Négociation des prix FOB vs CIF dans le commerce des produits de la mer indonésiens

Un guide axé sur la négociation, spécifique à l’Indonésie, pour convertir la cotation CIF d’un fournisseur de produits de la mer en un prix FOB clair et comparable. Nous cartographions les frais d’origine par port indonésien, montrons une méthode de calcul CIF→FOB simple, et fournissons une checklist de remise au transitaire et un exemple d’e‑mail pour verrouiller les responsabilités.

Si vous avez déjà tenté de convertir une cotation CIF d’un fournisseur de produits de la mer indonésien en FOB, vous avez ressenti les frictions. Les transitaires donnent un jeu de chiffres. Les fournisseurs en donnent un autre. Quelqu’un facture deux fois le THC. Et les frais de branchement pour conteneurs frigorifiques apparaissent dans le mauvais registre. Voici le système que nous utilisons chez Indonesia-Seafood pour rendre les conversions CIF→FOB propres, vérifiables et négociables.

L’accroche : comment les acheteurs économisent en réalité des sommes à cinq chiffres par trimestre

Trois acheteurs sur cinq que nous intégrons payaient trop sous CIF de USD 400–1 200 par conteneur frigorifique par rapport à un transitaire désigné par l’acheteur. Sur un trimestre, cela représente plus de USD 10k si vous expédiez chaque semaine. La solution n’est pas de débattre en théorie. C’est de standardiser le calcul, d’exposer le vrai tarif océanique et de verrouiller les remises de responsabilités pour éviter les fuites de coûts d’origine.

Les trois piliers d’une conversion CIF→FOB propre

Cartographier les frais d’origine spécifiques à l’Indonésie par port.
Vérifier le véritable fret océanique inclus dans le CIF du fournisseur.
Verrouiller les responsabilités via une remise au transitaire pour éviter les doubles facturations de THC ou de branchements.

Nous détaillerons chacun, puis nous vous fournirons le script d’e-mail exact et la liste de contrôle que nous utilisons.

Semaine 1–2 : Établir les chiffres de référence et valider le fret

Voilà l’essentiel. Les devis CIF regroupent fréquemment une majoration de fret, ainsi que des frais d’origine qui peuvent ou non correspondre à ce qui est attendu en FOB. Vous avez besoin d’une référence comparable.

Demandez au fournisseur une ventilation CIF incluant : fret océanique + BAF/LSS, assurance, origin THC, EMKL/manutention export, VGM, PEB, branchement/monitoring du reefer, émission/telex du connaissement, camionnage jusqu’au terminal. Demandez par conteneur et par kg.
Obtenez deux tarifs spot pour conteneur frigorifique auprès de transitaires désignés par l’acheteur au départ du port et du terminal corrects. Si vous expédiez Filet de mérou surgelé (IQF) depuis Surabaya, demandez Surabaya (Tanjung Perak) vers votre POD. Pour le thon depuis Bitung, demandez Bitung direct ou via transbordement. Pour les crevettes, confirmez les lignes Jakarta (Tanjung Priok) vs Surabaya.
Comparez. Si le tarif océanique inclus par le fournisseur dans le CIF est supérieur de USD 500–1 000 au marché, vous avez trouvé votre premier levier de négociation.

Calcul rapide CIF→FOB (exemple : Surabaya→Los Angeles, conteneur frigorifique 40’)

Supposons que votre fournisseur cotise CIF LA à USD 6.20/kg pour 24 000 kg nets. Vous obtenez d’un transitaire :

Fret océanique tout compris (base + BAF + LSS + suppléments reefer) : USD 5 900
Assurance marchandise : USD 0.08/kg pour l’équivalent CIF.
Convertissons :
Valeur totale CIF ≈ 6.20 × 24 000 = USD 148 800
Moins fret océanique USD 5 900
Moins assurance USD 1 920
Valeur FOB indicative ≈ USD 140 980, soit USD 5.87/kg.
Si le fournisseur refuse USD 5.87/kg FOB, demandez-lui de montrer le tarif océanique exact et l’assurance qu’il a utilisés. Neuf fois sur dix, vous découvrez une majoration cachée.

Astuce pro : la charge utile compte. Si le même produit embarque 20 % de moins en raison des spécifications d’emballage, votre coût de fret par kg augmente. Par exemple, nos expéditions de Crevettes surgelées (Black Tiger, Vannamei & pêchées en milieu sauvage) ou de Yellowfin Saku (qualité sushi) optimisent souvent la taille des cartons et le glaçage pour maintenir la charge utile proche de 24–26 tonnes lorsque les règles de la ligne le permettent. Si vous souhaitez une vérification des spécifications d’emballage/charge utile pour votre ligne, n’hésitez pas à nous contacter sur WhatsApp.

Semaine 3–6 : Désignez votre transitaire et verrouillez la remise

Vous pouvez absolument désigner votre propre transitaire en FOB depuis l’Indonésie. En pratique, de nombreux exportateurs ont l’habitude de gérer les tâches EMKL même sous FOB. Spécifiez donc par écrit qui fait quoi.

Liste de contrôle pour la remise au transitaire (Indonésie)

Confirmation de réservation avec navire/voyage, dates limites CY, date limite SI, date limite VGM.
Instructions d’expédition (SI) mentionnant l’exportateur comme expéditeur de référence et l’acheteur comme destinataire/notify.
Documents d’exportation fournis par l’expéditeur : facture commerciale, liste de colisage, codes HS, référence PEB, certificat d’origine si nécessaire, certificat sanitaire et enregistrements produits requis par la destination.
Créneaux camion usine→port, remise du conteneur et confirmation PTI pour conteneur frigorifique.
Responsabilité du branchement et du monitoring au terminal avant chargement convenue.
Instructions relatives à l’émission et à la remise/telex du connaissement convenues, y compris le payeur des frais.
Qui paie quoi à l’origine : THC, EMKL/manutention export, VGM, PEB, levage sur/off, scan éventuel.
Qui paie quoi à destination : DTHC, dédouanement à l’importation, livraison.

Exemple d’e-mail pour demander une ventilation FOB claire

« Merci pour l’offre CIF LA sur les filets de Pinjalo. Nous souhaitons procéder en FOB Surabaya en utilisant notre transitaire. Veuillez confirmer votre prix FOB par kg et que vous prendrez en charge les formalités d’export jusqu’au chargement à bord, y compris EMKL/manutention export, VGM, PEB, origin THC, PTI et branchement/monitoring du conteneur frigorifique avant la date limite de départ. Nous prendrons en charge le fret océanique, l’assurance et les frais de destination. Merci de communiquer votre frais standard d’émission/telex du connaissement et qui le règlera en FOB. »

Semaine 7–12 : Scalez, puis optimisez la pile de coûts d’origine

Une fois que vous avez réalisé deux ou trois expéditions en FOB, vous pouvez négocier les postes d’origine récurrents.

Frais d’origine typiques pour les exportations de conteneurs frigorifiques d’Indonésie que nous observons en 2025 :

Origin THC : conteneur frigorifique 20’ USD 180–260. conteneur frigorifique 40’ USD 260–360.
EMKL/manutention export (inclut préparation des documents, coordination terminal, EDI) : USD 120–220 par conteneur.
Pesée VGM : USD 20–45.
Traitement PEB (déclaration d’exportation) et frais de poste de douane : USD 30–80.
Branchement et monitoring du reefer au terminal avant chargement : USD 18–35 par jour.
Émission/telex du connaissement : USD 35–75.
Camionnage usine→port dans la grande région de Surabaya/Priok : USD 120–280 selon la distance et l’accès.

Nuances portuaires : le THC de Surabaya (Tanjung Perak) peut être légèrement inférieur à celui de Jakarta (Tanjung Priok). Les piles de coûts d’origine à Bitung pour le thon ajoutent parfois une coordination ou des étapes feeder domestiques supplémentaires. Demandez toujours des postes spécifiques au port plutôt que des « frais locaux ». C’est là que se cache le padding.

Ce qui est intéressant, c’est la manière dont la volatilité modifie l’effet de levier. Au cours des six derniers mois, les tarifs reefer transpacifiques ont évolué semaine après semaine avec les PSS et les suppléments d’équipement. Sous FOB, vous êtes libre de rechercher des économies spot sans toucher au prix usine. C’est un réel contrôle.

Réponses courtes aux questions que nous recevons chaque semaine

Quels frais d’origine l’exportateur doit-il couvrir sous FOB pour les produits de la mer en conteneur frigorifique ?

Selon les Incoterms 2020, le vendeur couvre tous les coûts d’origine jusqu’au chargement du conteneur à bord inclus. En Indonésie, cela signifie généralement EMKL/manutention export, VGM, PEB, origin THC, branchement/monitoring du reefer avant chargement, scellés, et émission du connaissement si l’expéditeur est la partie de connaissement. L’acheteur paie le fret océanique, l’assurance et tous les frais de destination.

Comment convertir le prix CIF shrimp Surabaya→LA d’un fournisseur en FOB Surabaya ?

Utilisez ceci : FOB = total CIF − fret océanique − assurance. Obtenez le tarif océanique reefer réel de votre transitaire pour la même charge utile et le même départ. Retirez ce montant et l’assurance du total CIF, puis divisez par les kg nets pour obtenir un prix FOB au kg.

Puis-je désigner mon propre transitaire en FOB depuis l’Indonésie, et quels documents dois-je envoyer au fournisseur ?

Oui. Envoyez la réservation de votre transitaire, le modèle SI et les dates limites. Le fournisseur envoie facture, liste de colisage, codes HS, référence PEB, certificats sanitaires et COO si nécessaire. Alignez qui gère l’émission et la remise du connaissement.

Sous FOB, qui paie le branchement du reefer et le stockage au port si le navire est reporté à Jakarta ?

Le branchement/monitoring avant chargement est à la charge du vendeur jusqu’au chargement à bord. Si votre transitaire reporte la réservation ou que le transporteur retarde après l’entrée porte, convenez par écrit de la manière dont les coûts additionnels de branchement ou de stockage sont partagés. Nous appliquons une règle : le vendeur couvre jusqu’à la date limite initiale. Au-delà, les coûts liés aux reports suivent la partie à l’origine du report.

Quelle est la différence entre THC, EMKL et PEB en Indonésie — et qui paie en FOB ?

THC : Terminal Handling Charge. Frais de grue/levage et frais de terminal. Vendeur en FOB.
EMKL : Frais du transitaire local/manutention export pour la documentation et la coordination. Vendeur en FOB.
PEB : Dépôt de la déclaration d’exportation. Vendeur en FOB.

Le terme FOB est-il approprié pour les conteneurs de produits de la mer d’Indonésie, ou devrais-je utiliser FCA à la place ?

Strictement parlant, FCA est la meilleure Incoterm pour les cargaisons en conteneur. De nombreux acheteurs continuent d’utiliser FOB par habitude, et les terminaux indonésiens le comprennent. Si vous souhaitez une clarté « texte », utilisez FCA Lieu nommé (par ex. porte de l’usine ou terminal) et spécifiez qui gère les charges terminales et le branchement. Si vous conservez FOB, documentez les responsabilités comme indiqué ci‑dessus.

Comment savoir si le prix CIF d’un fournisseur contient une majoration de fret par rapport aux tarifs océaniques du marché ?

Demandez la composante océanique utilisée dans le CIF et comparez-la avec deux devis spot reefer pour la même semaine et la même charge utile. Si l’écart est systématique de USD 300–1 000, vous payez probablement une majoration gérée par le fournisseur ou une commission transitaires partagée. Sous FOB, vous capturez vous‑même cet écart.

Erreurs courantes à éviter lors de la conversion CIF→FOB

Laisser les deux parties payer le THC. Lors du changement de conditions, écrivez au fournisseur et au transitaire que « l’origin THC incombe à l’expéditeur sous FOB ; le transitaire ne doit pas facturer l’origin THC à l’acheteur. » Cette seule ligne prévient 80 % des doubles facturations.
Responsabilité vague du branchement. Précisez qui paie le branchement avant la date limite et en cas de retards. Incluez des tarifs journaliers.
Mauvaises hypothèses sur la charge utile. Confirmez net vs brut et le poids d’arrimage (dunnage) pour obtenir le vrai coût de fret par kg. Si vous prévoyez un mix comme Filet de mahi-mahi et Filet de mérou (IQF), alignez les comptes de cartons pour éviter de sous-remplir un reefer.

Ressources et prochaines étapes

Utilisez la formule CIF→FOB avec des tarifs reefer en direct avant même de négocier. Cela cadre la conversation autour des faits.
Demandez une pile de coûts d’origine spécifique au port : Jakarta, Surabaya ou Bitung. Les « frais locaux » génériques sont l’endroit où se cache le padding.
Réalisez un envoi d’essai en FOB avec votre transitaire, puis verrouillez une SOP trimestrielle pour éviter les fuites de coûts.

Si vous souhaitez une vérification rapide du CIF de votre fournisseur vs le fret du marché, nous serons heureux d’examiner la ligne et la charge utile et de recommander une base FOB. Des questions sur votre projet ? Contactez-nous par e‑mail, ou parcourez notre portefeuille pour faire correspondre les spécifications d’emballage à la charge utile : Voir nos produits.

Nous appliquons ce plan d’action aux reefers indonésiens depuis des années. C’est pragmatique, transparent et cela vous redonne le contrôle de votre coût rendu. Une fois que vous verrez votre premier conteneur arriver sans THC double facturé et avec un tarif océanique vérifiable, vous ne reviendrez plus au CIF mystère.