一份以可预测性为先、构建印度尼西亚12个月海鲜供应计划的实用指南。我们分享了一个简单的风险评分、我们实际使用的安全库存计算、交期现实以及能稳定价格与供量的合同条款——并列举了在固定价格项目中可行的具体物种与产品示例。
如果您计划从印度尼西亚执行为期12个月的供应计划，野生捕捞与养殖的选择将决定全年成败。我们既做过按固定价格准时交付的项目，也做过与海况、天气和市场博弈的项目。以下是我们与注重质量的买家一起采用的以可预测性为先的操作手册：一个简单的风险评分、真正起作用的安全库存规则、交期比较，以及保持12个月计划按轨运行的最低合同条款。
在印度尼西亚哪些品类可实现全年有货：野生还是养殖？
简短回答：养殖品种在可预测性上占优。凡纳滨对虾是最可靠的全年选择，其次是养殖巴朗迪（barramundi）和石首鱼（cobia）。野生捕捞可行，但您需要更高的安全库存和更灵活的规格。
有趣的是，并非所有野生类别表现相同。大型远洋鱼类如金枪鱼在总体上可能稳定，但等级/规格波动与天气会使可得性在周与周之间剧烈波动。礁区/底栖鱼类如鲷鱼、石斑鱼和甜唇鱼对天气更敏感，因为许多为手线/小船渔业。
基于我们的项目经验：
- 低风险（适合固定价）：养殖凡纳滨对虾；养殖巴朗迪与石首鱼。建议采用加工后、独立速冻（IQF）格式。
- 中等风险：鬼头刀（Mahi Mahi）份、部分鲷鱼去骨片、当使用多港登陆时的野生石首鱼腰肉。
- 高风险：刺身级金枪鱼块与牛排、优质石斑鱼切块、季风高峰期小船捕捞的底栖鱼。
对于可预测的零售与餐饮供应，建议采用能缓冲短期上岸量波动的IQF零售就绪格式，例如 鬼头刀份（IQF）、金带鲷鱼片、石斑鱼片（IQF），或 冷冻虾（黑虎、凡纳滨与野生） 系列产品。
季风是否会严重扰乱印度尼西亚的野生捕捞，以致不宜做年度承诺？
季风会造成干扰，但不必使12个月计划脱轨。印度尼西亚的雨季与过渡期会带来更恶劣的海况与小艇航次缩短。我们的缓冲策略是：在高风险天气前提前囤货冷冻成品、分散登陆港口，并在风险最高周持有额外库存。您仍会做年度承诺，只是规划更聪明。
我能否对野生捕捞实施12个月固定价格？
可以，但不能用一口价、不可调整的定价。我们建议采用分段价格并做季度复核与明确触发条件。两个我们成功使用的模式：
- 季节性区段。肩季使用价格A，高风险月份使用价格B，并用上下限限制波动幅度。
- 指数联动区段。在约定基价周围设窄幅区段，调整与燃油指数和汇率挂钩。金枪鱼项目常用此法。
对于野生项目，采用IQF成品能降低风险。支持分段定价并配合安全库存的示例SKU： 黄鳍金枪鱼牛排、供高端渠道的 黄鳍金枪鱼萨库（刺身级）、鬼头刀鱼片、红鲷鱼片（Red Snapper） 以及 金带鲷鱼片。
在过去六个月里，我们看到虾价在长期供过于求阶段后趋于稳定，而金枪鱼与底栖鱼的价格在某些周仍因天气与燃油因素波动。这一模式强化了我们的做法：对养殖类锁定固定价，对野生类在受控区间内并辅以纪律化库存管理。
一个明天即可使用的简单供应风险评分
我们按三个支柱对每个物种/SKU从1（低风险）到5（高风险）评分：
- 价格波动性
- 交期可靠性
- 供量保障
将三项取平均得出总体风险分。然后据此设定规则。我们的目标是：≤2.0 可做固定价，≤2.7 适合价格区间计划，超过该值则需要灵活规格或季节性采购。
以下为我们2024/25项目中的示例评分：
- 养殖凡纳滨对虾（去壳或HLSO）：价格 2，交期 1，产量 1。风险评分 1.3。
- 野生黄鳍金枪鱼（萨库/牛排）：价格 3–4，交期 3，产量 3。风险评分 3.0–3.3。
- 野生鲷鱼去骨片（IQF）：价格 3，交期 2–3，产量 2–3。风险评分 2.3–2.7。
- 养殖巴朗迪（自然切割）：价格 2，交期 2，产量 2。风险评分 2.0。
使用该评分选择合适的供货结构。低风险的养殖虾品线可承担12个月固定价；较高风险的金枪鱼品线应采用区间定价并缩短采购节奏。需要我们帮助为您的SKU评分并为类别设定合适的模式？致电我们。
防止断货且不挤压现金流的安全库存
以下为我们在印度尼西亚12个月供应计划中对野生与养殖实际使用的安全库存计算方法。保持简单并严格执行。
- 养殖虾（凡纳滨/黑虎）：持有2–3周的平均需求量。如果您的交期为门到门2周，则额外再多备1周作为缓冲。若每周订单波动性高于25%，建议提升至3周。
- 养殖鳍鱼（巴朗迪/石首鱼）：3–4周。养殖收获可能因生长率和天气而提前或延后一周。
- 野生礁区/底栖（鲷鱼/石斑鱼/甜唇鱼）：在雨季高峰期为4–6周，其他时期为3–4周。
- 金枪鱼刺身/牛排：若规格对色泽/等级要求严格，冷冻库存建议为6–8周；若允许在等级带内替代，4–6周亦可。
实用建议：在最高风险天气窗口前建立安全库存，而不是在期间补仓。且不要将其“借出”用于促销活动——这是优秀计划失败的头号原因。对于IQF冷冻品，持有成本通常比货架空缺的损失要小。
交期现实检验：凡纳滨对虾 vs 金枪鱼
- 养殖凡纳滨对虾：如果池塘处于收获窗口，标准格式（HLSO、PUD、P&D）下我们在下达采购订单后2–3周内发货，加上运输时间。通过前置备货计划，我们能维持稳定节奏。养殖场通常为90–120天周期，我们据此将备货与您的月度销量对齐。
- 野生金枪鱼：在渔获健康时，大多数牛排/萨库项目可在2–4周内发货。但天气激增时可能延长至4–6周。针对等级严格的项目需要更高的灵活性或更多库存。
这也是为何我们在零售项目中会将一个快周转的虾SKU与一个高风险的野生SKU配对。养殖品线承担固定价与填补率责任，野生品线则在渔获良好时带来销量激增与毛利上行机会。
能稳定价格和数量的合同杠杆
针对印度尼西亚养殖虾供应商，建议在合同中包含：
- 储养与收获计划。逐月的供量、池塘ID与收获窗口，并接受 ±10–15% 的容差。
- 规格-等级容差。约定可接受范围与替代规则，明确每个等级档次的价格调整。
- 供量承诺与绩效激励。对超出容差的短缺施以温和惩罚，对按时足额交付设奖金。
- 价格区间或固定价与触发条件。对长期合同考虑采用饲料指数与外汇区间。
- 滚动预测与PO排程。提供90天可见性，且在装运前30–45天提交正式采购订单。
- 应急条款。疾病/天气事件触发预先定义的产量重新分配至备用养殖场。
对于野生捕捞项目：
- 季节性区间或季度复核。将调整与燃油及记录载入趋势挂钩。
- 规格灵活性。允许在适当场景下采用物种组合或次级规格替代。例如在同一计划中平衡 金带鲷鱼片 与 红鲷鱼份（WGGS / Fillet）。
- 库存策略。在高风险天气月份承诺持有共享的IQF成品缓冲库存。
我们用于启动可预测项目的12周步骤
第1–2周：需求映射与供应商验证
- 预测12个月的月度销量及促销峰值，并标注不可妥协的规格要求。
- 用风险模型对候选SKU打分。将低至中风险项目列为固定/区间价格候选名单。
- 验证产能。向养殖供应商询问池塘面积、放养密度、计划收获、备用场址与历史产出。对于加工商，询问日均IQF产能、冷库空间与按SKU的平均周产量。
第3–6周：最小可行方案与测试发货
- 执行一至两个试验采购订单。验证切割良率、上光率、滴水与包装一致性。
- 在出现波动时收紧规格。例如锁定 石斑鱼片（IQF） 的修整规格，或锁定 黄鳍金枪鱼萨库（刺身级） 的色泽等级。
- 在质量确认后尽快建立首批安全库存。
第7–12周：扩展与敲定
- 签署包含价格区间或固定价、储备计划与替代规则的合同。
- 设定滚动PO节奏。我们偏好月度PO并维持90天的可见性。
- 实施KPI：按时足额交付率、等级接受率、索赔率与向前覆盖周数。
会悄悄扼杀12个月计划的常见错误
- 在高风险野生SKU上采用固定价却没有安全库存。应采用价格区间或放宽规格。
- 没有替代条款。若尺寸或等级下滑，您需事先约定可替代的方案。
- 将安全库存借来做促销。诱惑很大，但会在下月留下缺口。
- 依赖单一登陆港口。应在可行范围内分散港口与作业方式以分散风险。
- 采购订单提交迟。若您在仓库告罄时才下单，即便是最优秀的供应商也无法救急。
我们最常被问到的简要问题
在印度尼西亚哪些海产品最容易全年有货？
养殖凡纳滨对虾，其次为养殖巴朗迪/石首鱼。野生方面，鬼头刀份与鲷鱼去骨片通过库存管理也可实现。
我能对印度尼西亚野生鱼类执行12个月固定价吗？
可以，但应使用价格区间或季度复核，并持有4–6周的安全库存。IQF格式可使之可行。
我应持有多少安全库存？
经验法则：养殖虾 2–3 周；养殖鳍鱼 3–4 周；野生底栖 4–6 周；金枪鱼若规格严格则 6–8 周。
哪些合同条款能降低养殖虾风险？
包含收获计划与容差、规格等级替代规则、带触发条件的价格区间或固定价、90天滚动预测与应急供给条款。
季风是否会扰乱野生捕捞到无法做年度承诺？
季风会造成干扰，但如果在季前建库存并允许替代，则不会阻止年度项目。
交期：养殖凡纳滨对虾 vs 野生金枪鱼？
凡纳滨在收获窗口内PO后2–3周；金枪鱼通常2–4周，遇恶劣天气或等级紧张会延长至4–6周。
哪些供应商问题能揭示真实养殖产能？
询问池塘面积、在养池塘数量、放养密度、每周期历史产量、按池塘的收获日历、备用场址、每公顷增氧能力与平均成活率。对于加工商，确认日均IQF吞吐量、冷冻拉温时间与按SKU的冷库容量。
如果您现在在绘制12个月计划，请浏览可行的SKU以锚定计划并降低风险。从虾类与IQF鱼片开始：查看我们的产品。若您希望我们为您的产品线打分并提出价格与供应结构建议，在 WhatsApp 联系我们。
我们发现，成功的买家并非把“野生”或“养殖”作为绝对哲学来选择，而是优先为可预测性设计组合，然后让海洋带来上行的机会。