Спрос на китайском рынке на морепродукты из Индонезии

Практическое, проверенное в полевых условиях руководство по созданию точных SKU креветки ваннамей, которые сейчас покупают китайские сети хот-пота. Мы рассматриваем PD vs PDTO vs HLSO, оптимальные калибры, нормы фасовки и глазури, признаки качества и способы валидации спроса на Hema, Tmall и Dianping за один день.

Если вы экспортируете морепродукты в Китай, то хот-пот — самый быстрый способ превратить креветку в повторные заказы. Мы годами настраивали спецификации для сетей и электронной коммерции, и реальность такова: дело не в самой низкой цене. Речь о совпадении формата, фасовки, калибра и признаков качества, чтобы повара и платформы могли продавать объёмы без трения.

Зацепка: мы получили первый заказ от нуля за 90 дней, используя эту точную систему спецификаций

Три месяца. Два SKU ваннамей. Одна группа закупщиков. Мы начали с десковой валидации на Hema и Dianping, подготовили образцы PD и PDTO с нужным калибром и глазурью, а затем на той же неделе отправили прайс с фото выхода после приготовления. Этот рабочий план по-прежнему работает в 2025 году, потому что модель спроса на креветку для хот-пота стабильна в сегменте от среднего до премиум.

Ниже — система, которую мы используем и которой обучаем наших партнёров.

Три столпа успешного SKU для креветки хот-пот

1. Выберите правильную форму для канала. Для столового сервиса хот-пота PDTO — самый безопасный выбор, потому что хвост выглядит премиально в бульоне и его удобно брать палочками. PD — это рабочая лошадка для массовых наборов и электронной коммерции. HLSO редко становится основным вариантом для хот-пота; его чаще используют в выкладке или для гриля, поэтому мы предлагаем его только по запросу клиента.

2. Зафиксируйте диапазон калибра, соответствующий ценовой точке. Мы установили, что 60/80 и 80/100 PDTO для премиум-сегмента, а 90/120 PD или PDTO для мейнстрим-наборов попадают в «золотую середину». Меньше, чем 100/200 — вы получите возражения по восприятию ценности. Больше, чем 50/60 — себестоимость порции растёт без явной выгоды для меню.

3. Упакуйте так, чтобы на кухне было быстро и чтобы этичность была очевидна в маркировке. IQF превосходит брикеты (block) во всех отношениях для хот-пота. Глазирование 8–12% с чётким указанием нетто. Слишком толстая глазурь замедляет обслуживание и вызывает негативные отзывы в сети.

Практический вывод: если не знаете, с чего начать — сделайте два SKU сейчас. PDTO 80/100, IQF, пакет 1 kg, 10% глазури. PD 90/120, IQF, пакет 500 g, 10% глазури. Они покрывают 80% первых разговоров.

Недели 1–2: исследование рынка и валидация (инструменты + шаги)

Вы можете проверить спрос за полдня, если знаете, где смотреть.

• Приложение Hema Fresh, Dingdong Maicai, JD/Tmall: Поиск по обозначениям 火锅虾仁 (креветка для хот-пота), 虾滑 (паста из креветки), 白虾 PDTO. Обратите внимание на размеры упаковок, диапазоны калибров, состав ингредиентов (без приправ/с приправами) и стиль фотографий. Вы увидите много листингов PD/PDTO по 500 g и некоторые 1 kg PDTO для семейного хот-пота.
• Dianping и Meituan: Откройте меню Haidilao, Xiabuxiabu, Coucou. Проверьте фотографии креветок и маркеры порций. PDTO часто встречается в премиум-наборах, PD — в комбинированных блюдах.
• Xiaohongshu и Douyin: Просмотрите посты по запросам вроде "火锅 虾 规格 90/120" (калибры) чтобы увидеть распаковки и комментарии потребителей о ожидаемом размере.
• 1688 и посты о закупках в WeChat: Вы увидите спецификации вроде «PD 90/120 IQF 500g, 无磷, 上水率低» или «PDTO 60/80 1kg, 10%冰衣». Эти краткие строки дают вам всё необходимое для первого прайса.

Интересно, насколько единообразна терминология. Диапазон калибра, PD или PDTO, нетто, глазурь, обработка влажности. Отвечайте на эти пункты чётко — и закупщики прислушаются.

Недели 3–6: создание MVP и тестирование

Теперь превратите находки в образцы, которые открывают двери.

• Формы: сначала PD и PDTO. HLSO предлагайте только по запросу. Если клиент хочет «премиальный вид», первичным предложением будет PDTO с хвостом.
• Размеры калибров, которые реально продаются: 60/80 и 80/100 для премиум PDTO. 90/120 для мейнстрим PD/PDTO. Для бюджетных линеек 100/200 PD может сработать для комбинированных блюд.
• Размеры упаковок: 500 g для электронной коммерции и кухонь, готовящих порции заранее. 1 kg для сетей и централизованных комбинатов. Штук в коробке (master carton) стандартно 10 x 1 kg или 20 x 500 g.
• Глазурь: 8–12%. Мы рекомендуем 10% как баланс защиты и скорости обслуживания. Чётко указывайте нетто. Китайские платформы по закону отображают 净含量 (чистое содержание).
• Только IQF: блочное замораживание вызывает слеживание и непоследовательные порции при обслуживании. Горячие станции хот-пота не будут колоть блоки.
• Признаки качества, на которые в первую очередь смотрят закупщики: плотный «хруст» в сыром виде, полупрозрачная бело-светло-розовая мякоть, отсутствие аммиачного запаха, аккуратное удаление вен, равномерный размер в рамках заявленного калибра. Хвосты на PDTO должны быть целыми, не изорванными.
• Добавки и влажность: многие премиум-покупатели сейчас требуют отсутствие фосфатов или «без добавленной воды». Если вы используете 4-hexylresorcinol для контроля меланоза, укажите это прозрачно в спецификации. Держите прирост влаги контролируемым и предоставляйте данные о потере при приготовлении.

Пакет образцов, который возвращает запросы: по два пакета на спецификацию, каждый с двуязычным листом спецификации, COA, фото выхода после приготовления и фото усадки (shrink), а также фото тарелки после разморозки. Включите короткое видео распадения IQF и 60-секундный тест приготовления в хот-поте. Если нужна помощь с адаптацией, свяжитесь с нами в WhatsApp: Свяжитесь с нами в WhatsApp. Мы можем подготовить проект спецификации за 24–48 часов.

Мы производим и экспортируем PD, PDTO и HLSO ваннамей в строгом холодовом режиме и по стандартам HACCP. Ознакомьтесь с нашими базовыми опциями здесь: Замороженная креветка (Black Tiger, Vannamei & Wild Caught).

Недели 7–12: масштабирование и оптимизация

Когда закупщик протестировал и одобрил ваш MVP, небольшие корректировки приводят к повторным заказам.

• Уточняйте однородность. Запросите более узкую толерантность по калибрам или сортировку по градации. Это повысит предсказуемость себестоимости порции.
• Корректируйте форматы упаковок в зависимости от типа точки. Сети часто хотят 1 kg PDTO для бэкофиса. Маркетплейсы предпочитают 500 g PD/PDTO для конечного потребителя.
• Оптимизируйте глазурь и слив. Снижение глазури с 12% до 10% улучшает восприятие ценности без ухудшения защиты при правильном IQF и обращении.
• Добавьте премиальный вариант. Некоторые клиенты работают с двумя уровнями. Пример: PD 90/120 для стандартных наборов и PDTO 60/80 для допродажи. Black Tiger может выступать как премиальная альтернатива, но ваннамей по-прежнему лидирует по соотношению цена/качество для хот-пота.
• Расширяйте ассортимент продуманно. Многие меню хот-пота также используют IQF филеты с белым мясом. Если покупатель просит, мы поставляем стабильные порционные нарезки, например Филе сладкогуба (IQF) или Порция махи-махи (IQF), рассчитанные для шабу-шабу.

Какие калибры креветок лучше продаются китайским сетям хот-пота?

• Премиум: PDTO 60/80 и 80/100. Достаточно для презентации и удобства захвата палочками.
• Мейнстрим: PD или PDTO 90/120. Баланс себестоимости порции и восприятия ценности.
• Бюджетные наборы: PD 100/200. Используйте экономно — слишком мелкие креветки вызывают жалобы.

Пример приближённой эквивалентности: HLSO 31/40 часто конвертируется примерно в PD/PDTO 60/80 после удаления головы и очистки, но калибруйте по выходам вашего цеха.

Что предпочитают закупщики — PD, PDTO или HLSO?

Для хот-пота доминируют PD и PDTO. PDTO выигрывает, когда сеть хочет премиального вида и контроля подачи. PD удобен для электронной коммерции и комбинированных блюд. HLSO нишевый для хот-пота и чаще встречается при гриле или в презентационных подносах.

Какой размер упаковки и процент глазури актуальны сегодня?

• Размеры упаковки: 500 g и 1 kg. Эти два формата покрывают большинство нужд.
• Глазурь: рекомендуется 8–12%. Мы указываем 10% как стандарт и чётко декларируем нетто. Избыточная глазурь подрывает доверие на китайских платформах.

Должна ли креветка быть маринованной или натуральной для хот-пота?

Натуральная. Пусть бульон раскрывает вкус. Маринады усложняют алергены и консистенцию вкуса и могут вызвать негативные отзывы, если профиль бульона изменится. Если клиент настойчиво требует приправленные SKU, оставляйте их для электронной коммерции и отдельно от основной линии для хот-пота.

Как представить образцы и цены китайскому покупателю хот-пота?

• Отправляйте максимум 2–3 SKU, каждый с формой PD/PDTO, калибром, уровнем глазури, размером упаковки и нетто на одностраничной двуязычной спецификации.
• Включите быстрые тесты: потеря капель при разморозке, потеря при приготовлении за 60–90 секунд в кипящем бульоне, процент целых хвостов, примечание по запаху.
• Цените по CFR до основного порта за кг нетто с чёткими MOQ и временем выполнения. Пример строки: “PDTO 80/100, IQF, 1 kg, 10% глазури, CFR Ningbo, MOQ 1 x 40’ = 22 MT, время выполнения 18–21 дня.”

Какие признаки качества имеют наибольшее значение для хот-пота?

• Плотность и хруст в сыром виде. Отсутствие кашеобразности после разморозки.
• Чистая, равномерная удалённость вен и яркий, однородный цвет. Никакого пожелтения.
• Однородность размера в заявленном калибре. Держите коэффициент вариации (CV) узким — это видно на тарелке.
• Низкий уровень вытекания (purge) и контролируемая потеря при приготовлении. Мы целимся в ≤2% drip loss и ≤7–9% cook loss для PD/PDTO.

Какие платформы можно проверить сегодня для валидации спроса?

• Hema Fresh, Dingdong, JD/Tmall для ритейл-листингов.
• Dianping и Meituan для визуализации меню сетей и маркеров порций.
• Xiaohongshu и Douyin для отзывов потребителей о размере и ценности.
• 1688 и посты закупок в WeChat для текущих сокращённых спецификаций, которые запрашивают закупщики.

Пять ошибок, которые убивают предложение по креветке для хот-пота

1. Продажа блочно-замороженной креветки. Кухни не будут колоть блоки на загруженной станции.
2. Избыточная глазурь. Всё, что свыше 12%, будет замечено. Потребители ожидают честного нетто.
3. Предложение слишком мелкого калибра для хот-пота. 100/200 PD может работать в бюджетных наборах, но гости воспримут их как «碎» (слишком мелкие).
4. Использование сильной фосфатной обработки без прозрачной маркировки. Премиум-сети просят «без добавленной воды». Делитесь данными по влажности и потере при приготовлении.
5. Игнорирование хвостов на PDTO. Сломанные хвосты портят премиальный вид. Защитите хвосты при переработке и фасовке.

Ресурсы и дальнейшие шаги

Если хотите спецификацию для первой встречи, которая внушит доверие — начните с PDTO 80/100 1 kg 10% глазури и PD 90/120 500 g 10% глазури. Валидируйте калибры и размеры упаковок на Hema и Dianping в тот же день. Затем соберите фотографии, данные выхода при приготовлении и чистое коммерческое предложение в одном PDF.

Нужна проверка с точки зрения завода по выходам или глазури перед отправкой образцов? Просмотрите наши продукты и пришлите нам целевую спецификацию. Мы переведём её в готовый к производству документ и быстро подготовим образцы.