Инкотермс для экспорта индонезийской морепродукции: руководство 2026

Практическое, проверенное в полевых условиях руководство по выбору FOB, CFR или CIF для реферной морепродукции из Индонезии. Мы сопоставляем, кто оплачивает и кто несёт риск за подключение, PTI, мониторинг терминала, genset, уставки и страховку — плюс готовые копропаст‑клаузы и формулировки наименований мест, предотвращающие разрывы холодовой цепи в Танжунг Приок и Белаван.

Если вы когда‑либо спорили о том, кто оплачивает счёт за подключение рефрижератора или покрывает ли CIF фактически температурный всплеск, вы не одиноки. Мы годами отправляем индонезийскую морепродукцию и на собственном опыте узнали, где FOB, CFR и CIF создают слепые зоны в холодовой цепи. Это руководство 2026 года конденсирует то, что работает прямо сейчас в Танжунг Приок и Белаван, с текстами клаузул, которые можно вставить в следующий контракт.

Мы будем использовать реальные рефер‑сценарии: замороженные креветки в Китай, IQF‑порции рифовых рыб на Ближний Восток и тунец в США. Если вы сверяете параметры продукта по ходу чтения, вы также можете просмотреть наш ассортимент, например Замороженные креветки (Black Tiger, Vannamei & Wild Caught) или Филе группера (IQF). Но начнём с Инкотермс.

Наш полевой тест: FOB vs CIF для индонезийского рефера

Вот схема, которую мы многократно прогоняли в последние кварталы.

Груз и маршруты. 1) Блоки Vannamei и PDTO в Китай. 2) IQF‑порции рифовых рыб, например Филе Sweetlip (IQF) в ОАЭ. 3) Тунец (loins/saku), например Yellowfin Saku (Sushi Grade) на западное побережье США.
Терминалы. Танжунг Приок (JICT/NPCT1) в Джакарте и Белаван (BICT). Оба имеют надёжные рефер‑стэки, но из‑за кадрового графика по выходным и очереди на подключение в Белаване время от заезда до включения на питание может увеличиться на несколько часов, если вы прибываете поздно в пятницу. Планируйте с учётом этого.
Температура. Для замороженной рыбы уставка обычно −20 °C. Для креветок −18 °C. Мы используем контроль по температуре ядра при фасовке и двойные регистраторы данных.

Лоб в лоб: что реально меняется в зависимости от Инкотерма

Мы соотнесли это с решениями, которые вы принимаете каждую неделю.

Сложность бронирования и координации

FOB. Перевозчик бронируется покупателем. Продавец обязан доставить груз на борт. На практике для контейнеров это неудобно. Если линия покупателя задерживает загрузку, продавец несёт риск до погрузки и дольше держит подключение к питанию.
CIF (или CFR). Линию бронирует продавец. Вы контролируете время заезда на терминал, документацию PTI и предтранспортировку. Координация чище, особенно в Приоке.

Вывод: Для контейнеров часто удобнее использовать FCA Terminal (а не FOB). Но если клиент настойчиво требует FOB, готовьтесь к большему числу перегрузок и строго следите за временем подключений.

Контроль температуры, PTI и уставок

FOB. Бронирование покупателя означает, что линия выдаёт рефер. PTI выполняет линия, но вы обязаны это проверить. Вы задаёте уставку в распоряжении на набор, однако любое несоответствие между вашей спецификацией и запиской брони покупателя может пройти незамеченным.
CIF. Вы формируете записку брони, настаиваете на свежем PTI и можете требовать предварительного охлаждения до уставки перед загрузкой. Меньше сюрпризов.

Практический совет: Запрашивайте дату сертификата PTI и скриншот контроллера. Для замороженного груза указывайте «без притока свежего воздуха» и допуск ±0.5 °C.

Соответствие и экспортные документы

FOB/CFR/CIF не перераспределяют оформление экспортной очистки по‑разному между этими тремя E‑условиями. Продавец в Индонезии оформляет экспортную таможню и ветеринарно‑санитарные сертификаты во всех случаях. Имейте это в виду, если покупатель утверждает «FOB означает, что вы делаете меньше бумажной работы». Это не так.

Видимость в пути

FOB с линией покупателя. Доступ к телеметрии рефера от перевозчика может быть ограничен. Вы можете остаться только с данными ваших регистраторов.
CIF. Вы можете выбрать перевозчика с API‑доступом к данным контроллера рефера. Это помогает, если во время рейса пошла аномальная разморозка.

Поддержка при проблемах

FOB. Любые удержания на терминале или вопросы поздней закрывающей отсечки надо продвигать через линию покупателя. Время реакции варьируется. У нас были задержки в Белаване по выходным, которые бронирование CIF решило бы приоритетным перемещением стэка.
CIF. Вы — клиент линии. Эскалация идёт быстрее.

Общая стоимость и колонка «скрытые сборы»

Здесь живёт большинство споров.

Плата за подключение рефера и мониторинг на терминале в Индонезии. Выставляется терминалом линии, затем передаётся далее. При FOB риск и, как правило, стоимость подключений и мониторинга до загрузки лежат на продавце. При CIF предзагрузка всё ещё на продавце, потому что вы бронировали линию. В любом случае следите за временем заезда на терминал. Ожидайте детализированные начисления за электричество в сутки и за события мониторинга; в Приоке и Белаване они быстро накапливаются, если груз остаётся на выходные.
Аренда генератора (genset) для предвходовых перемещений. Если вы сдаёте «живой» контейнер со склада и грузите на грузовик до терминала, укажите, кто арендует и оплачивает прицепной генератор.
Демередж и детеншен. При CIF демередж/детеншен в пункте назначения оплачивает покупатель, если вы не согласовали иное. При FOB/CFR также покупатель. Но линии иногда включают D&D в тарифы фрахта. Внимательно читайте мелкий шрифт в котировке.

Вывод: Самая большая предотвращаемая статья затрат — это предотвращаемое время. Замораживайте график производства, цельтесь на утренние заезды на терминал и никогда не заполняйте контейнер в пятницу поздно для отправки в Белаван.

Реальные результаты за 90 дней

За 90‑дневное окно по десяткам рефер‑отгрузок мы наблюдали следующее.

Срабатывания температурной сигнализации до загрузки. Чаще при FOB, забронированном покупателем, обычно связано с поздними заездами, которые растягивали ожидание подключения. Целевое раннее закрытие CY решило 80% случаев.
Претензии. CIF с корректной страховкой для замороженных продуктов выплачивал быстрее при реальной неисправности рефера. CIF с базовыми ICC(C) не реагировал только на температурное отклонение. При FOB/CFR покупатели с ежегодными полисами претендовали успешнее, чем при одноразовых покрытиях на одну отгрузку.
Общая стоимость до места назначения. CIF выглядел дороже по ставке, но для мелких покупателей снижал общую изменчивость себестоимости, поскольку мы контролировали этапы передачи.

Прямые ответы на часто задаваемые вопросы

По FOB из Индонезии, кто оплачивает подключение и мониторинг терминала до загрузки?

Продавец. По классическому FOB риск переходит только после того, как контейнер находится на борту. Поэтому электричество и мониторинг в пределах площадки терминала до загрузки лежат на продавце. Выставление счёта может идти через линию покупателя, но зона риска и затрат — ваша, пока контейнер не пересёк рельс.

Покрывает ли CIF фактически температурные отклонения для замороженных креветок, или нужна специальная страховка?

Нужна специальная оговорка. CIF требует от продавца минимального покрытия. На практике это Institute Cargo Clauses (C), которые не покроют температурные отклонения или отказ рефера, если это не вызвано перечисленным риском. Для замороженных креветок приобретайте ICC(A) с Temperature Extension и Frozen Food/Reefer Breakdown clauses. Попросите брокера оформить «ICC(A) + Frozen Food Clauses, включая температурное отклонение вследствие выхода из строя реферной автоматики и/или неправильной уставки, при условии наличия записей регистраторов как доказательства.»

Является ли FOB плохим выбором, если рефер бронирует покупатель?

Для контейнеров — да, FOB неудачен. Сам ICC рекомендует FCA для контейнерных отгрузок. Используйте «FCA – Terminal/CY», чтобы риск переходил, когда вы передаёте рефер перевозчику в ряду CY plug‑in. Вы избегаете «on board» ловушки, которая удлиняет ваш период риска.

Как должно выглядеть наименование места, чтобы избежать разрывов холодовой цепи в Приоке или Белаване?

Пример FCA. «FCA Jakarta, Tanjung Priok – JICT Reefer Yard RY‑3, позиция plug‑in подтверждена перевозчиком, передача на живом питании.»
Пример FOB (если необходимо). «FOB Jakarta (Tanjung Priok) – На борту судна, назначенного Покупателем. Продавец несёт все терминальные расходы на подключение/мониторинг до подтверждения на борту.»
Пример CIF. «CIF Ningbo‑Zhoushan, China – CY.» Вы также можете указать терминал для более гладкого мониторинга.

Кто отвечает за PTI, предварительное охлаждение и уставки по FOB и CIF?

PTI рефера. Выполняется линией или депо. При FOB PTI делает линия покупателя, но вы должны требовать отчёт PTI и отвергнуть контейнер со «старым» PTI. При CIF вы можете оговорить «свежий PTI не старше 72 часов перед фасовкой.»
Предварительное охлаждение груза. Всегда за продавцом. Рекомендуется предварительно охладить контейнер до уставки для замороженного продукта, затем загружать быстро, с временем открытых дверей менее 5 минут.
Уставки. Продавец указывает уставку в распоряжении на фасовку. При CIF записка брони должна копировать её. При FOB сопоставьте записку брони покупателя и получите письменное согласование.

По CIF, оплачиваю ли я демередж/детеншен, если покупатель задерживает растаможку?

Нет. По CIF риск при переходе на борт в порту отправления, и хранение/D&D в порту назначения оплачивает покупатель, если иное не оговорено в контракте. Не соглашайтесь на «CIF с бесплатным временем в пункте назначения», если цена этого не отражает.

Можно ли использовать CFR вместо CIF для реферной морепродукции в Китай?

Да, если у покупателя есть надёжная страховка. CFR копирует распределение затрат CIF за исключением того, что вы не покупаете страхование. Многие китайские импортеры предпочитают CFR, чтобы использовать годовое морское покрытие с температурными оговорками.

Копипаст‑клаузы, предотвращающие споры

Используйте их как базу и адаптируйте под ваши маршруты.

Платы за мониторинг рефера и подключение. "Все терминальные затраты за подключение рефера, электроэнергию и мониторинг до перехода риска оплачиваются стороной, несущей риск на тот момент. По FCA: до приёма перевозчиком в CY; по FOB: до нахождения на борту; по CIF/CFR: до нахождения на борту."
PTI и предварительное охлаждение. "Контейнер должен иметь свежий PTI не старше 72 часов на момент фасовки. Уставка −20 °C (допуск ±0.5 °C), без притока свежего воздуха, непрерывный мониторинг включён. Груз должен быть предварительно охлаждён до ≤ −18 °C по ядру перед фасовкой."
Регистраторы данных. "Продавец устанавливает как минимум два независимых регистратора температуры (у двери и в центре), запуск при фасовке. Покупатель/страховщик принимает данные регистраторов как первичное доказательство."
Передача при использовании genset. "Если при передаче на заводе требуется передача живого рефера, аренда прицепного генератора и топливо от ворот завода до CY оплачиваются [Стороной], при этом риск в дороге определяется именованным Инкотермом."
Формулировка страховки (CIF). "Страхование: ICC(A) с Temperature Extension и Frozen Food/Reefer Breakdown Clauses, страховая сумма 110% от CIF‑стоимости, выплаты по претензиям в пункте назначения в валюте счета‑фактуры."

Нужна помощь с адаптацией этих пунктов под шаблон покупателя? Если хотите быстрый проверочный обзор, Свяжитесь с нами в WhatsApp. Обычно мы выявляем пробелы в рисках менее чем за 10 минут.

Кто что должен использовать и когда

Новые покупатели и фрагментированные маршруты. CIF. Вы контролируете бронирование, PTI и тайминг. Меньше вариативности и меньше сюрпризов по выходным в Белаване.
Крупные покупатели с годовым страхованием. CFR. Позвольте им управлять их программами ICC(A)+temperature, но закрепите точку доставки как FCA.
Старые клиенты, настаивающие на FOB. Попытайтесь перевести в FCA CY. Если это невозможно, ужесточите вышеуказанные оговорки и планируйте ранние заезды на терминал. Никогда не фасуйте поздно в пятницу для субботней отсечки в BICT.

Заключительная мысль. Лучший Инкотерм — тот, который соответствует вашему контролю над холодовой цепью. Если вы контролируете фасовку, уставки и тайминг, вы также должны контролировать бронирование. Поэтому мы склоняемся к FCA/CIF для реферной морепродукции из Индонезии. Если хотите примеры, сопоставленные с вашими точными SKU и пунктами назначения, просмотрите наш ассортимент и пришлите черновые клаузы. Покупатель может возразить против условий. Но чистая передача холодовой цепи стоит больше, чем несколько долларов, сэкономленных на фрахте. Если сравниваете SKU и спецификации для следующей программы, Посмотреть наши продукты.