Un sistema práctico indexado para convertir tarifas reefer volátiles en un simple recargo por kg. Incluye fórmulas, redacción de cláusula de muestra, selección de índices (SCFI vs FBX vs Drewry), umbrales de activación y comunicación al comprador que protege márgenes sin perder cuentas.
Hemos experimentado el dolor de cotizaciones que se disparan por el flete marítimo. A finales de 2024 vimos dos corredores saltar casi de la noche a la mañana y erosionar 6–8% del margen. En 90 días recuperamos la previsibilidad mediante un sistema simple: convertir el flete reefer en un recargo por kg, vincularlo a un índice publicado y fijarlo en las condiciones de la orden de compra con disparadores y collares sensatos. Este artículo es el manual exacto que ahora utilizamos para mariscos de origen Indonesia.
Los tres pilares de una cláusula duradera de recargo por flete de mariscos
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Anclar a un índice público con una línea base clara. Preferimos valores FBX específicos por corredor en USD/FEU para mayor transparencia. SCFI funciona como proxy con un factor de conversión. Drewry es un buen referente trimestral para diferenciales reefer.
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Convertir tarifas de contenedor a un recargo por kg usando kg netos vendibles, no la carga útil teórica. Esto implica considerar glaseado, pallets, espacios de flujo de aire y utilización realista.
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Añadir umbrales, collares y cadencia. Establecer un disparador para que pequeños GRIs no cambien el precio. Limitar las oscilaciones dentro de una ventana. Actualizar con un calendario fijo con aviso por escrito.
Eso es el marco. Ahora construyámoslo.
Semana 1–2: Mapee sus corredores y valide supuestos (herramientas + plantillas)
La cuestión es la siguiente. La mayoría de las disputas sobre recargos empiezan con un mal cálculo de los kilogramos.
¿Cuál es una fórmula simple para convertir la tarifa de un contenedor reefer en un recargo por kg?
Use este enfoque en dos pasos.
- kg netos vendibles = kg de carga útil × Utilización × (1 − %Glaseado)
- Recargo por kg = Costo total del contenedor ÷ kg netos vendibles
Donde “Costo total del contenedor” equivale a su tarifa marítima más la documentación de origen y THC que paga bajo el Incoterm, más pre‑transporte o post‑transporte por los que usted es responsable, además de un presupuesto para recargos conocidos (BAF, PSS, EBS, GRI si están publicados) que espera pagar en este corredor.
Ejemplo. Reefer 40’ a la costa oeste de EE. UU. (USWC).
- FEU total all‑in: 6,800 USD
- Carga útil: 26,500 kg práctica
- Utilización: 92% (espacios de flujo de aire, ajuste de cajas)
- Glaseado: 8% (IQF típico)
- kg netos = 26,500 × 0.92 × 0.92 = 22,431 kg
- Recargo por kg = 6,800 ÷ 22,431 = 0.303 USD/kg
Consejo por experiencia. No asuma 100% de utilización. Vemos 90–94% en la mayoría de cargas reefer de Indonesia con SKUs mixtos. Y el glaseado no es negociable en aduanas ni en su COGS. Si vende por peso neto, calcule el recargo sobre el neto. Si vende por peso bruto, calcule sobre el bruto y divulgue la base.
¿Dónde aplica esto? Perfecto para filetes y porciones IQF como Filete de Mero (IQF) o Filete de Mahi Mahi. También es claro para saku y bistecs, aunque los rendimientos podrían llevarle a una utilización ligeramente distinta que en cubos como Cubo de Pez Espada (IQF).
¿Cómo influyen las demoras y detenciones en un recargo por kg para mariscos?
Las separamos en la cláusula y las gestionamos de dos maneras:
- Si los retrasos están bajo control del comprador, se trasladan a costo con recibos. No hay presupuesto por kg.
- Si el corredor está crónicamente apretado, incluir un pequeño presupuesto de riesgo por kg y divulgarlo.
Método rápido de presupuesto.
- Costo esperado de D&D por FEU para operaciones normales: 300 USD (ejemplo, 2 días pagados en total más allá del tiempo libre × 150 USD/día promedio). Ajuste según sus puertos y tiempos libres.
- Presupuesto D&D por kg = 300 ÷ 22,431 = 0.013 USD/kg
Sólo incorporamos este presupuesto cuando sabemos que el tiempo libre es consistentemente insuficiente. De otro modo mantenemos D&D como un pase‑a‑costo. Los compradores aceptan esa lógica porque es controlable desde su lado.
FBX vs SCFI vs Drewry: ¿A qué índice deberíamos vincular los precios de mariscos en 2025?
Nuestra regla práctica.
- Primera opción: corredor FBX en USD/FEU que mejor coincida con su puerto de exportación y destino. De Asia Oriental a USWC/USEC/EUR. Ya está en USD/FEU, así que sus cálculos quedan limpios.
- Segunda opción: SCFI para precisión direccional cuando el ajuste del corredor FBX no es perfecto. Documente un factor de conversión k que vincule su spot reefer negociado con el valor de contenedor seco SCFI para la ruta. Recalibre k mensualmente a partir de las últimas cuatro semanas.
- Referente: Índice Reefer de Drewry. Cadencia trimestral. Bueno para contratos a largo plazo, pero demasiado lento para ajustes mensuales. Úselo como comprobación de razonabilidad o como alternativa si FBX/SCFI dejan de publicarse.
En la práctica, los flujos reefer indonesios se correlacionan bien con los índices de Asia Oriental. Hemos encontrado que usar FBX más un factor de prima reefer entre 1.6 y 2.2 sobre la tarifa seca es realista en corredores hacia EE. UU. Documente el factor en su cláusula para que nadie discuta las cuentas después.
Conclusión práctica. Elija el índice que su comprador ya respete. Los programas minoristas en Norteamérica suelen aceptar FBX. Los importadores de foodservice en la UE pueden preferir SCFI o Drewry. No gane la discusión matemática y pierda la relación.
Semana 3–6: Construya la cláusula MVP y pruébela con dos clientes
¿Cómo redactar una cláusula de escalada de flete que acepten tanto proveedores como clientes?
Aquí hay un texto de muestra que hemos usado y refinado. Adáptelo a sus Incoterms y corredores.
- Línea base e índice. Los precios se basan en FBX [Asia Oriental → Destino] en [Index_Baseline] USD/FEU publicado el [Date].
- Fórmula. Recargo por kg = Base_Adder × (FBX_T / Index_Baseline), redondeado a 0.005 USD/kg. Base_Adder = [su resultado por kg en la línea base].
- Umbral de activación. Los ajustes aplican sólo si FBX_T se mueve más de ±8% respecto a Index_Baseline, medido como el promedio mensual del mes calendario anterior al embarque.
- Collar. Los cambios del recargo están limitados a ±15% dentro del periodo contractual salvo acuerdo escrito entre las partes.
- Cadencia de actualización. El recargo se revisa mensualmente en base al promedio del mes anterior y se aplica a las cargas que zarpan el mes siguiente.
- Recargos pasados a costo. GRIs publicados, PSS, BAF/EBS y recargos de emergencia específicos del corredor y periodo se pasarán a costo con los avisos del transportista adjuntos. Si están incluidos en FBX_T, no se contabilizan doble.
- Demoras/detenciones. D&D queda excluido del recargo por kg y se factura a costo si es causado por retrasos a cargo del consignatario más allá del tiempo libre. Si se acuerda mutuamente un presupuesto D&D, se divulgará como [0.013 USD/kg] y se conciliará trimestralmente.
- Evidencia y aviso. Las actualizaciones incluirán un cálculo de una página, capturas del índice y se emitirán al menos 7 días antes de la disponibilidad de la carga.
- Reapertura. Si el índice deja de estar disponible o se desvía materialmente de los costos reales reefer, las partes sustituirán por un índice publicado acordado mutuamente (p. ej., Drewry Reefer) y un factor k de buena fe.
Es la estructura. Manténgala en una página. Los abogados pueden añadir la letra legal una vez que demuestre la matemática y la cadencia.
¿Necesita ayuda para adaptar esto a su corredor y productos? Nuestro equipo puede calcular por kg con sus especificaciones de empaque reales y compartir una plantilla limpia que puede incorporar en sus órdenes de compra. Si eso le sirve, Contáctenos por whatsapp.
¿Qué umbral o collar evita que pequeños GRIs cambien constantemente mi precio?
Nos gusta una protección en dos pasos.
- Disparador: no hay ajuste para movimientos dentro de ±5–8% mes a mes.
- Collar: el movimiento total se limita a ±15% dentro del plazo contractual sin reapertura.
También promediamos el índice para todo el mes para eliminar el ruido intra‑mensual. Esa única decisión redujo nuestros correos de cambio de precio en dos tercios.
¿Cómo comunico un recargo temporal de flete sin perder la orden?
Manténgalo simple, favorable al comprador y específico.
- Explique el porqué en una frase vinculada a un índice público.
- Muestre la matemática en una sola línea en términos por kg.
- Comprométase con el mismo mecanismo cuando el índice baje.
Plantilla que usamos. “Según nuestra cláusula, el promedio mensual FBX Asia Oriental → [Destino] se movió +12% vs la línea base. Esto cambia el recargo por flete de 0.303 a 0.339 USD/kg para las cargas que zarpan el próximo mes. Si el índice vuelve dentro de ±8%, el recargo revertirá automáticamente. Adjuntamos la captura del índice y la matemática.”
Si puede, negocie la cláusula antes de la temporada alta. A nadie le gustan los cambios de emergencia a mitad de programa. Pero si ocurre, la claridad gana.
Semana 7–12: Escalar, optimizar y proteger margen
¿Cómo mantengo un margen objetivo si el flete marítimo aumenta 1,500 USD por FEU a mitad de la PO?
No calcule hacia atrás un porcentaje aleatorio. Convierta el delta.
- Delta por kg = 1,500 ÷ kg netos vendibles
- Usando 22,431 kg netos, Delta = 0.067 USD/kg
- Sume al recargo existente en el siguiente punto de activación. Si su cláusula permite un pase de emergencia a mitad de mes cuando un GRI publicado aplica a embarques reservados, cite el aviso del transportista.
Llevamos un “guardia de margen” en nuestras cotizaciones. Por ejemplo, para Bocaditos de Mero (Corte en Porciones) sabemos que cada 0.05 USD/kg en flete mueve el margen bruto aproximadamente 1 punto en empaques minoristas estándar. Esto convierte una sorpresa en un ajuste controlado.
Listas de precios con un componente de flete flotante
- Publique precio Ex‑Works o FOB del pescado.
- Publique una línea separada para “Recargo de flete indexado” por kg con el valor actual y el resumen de la cláusula. Los compradores ven el mecanismo y esperan actualizaciones. Hemos comprobado que esto reduce la fricción de renegociación para artículos como Porción de Pargo Rojo (WGGS / Filete) y Saku de Yellowfin (Grado Sushi) cuando los programas funcionan todo el año.
Errores comunes que todavía vemos
- Usar recuento de cajas en lugar de kg netos. Las cajas varían en peso de empaque y glaseado. Su matemática derivará.
- Olvidar los pallets. Paletizar puede restar 800–1,200 kg de carga útil en un reefer 40’ según el tamaño y configuración de las cajas.
- Ignorar los Incoterms. Si cotiza CIF y su cláusula asume responsabilidades FOB, su recargo quedará corto.
- Mezclar lógica spot y contractual. Ancle a la misma familia de tarifas que realmente paga. Si compra espacio contractual, nótelo y limite la prima en consecuencia.
Cuando este enfoque no encaja
- LCL reefer o flete aéreo. Conductores de costo y comportamiento de índices diferentes. Use pase a costo por envío.
- Compras puntuales de temporada bajo DDP donde usted controla costos de última milla que eclipsan el flete marítimo. Manténgalo fijo y cubra el volumen.
Recursos y próximos pasos
Si no se lleva otra cosa, llévese esto:
- Siempre calcule sobre kg netos vendibles con una utilización realista.
- Elija un índice público, documente la línea base y establezca un disparador y un collar sensatos.
- Comunique en una línea de matemática y respete la simetría cuando baje.
Si desea una verificación de razonabilidad de su matemática por corredor o una redacción rápida de la cláusula, con gusto compartimos lo que funciona en nuestros programas de origen Indonesia. ¿Preguntas sobre su cronograma de proyecto o especificaciones de empaque? Contáctenos por email. Y si está alineando surtidos para su próximo programa, también puede Ver nuestros productos para ver qué cortes se empaquetan con mayor eficiencia para sus corredores.