Поиск надёжных покупателей морепродуктов: B2B-стратегии для индонезийских экспортеров

Практичный 48-часовой рабочий процесс для индонезийских экспортеров морепродуктов: как проверять новых покупателей, подтверждать условия оплаты и избегать потерь на первых заказах. Включает точные проверки, простое дерево решений LC/D/P, сигналы риска и шаблоны писем для копирования.

Если проверка новых покупателей кажется делом наугад, вы не одиноки. Мы видели, как отличные продукты уходили не той контрагенту и превращались в месяцы преследования платежей. Ниже — система, которой пользуется наша команда, чтобы провести верификацию покупателя морепродуктов за 48 часов. Она практична, мало затратна и ориентирована на первые заказы.

Три столпа быстрой верификации покупателя

Идентичность и санкции. Подтвердите, что компания существует и не попадает под ограничения. Это ваша проверка санкций OFAC и запрос в реестр компаний.
Возможность и история импорта. Докажите, что они действительно импортируют морепродукты. Используйте поиск импортёров в Panjiva или аналогичные торговые базы данных.
Банковская надёжность и рабочие условия. Решите, безопасны ли документы против платежа (D/P) или аккредитив (LC) с оплатой при предъявлении для первого заказа, и подтвердите любой LC реальной банковской верификацией банк-к-банку.

Вывод. Если любой из столпов не проходит — не указывайте окончательную цену и не резервируйте производство. Сначала запросите подтверждающие документы.

Рабочий процесс на 48 часов, который вы можете скопировать

Час 0–6. Идентичность, санкции и базовая компетентность

Проведите проверку санкций OFAC по названию компании и директорам. Также просканируйте судно или материнскую компанию, если они указаны. Проделайте то же самое по спискам ЕС и Великобритании. Это занимает 5 минут и предотвращает множество проблем.
Запрос в реестр компаний. Проверьте покупателя в его национальном реестре. Примеры: Companies House для британских импортеров; государственные реестры для компаний США; European Business Registry или национальные реестры для ЕС. Подтвердите зарегистрированное название, статус, дату регистрации и директоров.
Домен и электронная почта. Пишет ли контакт с корпоративного домена, совпадающего с юридическим лицом? Проверьте возраст домена и сайт компании. Бесплатные почтовые домены и совсем новые сайты — это сигналы риска.

Что запросить немедленно. Свидетельство о регистрации, полное юридическое название и адрес, налоговый идентификатор или VAT, а также идентификатор импортёра, если применимо. Для покупателей из ЕС запросите их номер EORI и выполните проверку номера EORI. Для покупателей из США запросите данные импортёра по FSVP и DUNS. Попросите банковское письмо или недавнюю торговую рекомендацию с контактами.

Час 6–24. История импорта и торговые рекомендации

Поиск импортёра в Panjiva или альтернативы, такие как ImportGenius и Datamyne. Найдите название компании и посмотрите, импортирует ли она морепродукты по кодам HS 03xx. Проверьте частоту, страны происхождения и объёмы. Есть ли отправки из Индонезии или похожих товаров? Если следов нет — спросите почему.
Проверка торговых рекомендаций. Попросите две недавние рекомендации по морепродуктам. Лучше всего — поставщик в вашей категории. Напишите или позвоните и задайте три вопроса: оплатили ли они по согласованным условиям; были ли расхождения по LC или D/P; отправили бы вы товар этому покупателю снова?
Сравнение адресов. Сопоставьте зарегистрированный адрес с адресами доставки на исторических коносаментах. Если всё указывает на «виртуальный офис» и нет следа складских помещений — копайте глубже.

Скопируйте шаблон письма для запроса рекомендаций. Subject. Trade reference request for [Buyer Name] Hello [Supplier Name], We are evaluating [Buyer Name] for a first order. Could you confirm. 1) Product you supplied and shipment month. 2) Agreed payment term and if payment was on time. 3) Any issues with discrepancies or returns. We appreciate any brief feedback and will keep it confidential. Best regards, [Your Name], Indonesia-Seafood

Час 24–48. Решение по условию платежа и верификация аккредитива

У вас два рычага влияния: размер сделки и доказательства от покупателя.

Если у них есть последовательные импорты, чистые реестры и правдоподобные рекомендации — предложите LC при предъявлении (at sight) или предоплату 30% с остатком D/P. Для дорогостоящих сашими-позиций мы предпочитаем LC at sight, подтверждённый банком высшего уровня.
Если у них мало или нет истории импорта — предложите небольшой предоплаченный пробный заказ. Например, смешанный паллет с Mahi Mahi Portion (IQF) или Grouper Fillet (IQF) по стандартным спецификациям. Держите пробный заказ простым. Если покупатель проявит себя — улучшайте условия.
Если покупатель настаивает на длительной отсрочке или незастрахованном D/A — вежливо откажитесь. Морозильные морепродукты портятся, пока вы спорите о документах. Это риск, который нельзя хеджировать.

Как подтвердить, что аккредитив реален и выполним

Попросите проект аккредитива до запуска производства. Проверьте его на соответствие UCP 600. Затем выполните верификацию аккредитива через банки.

Проверьте BICы банка-эмитента и рекомендующего банка. Убедитесь, что оба — реальные, регулируемые банки. Если банк незнаком — попросите ваш банк быстро проверить его в своём списке рисков.
Подтвердите выдачу SWIFT MT700. Ваш рекомендующий банк должен получить аутентифицированный MT700. Не начинайте производство только по PDF-проекту. По нашему опыту, этот шаг предотвращает 80% проблем с LC.
Красные флаги в переводимом LC для морепродуктов. Мягкие оговорки типа «subject to applicant’s acceptance» или «inspection by buyer-appointed company after arrival». Неразумные технические требования к продукту или сертификаты, которые вы не можете предоставить. Невозможные сроки последней отгрузки. Доступность по акцепту вместо оплаты при предъявлении, когда вы договорились о sight. Любые требования третьих лиц к документам, которые не существуют в Индонезии.

Два банкира в отдельных современных офисах верифицируют торговые документы через защищённую цифровую связь, а снаружи в терминале обрабатывается рефрижераторный контейнер и готовится паллет с охлаждённой рыбой.

Если вам нужно второе мнение по проекту LC, свяжитесь через WhatsApp. Мы скажем простым языком, выполнимо ли это.

Безопасен ли D/P (CAD) для первой поставки

D/P может работать при соблюдении трёх условий. У покупателя есть история импорта. Банк-эмитент — авторитетен, и местные суды исполняют векселя. Рынок принимает D/P для замороженной рыбы. Япония, Сингапур и часть ЕС могут быть приемлемыми. Новые партнёрства в Западной Африке или Южной Азии обычно — нет.

Риск. Если покупатель откажется или задержит платёж, документы остаются в банке, а ваш контейнер набирает демередж. Замороженный груз не ждёт. Для первого заказа мы используем D/P только ниже определённого порога стоимости и только при наличии сильной истории импорта морепродуктов.

Ваш чек-лист дью дилижанс покупателя

Используйте это перед тем, как указывать окончательную цену.

Проверка санкций OFAC и скрининг по спискам ЕС или Великобритании.
Запрос в реестр компаний с указанием статуса и директоров.
Проверка номера EORI для покупателей из ЕС. FSVP importer и DUNS для покупателей из США. VAT, где уместно.
Поиск импортёра в Panjiva для подтверждения истории импорта морепродуктов.
Две проверенные торговые рекомендации (звонки или письма).
Проверка проекта LC по UCP 600, либо установка предоплаты или LC at sight.
Проверка названия банка, филиала и BIC. Ваш банк подтверждает MT700 для LC.
Сверка данных грузополучателя и уведомляемой стороны с реальными адресами и складскими площадками.

Что запросить у покупателей. Простые скрипты

Запрос торговых документов. “Пожалуйста, предоставьте: 1) Свидетельство о регистрации. 2) EORI или VAT (ЕС) либо данные FSVP importer и DUNS (США). 3) Зарегистрированный адрес и адрес склада/доставки. 4) Две торговые рекомендации по морепродуктам. 5) Предпочитаемый банк и контакт. Мы сможем перейти к ценообразованию после получения этих данных.”

Запрос проекта LC. “Просим выдать проект LC для предварительного рассмотрения до планирования производства. Доступность при предъявлении (availability at sight). Даты последней отгрузки и представления документов согласованы с нашим производственным временем. Без мягких оговорок. Без третьих сертификатов, недоступных в Индонезии. Наш банк подтвердит получение при поступлении MT700.”

Красные флаги, при которых стоит уходить от сделки

Электронная почта покупателя с бесплатных доменов, отсутствие сайта и давление в духе «срочно».
Значения PO значительно выше обычного рынка или не соответствуют их историческому объёму в торговых базах.
Переводимый LC от офшорного банка, о котором вы никогда не слышали.
Требование D/P при нулевой истории торговли и отсутствии рекомендаций.
Запрос на необычную упаковку или случайные сертификаты, которые вы не можете получить.
Несовпадение названия в реестре и имени грузополучателя в PO.

Примечание по недавним изменениям

Банки ужесточили комплаенс по LC в 2024–2025 гг. Ожидайте более тщательной проверки документов и более медленных выплат при неаккуратных данных. Заложите буфер 3–5 дней в ваш график представления документов.
Выпуск ICS2 Release 3 в ЕС повысил требования к предварительной информации о грузе. Данные грузополучателя и коды HS должны быть чистыми до погрузки. Это делает ещё более критичным подтверждение идентификаторов покупателя, таких как EORI и адреса.
Списки санкций расширились. Всегда пересканируйте перед выставлением окончательного счета и при представлении документов.

Как мы подбираем продукты для безопасных первых заказов

Для высокоспецифицированных сырьевых позиций, таких как Yellowfin Saku (Sushi Grade) или Bigeye Steak, мы рекомендуем LC at sight или небольшую предоплаченную пробную поставку. Для филей и порций, предназначенных для кулинарной переработки, таких как Sweetlip Fillet (IQF) или Mahi Mahi Fillet, предоплаченный пробный паллет может подтвердить отношения с низким риском. Как только покупатель подтвердит свои обязательства, мы можем масштабировать до смешанных контейнеров. Если вам нужны примеры SKU, готовых для пробных поставок, вы также можете Посмотреть наши продукты.

Итог и следующие шаги

Дело в том, что верификация нового покупателя морепродуктов — это не про интуицию. Это чек-лист, который можно пройти за 48 часов. Просканируйте санкции. Подтвердите существование компании. Докажите, что они импортируют морепродукты. Определите условия платежа с простой логикой LC или CAD. Получите от банка аутентификацию MT700 до начала производства. Если что-то кажется сомнительным — пересмотрите или уйдите.

Используйте приведённые скрипты для запроса подтверждений. Указывайте окончательную цену только после верификации. Ваша маржа скажет вам спасибо — потому что лучшая сделка та, которую вы действительно получаете.