Negosiasi Harga FOB vs CIF dalam Perdagangan Seafood Indonesia

Panduan khusus Indonesia berfokus negosiasi untuk mengonversi penawaran CIF seafood pemasok menjadi harga FOB yang bersih dan sebanding. Kami memetakan biaya asal di pelabuhan Indonesia, menunjukkan metode matematika CIF→FOB yang sederhana, dan memberikan daftar periksa penyerahan ke forwarder serta contoh email untuk mengunci tanggung jawab.

Jika Anda pernah mencoba mengonversi penawaran CIF dari pemasok seafood Indonesia menjadi FOB, Anda pasti merasakan gesekan itu. Forwarder memberikan satu set angka. Pemasok memberikan set angka lain. Seseorang menagih THC dua kali. Dan biaya colokan reefer muncul di buku besar yang salah. Berikut sistem yang kami gunakan di Indonesia-Seafood untuk membuat konversi CIF→FOB menjadi bersih, dapat diverifikasi, dan dapat dinegosiasikan.

Kaitnya: bagaimana pembeli sebenarnya menghemat lima digit per kuartal

Tiga dari lima pembeli yang kami onboard membayar berlebih di bawah CIF sebesar USD 400–1,200 per kontainer reefer dibandingkan dengan forwarder yang dinominasikan pembeli. Dalam satu kuartal, itu lebih dari USD 10k jika Anda memindahkan pengapalan mingguan. Solusinya bukan berdebat teoritis. Solusinya adalah menstandarisasi matematika, mengekspos tarif laut yang sebenarnya, dan mengunci penyerahan sehingga biaya asal tidak bocor.

Tiga pilar konversi CIF→FOB yang bersih

Pemetaan biaya asal spesifik Indonesia berdasarkan pelabuhan.
Verifikasi ongkos angkut laut nyata yang terkandung dalam CIF pemasok.
Mengunci tanggung jawab dengan penyerahan ke forwarder sehingga tidak ada yang menagih THC atau colokan dua kali.

Kami akan membahas masing-masing, lalu memberi skrip email dan daftar periksa yang tepat yang kami gunakan.

Minggu 1–2: Menetapkan angka dasar dan memvalidasi freight

Begini masalahnya. Penawaran CIF sering menggabungkan markup freight, ditambah biaya asal yang mungkin atau mungkin tidak sesuai untuk FOB. Anda memerlukan baseline yang sebanding.

Minta rincian pembongkaran CIF dari pemasok termasuk: ocean freight + BAF/LSS, asuransi, origin THC, EMKL/penanganan ekspor, VGM, PEB, colokan/monitoring reefer, penerbitan BL/telex, truck-in ke terminal. Minta per-kontainer dan per-kg.
Dapatkan dua tarif spot reefer dari forwarder yang dinominasikan pembeli ex pelabuhan dan terminal yang tepat. Jika Anda mengirim Fillet Kerapu (IQF) dari Surabaya, minta tarif Surabaya (Tanjung Perak) ke POD Anda. Untuk tuna dari Bitung, mintalah Bitung langsung atau via transshipment. Untuk udang, konfirmasikan jalur Jakarta (Tanjung Priok) vs Surabaya.
Bandingkan. Jika tarif laut terbenam pemasok dalam CIF lebih tinggi USD 500–1,000 dibandingkan pasar, Anda telah menemukan tuas negosiasi pertama Anda.

Matematika cepat CIF→FOB (contoh: Surabaya→Los Angeles, 40’ reefer)

Misalkan pemasok Anda mengutip CIF LA pada USD 6.20/kg untuk 24,000 kg neto. Anda memperoleh dari forwarder:

Ocean freight all-in (base + BAF + LSS + surcharge reefer): USD 5,900
Asuransi kargo: USD 0.08/kg untuk ekuivalen CIF.
Sekarang konversi:
Nilai total CIF ≈ 6.20 × 24,000 = USD 148,800
Dikurangi ocean freight USD 5,900
Dikurangi asuransi USD 1,920
Nilai indikatif FOB ≈ USD 140,980, atau USD 5.87/kg.
Jika pemasok menolak USD 5.87/kg FOB, minta mereka menunjukkan tarif laut dan asuransi yang mereka gunakan secara tepat. Sembilan dari sepuluh kali, Anda akan menemukan premi tersembunyi.

Tip pro: Payload penting. Jika produk yang sama dikirim 20% lebih ringan karena spesifikasi kemasan, ongkos laut per-kg Anda meningkat. Misalnya, pengiriman kami Udang Beku (Black Tiger, Vannamei & Wild Caught) atau Yellowfin Saku (Kualitas Sushi) sering mengoptimalkan ukuran karton dan glaze untuk menjaga payload mendekati 24–26 ton jika aturan jalur memungkinkan. Jika Anda menginginkan pemeriksaan kewajaran pada kemasan/payload untuk jalur Anda, silakan Hubungi kami di whatsapp.

Minggu 3–6: Nominasi forwarder Anda dan kunci penyerahan

Anda benar-benar dapat menominasikan forwarder Anda sendiri pada FOB dari Indonesia. Dalam praktiknya, banyak eksportir terbiasa menangani tugas EMKL bahkan di bawah FOB. Jadi tentukan siapa melakukan apa, secara tertulis.

Daftar periksa penyerahan ke forwarder (Indonesia)

Konfirmasi booking dengan vessel/voyage, cutoff CY, cutoff SI, cutoff VGM.
Shipping Instructions (SI) yang menamakan eksportir sebagai shipper of record dan pembeli sebagai consignee/notify.
Dokumen ekspor dari pengirim: faktur komersial, packing list, kode HS, referensi PEB, COO jika diperlukan, sertifikat kesehatan, dan registrasi produk sesuai persyaratan tujuan.
Slot trucking pabrik-ke-pelabuhan, pelepasan kontainer, dan konfirmasi PTI reefer.
Tanggung jawab colokan dan monitoring reefer terminal pra-pemuatan disepakati.
Instruksi penerbitan BL dan penyerahan/telex disepakati, termasuk pemilik biaya.
Siapa membayar apa di asal: THC, EMKL/penanganan ekspor, VGM, PEB, lift on/off, scanning jika ada.
Siapa membayar apa di tujuan: DTHC, clearance impor, pengantaran.

Contoh email untuk meminta rincian FOB yang bersih

“Terima kasih atas penawaran CIF LA untuk fillet Pinjalo. Kami ingin melanjutkan FOB Surabaya menggunakan forwarder kami. Mohon konfirmasi harga FOB Anda per kg dan bahwa Anda akan menanggung formalitas ekspor asal hingga kontainer on-board, termasuk EMKL/penanganan ekspor, VGM, PEB, origin THC, PTI, dan colokan/monitoring reefer pra-pemuatan hingga cutoff vessel. Kami akan menangani ocean freight, asuransi, dan biaya tujuan. Mohon bagikan biaya penerbitan BL/telex standar Anda dan siapa yang akan menyelesaikannya di bawah FOB.”

Minggu 7–12: Skalakan, lalu optimalkan susunan biaya asal

Setelah Anda menjalankan dua atau tiga pengiriman di bawah FOB, Anda dapat menegosiasikan item origin yang berulang.

Biaya asal tipikal Indonesia untuk ekspor reefer yang kami lihat pada 2025:

Origin THC: 20’ reefer USD 180–260. 40’ reefer USD 260–360.
EMKL/penanganan ekspor (termasuk persiapan dokumen, koordinasi terminal, EDI): USD 120–220 per kontainer.
Penimbangan VGM: USD 20–45.
Pengolahan PEB (deklarasi ekspor) dan biaya gerbang kepabeanan: USD 30–80.
Colokan dan monitoring reefer di terminal pra-pemuatan: USD 18–35 per hari.
Penerbitan BL/telex: USD 35–75.
Trucking pabrik-ke-pelabuhan di Greater Surabaya/Priok: USD 120–280 tergantung jarak dan akses.

Nuansa pelabuhan: THC Surabaya (Tanjung Perak) bisa cenderung sedikit lebih rendah daripada Jakarta (Tanjung Priok). Susunan biaya asal reefer Bitung untuk tuna kadang menambahkan koordinasi ekstra atau langkah feeder domestik. Selalu minta item baris spesifik per pelabuhan daripada "biaya lokal".

Yang menarik adalah bagaimana volatilitas menggeser leverage. Dalam enam bulan terakhir, tarif reefer Pasifik bergerak mingguan dengan PSS dan surcharge peralatan. Di bawah FOB, Anda bebas mengejar penghematan spot tanpa menyentuh harga pabrik. Itu kontrol nyata.

Jawaban singkat untuk pertanyaan yang kami terima setiap minggu

Biaya asal mana yang harus ditanggung eksportir di bawah FOB untuk seafood reefer?

Berdasarkan Incoterms 2020, penjual menanggung semua biaya asal hingga dan termasuk pemuatan kontainer ke atas kapal. Di Indonesia itu biasanya berarti EMKL/penanganan ekspor, VGM, PEB, origin THC, colokan dan monitoring reefer pra-pemuatan, segel, dan penerbitan BL jika shipper merupakan pihak BL. Pembeli membayar ocean freight, asuransi, dan semua biaya tujuan.

Bagaimana saya mengonversi harga udang pemasok CIF Surabaya→LA menjadi FOB Surabaya?

Gunakan ini: FOB = Total CIF − Ocean freight − Asuransi. Dapatkan tarif laut reefer nyata dari forwarder Anda untuk payload dan pelayaran yang sama. Hapus itu dan asuransi dari total CIF, lalu bagi dengan kg neto untuk mendapatkan angka FOB per-kg.

Bisakah saya menominasikan forwarder saya sendiri pada FOB dari Indonesia, dan dokumen apa yang saya kirimkan ke pemasok?

Bisa. Kirim booking forwarder Anda, template SI, dan cutoff. Pemasok mengirimkan invoice, packing list, kode HS, referensi PEB, sertifikat kesehatan dan COO jika diperlukan. Selaraskan siapa yang menangani penerbitan dan penyerahan BL.

Di bawah FOB, siapa yang membayar colokan reefer dan penyimpanan pelabuhan jika kapal bergeser di Jakarta?

Colokan/monitoring pra-pemuatan adalah biaya penjual sampai on board. Jika forwarder Anda menggeser booking atau carrier menunda setelah gate-in, sepakati secara tertulis bagaimana pembagian biaya colokan atau penyimpanan tambahan. Kami menetapkan aturan: penjual menanggung hingga cutoff asli. Di luar itu, biaya yang terkait rollovers mengikuti pihak yang menyebabkan rollover.

Apa perbedaan antara THC, EMKL, dan biaya PEB di Indonesia—dan siapa yang membayar pada FOB?

THC: Terminal Handling Charge. Biaya crane/lift dan terminal. Penjual di FOB.
EMKL: Biaya forwarder lokal/penanganan ekspor untuk dokumentasi dan koordinasi. Penjual di FOB.
PEB: Pengajuan deklarasi ekspor. Penjual di FOB.

Apakah FOB tepat untuk kargo kontainerized seafood dari Indonesia, atau sebaiknya saya menggunakan FCA?

Secara ketat, FCA adalah Incoterm yang lebih tepat untuk kargo kontainer. Banyak pembeli masih menggunakan FOB karena kebiasaan, dan terminal Indonesia memahaminya. Jika Anda menginginkan kejelasan teksbook, gunakan FCA Named Place (mis. gerbang pabrik atau terminal) dan tentukan siapa yang menangani biaya terminal dan colokan. Jika Anda tetap menggunakan FOB, dokumentasikan tanggung jawab seperti di atas.

Bagaimana saya mengetahui apakah harga CIF pemasok mencakup markup freight dibandingkan tarif laut pasar?

Minta komponen laut yang digunakan dalam CIF dan bandingkan dengan dua kutipan spot reefer untuk minggu dan payload yang sama. Jika ada selisih USD 300–1,000 yang persisten, kemungkinan Anda membayar markup yang dikelola pemasok atau rebate forwarder yang mereka bagi. Di bawah FOB, Anda menangkap delta itu sendiri.

Kesalahan umum yang harus dihindari saat mengonversi CIF ke FOB

Membiarkan kedua belah pihak membayar THC. Saat mengganti syarat, tulis kepada pemasok dan forwarder bahwa "origin THC adalah untuk shipper di bawah FOB; forwarder tidak boleh menagih pembeli untuk origin THC." Satu baris itu mencegah 80% penagihan ganda.
Tanggung jawab colokan yang samar. Jelaskan siapa membayar colokan pra-cutoff dan selama keterlambatan. Sertakan tarif per hari.
Asumsi payload yang salah. Konfirmasikan neto vs bruto dan berat dunnage untuk mendapatkan ongkos laut per-kg yang sebenarnya. Jika Anda merencanakan campuran seperti Fillet Mahi Mahi dan Fillet Kerapu (IQF), selaraskan jumlah karton untuk menghindari underfilling reefer.

Sumber daya dan langkah selanjutnya

Gunakan rumus CIF→FOB dengan tarif reefer live sebelum Anda menegosiasikan. Ini membingkai percakapan berdasarkan fakta.
Minta susunan biaya asal spesifik pelabuhan: Jakarta, Surabaya, atau Bitung. "Biaya lokal" generik adalah tempat penyembunyian padding.
Jalankan satu pengiriman percobaan di bawah FOB dengan forwarder Anda, lalu kunci SOP kuartalan sehingga tidak ada kebocoran biaya.

Jika Anda menginginkan pemeriksaan cepat terhadap CIF pemasok Anda vs freight pasar, kami dengan senang hati akan meninjau jalur dan payload Anda serta merekomendasikan baseline FOB. Pertanyaan tentang proyek Anda? Hubungi kami via email, atau telusuri portofolio kami untuk mencocokkan spesifikasi kemasan dengan payload: Lihat produk kami.

Kami telah menjalankan playbook ini di seluruh reefers Indonesia selama bertahun-tahun. Ini praktis, transparan, dan menempatkan Anda kembali mengendalikan landed cost Anda. Setelah Anda melihat kontainer pertama Anda mendarat tanpa THC yang ditagih ganda dan dengan tarif laut yang dapat diverifikasi, Anda tidak akan kembali ke misteri-CIF lagi.