выравниваете ассортимент для следующей программы, вы также можете View our products, чтобы увидеть, какие нарезки упаковываются наиболее эффективно для ваших коридоров.