Negociando FOB vs CIF: Precios en el comercio de mariscos de Indonesia

Una guía práctica y específica para Indonesia centrada en la negociación para convertir la cotización CIF de un proveedor de productos del mar en un precio FOB limpio y comparable. Mapeamos los cargos de origen en puertos indonesios, mostramos un método simple de cálculo CIF→FOB y proporcionamos una lista de verificación de transferencia al transitario y redacción de correo para fijar responsabilidades.

Si alguna vez ha intentado convertir una cotización CIF de un proveedor de productos del mar en Indonesia a FOB, habrá sentido la fricción. Los transitarios cotizan un conjunto de cifras. Los proveedores cotizan otro. Alguien factura THC doble. Y las tarifas por enchufe de reefer aparecen en el libro contable equivocado. Aquí está el sistema que usamos dentro de Indonesia-Seafood para que las conversiones CIF→FOB sean limpias, verificables y negociables.

El gancho: cómo los compradores realmente ahorran cinco cifras por trimestre

Tres de cada cinco compradores que incorporamos estaban pagando de más bajo CIF entre USD 400–1,200 por contenedor reefer en comparación con un transitario designado por el comprador. En un trimestre, eso suma más de USD 10k si mueve salidas semanales. La solución no es discutir teoría. Es estandarizar la matemática, exponer la tarifa marítima real y fijar las entregas para que los cargos de origen no se filtren.

Los tres pilares de una conversión CIF→FOB limpia

Mapear los cargos de origen específicos de Indonesia por puerto.
Verificar el flete marítimo real incluido en el CIF del proveedor.
Cerrar responsabilidades con una transferencia al transitario para que nadie facture THC o enchufes dos veces.

Recorreremos cada punto y luego le daremos el guion de correo electrónico y la lista de verificación exacta que usamos.

Semana 1–2: Establecer la línea base de los números y validar el flete

Esto es lo importante. Las cotizaciones CIF a menudo incluyen un recargo sobre el flete, además de cargos de origen que pueden o no ser apropiados para FOB. Necesita una línea base comparable.

Solicite al proveedor un desglose CIF que incluya: flete marítimo + BAF/LSS, seguro, THC de origen, EMKL/manejo de exportación, VGM, PEB, enchufe/monitoreo de reefer, emisión de BL/telex, acarreo por camión hasta terminal. Pida por contenedor y por kg.
Obtenga dos tarifas spot para reefer de transitarios designados por el comprador desde el puerto y la terminal correctos. Si envía Filete de mero (IQF) desde Surabaya, solicite Surabaya (Tanjung Perak) hasta su POD. Para atún desde Bitung, pregunte Bitung directo o vía transbordo. Para camarón, confirme carriles Jakarta (Tanjung Priok) vs Surabaya.
Compare. Si la tarifa marítima embebida del proveedor bajo CIF es USD 500–1,000 más alta que el mercado, ha encontrado su primera palanca de negociación.

Matemáticas rápidas CIF→FOB (ejemplo: Surabaya→Los Ángeles, 40’ reefer)

Suponga que su proveedor cotiza CIF LA en USD 6.20/kg para 24,000 kg netos. Usted obtiene de un transitario:

Flete marítimo todo incluido (base + BAF + LSS + recargos por reefer): USD 5,900
Seguro de carga: USD 0.08/kg para el equivalente CIF.
Ahora convierta:
Valor total CIF ≈ 6.20 × 24,000 = USD 148,800
Menos flete marítimo USD 5,900
Menos seguro USD 1,920
Valor FOB indicativo ≈ USD 140,980, o USD 5.87/kg.
Si el proveedor se niega a USD 5.87/kg FOB, pídales que muestren la tarifa marítima exacta y el seguro que usaron. Nueve de cada diez veces descubrirá una prima oculta.

Consejo profesional: la carga útil importa. Si el mismo producto se embarca un 20% más ligero debido a la especificación de embalaje, su flete marítimo por kg aumenta. Por ejemplo, nuestros envíos de Camarón congelado (Black Tiger, Vannamei y captura silvestre) o Saku de yellowfin (grado sushi) a menudo optimizan el tamaño del cartón y el glazing para mantener la carga útil más cerca de 24–26 toneladas cuando las reglas de la vía lo permiten. Si desea una comprobación de sentido común sobre el embalaje/carga útil para su ruta, no dude en Contactarnos en whatsapp.

Semana 3–6: Designe su transitario y asegure la transferencia

Puede designar absolutamente su propio transitario en FOB desde Indonesia. En la práctica, muchos exportadores están acostumbrados a manejar tareas EMKL incluso bajo FOB. Por tanto, especifique quién hace qué, por escrito.

Lista de verificación de transferencia al transitario (Indonesia)

Confirmación de booking con buque/viaje, cortes CY, corte SI, corte VGM.
Instrucciones de embarque (SI) que nombren al exportador como remitente registrado y al comprador como consignatario/notificado.
Documentos de exportación del remitente: factura comercial, packing list, códigos HS, referencia PEB, COO si se requiere, certificado sanitario y registros de producto según lo exija el destino.
Espacio de transporte fábrica–puerto, liberación de contenedor y confirmación PTI de reefer.
Responsabilidad del enchufe y monitoreo de reefer en terminal pre-carga acordada.
Instrucciones acordadas para emisión y entrega/surrender/telex del BL, incluyendo el responsable de la tarifa.
Quién paga qué en origen: THC, EMKL/manejo de exportación, VGM, PEB, operaciones de carga/descarga, escaneo si aplica.
Quién paga qué en destino: DTHC, despacho de importación, entrega.

Correo electrónico ejemplo para solicitar un desglose FOB limpio

“Gracias por la cotización CIF LA sobre filetes de Pinjalo. Nos gustaría proceder FOB Surabaya usando nuestro transitario. Por favor confirme su precio FOB por kg y que cubrirá las formalidades de exportación en origen hasta embarque a bordo, incluyendo EMKL/manejo de exportación, VGM, PEB, THC de origen, PTI y enchufe/monitoreo de reefer pre-carga hasta el corte del buque. Nosotros nos encargaremos del flete marítimo, el seguro y los cargos de destino. Amablemente comparta su tarifa estándar por emisión de BL/telex y quién la asumirá bajo FOB.”

Semana 7–12: Escale, luego optimice la pila de costos de origen

Una vez que ejecute dos o tres embarques bajo FOB, podrá negociar los conceptos recurrentes de origen.

Cargos típicos de origen en Indonesia para exportaciones reefer que vemos en 2025:

THC de origen: 20’ reefer USD 180–260. 40’ reefer USD 260–360.
EMKL/manejo de exportación (incluye preparación de documentos, coordinación con terminal, EDI): USD 120–220 por contenedor.
Pesaje VGM: USD 20–45.
Procesamiento PEB (declaración de exportación) y tarifas de puerta aduanera: USD 30–80.
Enchufe y monitoreo de reefer en terminal pre-carga: USD 18–35 por día.
Emisión de BL/telex: USD 35–75.
Acarreo fábrica–puerto en el Gran Surabaya/Priok: USD 120–280 dependiendo de la distancia y el acceso.

Matices por puerto: el THC de Surabaya (Tanjung Perak) puede tender a ser ligeramente más bajo que en Jakarta (Tanjung Priok). Las pilas de origen en Bitung para reefer de atún a veces añaden coordinación extra o pasos de feeder doméstico. Siempre solicite partidas específicas por puerto en lugar de “cargos locales”.

Lo interesante es cómo la volatilidad desplaza el apalancamiento. En los últimos seis meses, las tarifas reefer del Pacífico se han movido semana a semana con PSS y recargos por equipo. Bajo FOB, usted es libre de perseguir ahorros spot sin tocar el precio de fábrica. Eso es control real.

Respuestas breves a las preguntas que recibimos semanalmente

¿Qué cargos de origen debe cubrir el exportador bajo FOB para productos marinos en reefer?

Según Incoterms 2020, el vendedor cubre todos los costos de origen hasta e incluyendo la carga del contenedor a bordo. En Indonesia eso normalmente significa EMKL/manejo de exportación, VGM, PEB, THC de origen, enchufe y monitoreo de reefer pre-carga, precintos y emisión de BL si el remitente es la parte del BL. El comprador paga el flete marítimo, el seguro y todos los cargos de destino.

¿Cómo convierto el precio CIF del proveedor Surabaya→LA de camarón a FOB Surabaya?

Use esto: FOB = total CIF − flete marítimo − seguro. Obtenga la tarifa marítima reefer real de su transitario para la misma carga útil y salida. Quite eso y el seguro del total CIF, luego divida por los kg netos para obtener un FOB por kg.

¿Puedo designar mi propio transitario en FOB desde Indonesia y qué documentos envío al proveedor?

Sí. Envíe la confirmación de booking de su transitario, la plantilla de SI y los cortes. El proveedor envía factura, packing list, códigos HS, referencia PEB, certificados sanitarios y COO según sea necesario. Alinee quién maneja la emisión y entrega del BL.

Bajo FOB, ¿quién paga el enchufe de reefer y el almacenamiento portuario si el buque se retrasa en Jakarta?

El enchufe/monitoreo pre-carga es costo del vendedor hasta que esté a bordo. Si su transitario reprograma el booking o la naviera retrasa después del gate-in, acuerde por escrito cómo se dividen enchufe o almacenamiento extra. Nosotros establecemos una regla: el vendedor cubre hasta el corte original. Más allá de eso, los costos vinculados a reprogramaciones siguen a la parte que causa la reprogramación.

¿Cuál es la diferencia entre THC, EMKL y PEB en Indonesia—y quién paga en FOB?

THC: Terminal Handling Charge. Cargas de grúa/operaciones y tarifas de terminal. Vendedor en FOB.
EMKL: Tarifa local de transitario/manejo de exportación para documentación y coordinación. Vendedor en FOB.
PEB: Presentación de la declaración de exportación. Vendedor en FOB.

¿Es FOB apropiado para carga containerizada de productos marinos desde Indonesia, o debería usar FCA en su lugar?

Estríctamente, FCA es el Incoterm más adecuado para carga en contenedor. Muchos compradores aún usan FOB por costumbre, y las terminales indonesias lo entienden. Si desea claridad de libro de texto, use FCA Lugar Nombrado (por ejemplo, puerta de fábrica o terminal) y especifique quién maneja los cargos de terminal y el enchufe. Si mantiene FOB, documente responsabilidades como se indicó arriba.

¿Cómo puedo saber si el precio CIF de un proveedor incluye un recargo de flete frente a las tarifas marítimas de mercado?

Pida la componente marítima utilizada en CIF y compárela con dos cotizaciones spot de reefer para la misma semana y carga útil. Si hay una brecha persistente de USD 300–1,000, probablemente esté pagando un recargo gestionado por el proveedor o un descuento al transitario que comparten. Bajo FOB, usted captura ese diferencial.

Errores comunes a evitar cuando convierta CIF a FOB

Permitir que ambas partes paguen el THC. Al cambiar términos, escriba al proveedor y al transitario: “origin THC is for shipper under FOB; forwarder must not invoice buyer for origin THC.” Esa sola línea previene el 80% de las facturaciones dobles.
Responsabilidad vaga sobre el enchufe. Especifique quién paga el enchufe pre-corte y durante demoras. Incluya tarifas por día.
Suposiciones erróneas sobre la carga útil. Confirme neto vs bruto y el peso de atar para obtener el verdadero costo marítimo por kg. Si planea una mezcla como Filete de dorado y Filete de mero (IQF), alinee los recuentos de cartón para evitar subcargar un reefer.

Recursos y próximos pasos

Use la fórmula CIF→FOB con tarifas reefer en vivo antes de negociar. Enmarca la conversación alrededor de hechos.
Solicite una pila de origen específica por puerto: Jakarta, Surabaya o Bitung. “Cargos locales” genéricos es donde se oculta el margen.
Ejecute un embarque de prueba bajo FOB con su transitario, luego cierre un SOP trimestral para que no se filtren costos.

Si desea una comprobación rápida de su CIF del proveedor frente al flete de mercado, estaremos encantados de revisar la ruta y la carga útil y recomendarle una base FOB. ¿Preguntas sobre su proyecto? Contáctenos por correo electrónico, o consulte nuestro portafolio para alinear especificaciones de empaque con la carga útil: Vea nuestros productos.

Hemos aplicado este playbook en los reefers indonesios durante años. Es práctico, es transparente y le devuelve el control de su costo landed. Una vez que vea su primer contenedor llegar sin THC facturado doble y con una tarifa marítima verificable, no volverá al CIF misterioso.