Verhandlung von FOB- vs. CIF-Preisen im indonesischen Meeresfrüchtehandel

Ein verhandlungsorientierter, indonesienspezifischer Leitfaden, um ein CIF-Meeresfrüchte-Angebot eines Lieferanten in einen sauberen, vergleichbaren FOB-Preis umzuwandeln. Wir kartieren Ursprungsgebühren an indonesischen Häfen, zeigen eine einfache CIF→FOB-Rechenmethode und liefern eine Spediteur-Übergabe-Checkliste sowie E-Mail-Formulierungen zur Sicherung von Verantwortlichkeiten.

Wenn Sie jemals versucht haben, ein CIF-Angebot eines indonesischen Meeresfrüchte-Lieferanten in FOB umzuwandeln, haben Sie die Reibungen gespürt. Spediteure geben ein Set von Zahlen an. Lieferanten ein anderes. Jemand berechnet THC doppelt. Und Gebühren für den Reefer-Stecker tauchen im falschen Kontenplan auf. Hier ist das System, das wir bei Indonesia-Seafood verwenden, um CIF→FOB-Umrechnungen sauber, prüfbar und verhandelbar zu machen.

Der Aufhänger: wie Käufer tatsächlich fünfstellige Beträge pro Quartal sparen

Drei von fünf Käufern, die wir an Bord holen, haben unter CIF zu viel bezahlt — um USD 400–1.200 pro Kühlcontainer im Vergleich zu einem vom Käufer benannten Spediteur. Über ein Quartal sind das USD 10k+ bei wöchentlichen Abfahrten. Die Lösung ist nicht, theoretisch zu streiten. Es ist, die Berechnung zu standardisieren, den tatsächlichen Seefrachtpreis offenzulegen und Übergaben so zu sichern, dass Ursprungskosten nicht durchsickern.

Die drei Säulen einer sauberen CIF→FOB-Umrechnung

Abbildung indonesienspezifischer Ursprungsgebühren nach Hafen.
Verifizierung der tatsächlichen Seefracht, die im CIF des Lieferanten enthalten ist.
Sicherung der Verantwortlichkeiten durch eine Spediteur-Übergabe, damit niemand THC oder Steckgebühren doppelt berechnet.

Wir führen Sie durch jeden Punkt und geben Ihnen anschließend das genaue E-Mail-Skript und die Checkliste, die wir verwenden.

Woche 1–2: Basiswerte ermitteln und Fracht verifizieren

Folgendes: CIF-Angebote bündeln oft einen Frachtaufschlag sowie Ursprungsgebühren, die möglicherweise nicht FOB-geeignet sind. Sie benötigen eine vergleichbare Basis.

Fordern Sie eine CIF-Aufschlüsselung vom Lieferanten an, einschließlich: Seefracht + BAF/LSS, Versicherung, Origin-THC, EMKL/Exportabwicklung, VGM, PEB, Reefer-Stecker/Überwachung, BL-Ausstellung/Telex, Lkw-Anfahrt zum Terminal. Fragen Sie nach pro Container und pro kg.
Holen Sie zwei Spot-Angebote für Kühlcontainer von vom Käufer benannten Spediteuren ab, ab dem richtigen Hafen und Terminal. Wenn Sie Zackenbarschfilet (IQF) aus Surabaya verschicken, fragen Sie nach Surabaya (Tanjung Perak) bis zu Ihrem POD. Bei Thun aus Bitung fragen Sie Bitung direkt oder über Transshipment. Bei Garnelen bestätigen Sie Jakarta (Tanjung Priok) vs. Surabaya-Verbindungen.
Vergleichen. Wenn die im CIF eingebettete Seefracht des Lieferanten USD 500–1.000 über dem Markt liegt, haben Sie Ihr erstes Verhandlungshebel gefunden.

Schnelle CIF→FOB-Rechnung (Beispiel: Surabaya→Los Angeles, 40’ Kühlcontainer)

Angenommen, Ihr Lieferant bietet CIF LA zu USD 6.20/kg für 24.000 kg netto an. Sie erhalten von einem Spediteur:

Seefracht all-in (Basis + BAF + LSS + Reefer-Zuschläge): USD 5,900
Cargo-Versicherung: USD 0.08/kg für CIF-Äquivalent.
Jetzt umrechnen:
CIF-Gesamtwert ≈ 6.20 × 24,000 = USD 148,800
Abzüglich Seefracht USD 5,900
Abzüglich Versicherung USD 1,920
Indikatives FOB-Wert ≈ USD 140,980, bzw. USD 5.87/kg.
Wenn der Lieferant USD 5.87/kg FOB ablehnt, bitten Sie ihn, den genauen Seefracht- und Versicherungsbetrag zu zeigen, den er verwendet hat. Neunmal von zehn finden Sie eine versteckte Marge.

Pro-Tipp: Nutzlast ist entscheidend. Wenn dasselbe Produkt aufgrund der Verpackung 20% leichter verlädt, steigt Ihre Seefracht pro kg. Zum Beispiel optimieren unsere Gefrorenen Garnelen (Black Tiger, Vannamei & Wildfang) oder Yellowfin Saku (Sushi-Qualität)-Sendungen oft Kartongröße und Glasur, um die Nutzlast näher an 24–26 Tonnen zu halten, wo es die Lane-Regeln erlauben. Wenn Sie eine Plausibilitätsprüfung zur Packung/Nutzlast für Ihre Strecke möchten, kontaktieren Sie uns gern über WhatsApp: https://wa.me/https://wa.me/+6285123310014?text=I%20have%20a%20question%20about%20Convert%20CIF%20to%20FOB%20Indonesian%20seafood.

Woche 3–6: Benennen Sie Ihren Spediteur und sichern Sie die Übergabe

Sie können auf FOB aus Indonesien durchaus Ihren eigenen Spediteur benennen. In der Praxis sind viele Exporteur:innen daran gewöhnt, EMKL-Aufgaben auch unter FOB zu übernehmen. Legen Sie daher schriftlich fest, wer was macht.

Checkliste Spediteur-Übergabe (Indonesien)

Buchungsbestätigung mit Schiff/Voyage, CY-Cutoffs, SI-Cutoff, VGM-Cutoff.
Shipping Instructions (SI) mit dem Exporteur als Absender im Register und dem Käufer als Empfänger/Notify.
Exportdokumente vom Versender: Handelsrechnung, Packliste, HS-Codes, PEB-Referenz, COO falls erforderlich, Gesundheitszeugnis und Produktregistrierungen wie vom Bestimmungsort gefordert.
Fabrik-zu-Hafen-Transportslot, Containerfreigabe und Bestätigung des Reefer-PTI.
Terminal-Verantwortung für Reefer-Stecker und Überwachung vor dem Verladen vereinbart.
BL-Ausstellung und Surrender/Telex-Anweisungen vereinbart, einschließlich Gebührenverantwortlicher.
Wer zahlt was am Ursprung: THC, EMKL/Exportabwicklung, VGM, PEB, Auf/Absetzen, Scans falls vorhanden.
Wer zahlt was am Ziel: DTHC, Importabfertigung, Lieferung.

Muster-E-Mail zur Anforderung einer sauberen FOB-Aufschlüsselung

'Danke für das CIF-LA-Angebot für Pinjalo-Filets. Wir möchten FOB Surabaya mit unserem Spediteur abwickeln. Bitte bestätigen Sie Ihren FOB-Preis pro kg und dass Sie die Ausfuhrformalitäten bis zum Verladen an Bord übernehmen, einschließlich EMKL/Exportabwicklung, VGM, PEB, Origin-THC, PTI und Pre-Loading Reefer-Stecker/Überwachung bis zum Vessel Cutoff. Wir übernehmen Seefracht, Versicherung und Zielgebühren. Teilen Sie bitte auch Ihre Standardgebühr für BL-Ausstellung/Telex mit und wer diese unter FOB begleicht.'

Woche 7–12: Skalieren und dann den Ursprungs-Kostenstapel optimieren

Sobald Sie zwei oder drei Sendungen unter FOB gefahren haben, können Sie die wiederkehrenden Ursprungspositionen verhandeln.

Typische indonesische Ursprungsgebühren für Kühlcontainer-Exporte, die wir 2025 sehen:

Origin-THC: 20’ Kühlcontainer USD 180–260. 40’ Kühlcontainer USD 260–360.
EMKL/Exportabwicklung (inkl. Dokumentenvorbereitung, Terminalkoordination, EDI): USD 120–220 pro Container.
VGM-Wiegung: USD 20–45.
PEB-Abwicklung (Exportdeklaration) und Zolltor-Gebühren: USD 30–80.
Reefer-Stecker und Überwachung am Terminal vor dem Verladen: USD 18–35 pro Tag.
BL-Ausstellung/Telex: USD 35–75.
Fabrik-zu-Hafen-Transport in Großraum Surabaya/Priok: USD 120–280 je nach Entfernung und Zugänglichkeit.

Hafenspezifika: Surabaya (Tanjung Perak) kann tendenziell leicht niedrigere THC-Sätze als Jakarta (Tanjung Priok) haben. Bitung-Ursprungsstapel für Kühlcontainer bei Thun fügen manchmal zusätzliche Koordination oder inländische Feeder-Schritte hinzu. Fragen Sie stets nach portspezifischen Positionen statt nach allgemeinen „local charges“.

Interessant ist, wie Volatilität die Verhandlungsmacht verschiebt. In den letzten sechs Monaten haben sich pazifische Reefer-Raten wöchentlich mit PSS- und Equipment-Zuschlägen bewegt. Unter FOB sind Sie frei, Spot-Einsparungen nachzujagen, ohne den Fabrikpreis anzufassen. Das ist echte Kontrolle.

Kurze Antworten auf die Fragen, die wir jede Woche bekommen

Welche Ursprungsgebühren muss der Exporteur unter FOB für Kühlcontainer-Meeresfrüchte tragen?

Nach Incoterms 2020 trägt der Verkäufer alle Ursprungskosten bis einschließlich der Verladung des Containers an Bord. In Indonesien bedeutet das üblicherweise EMKL/Exportabwicklung, VGM, PEB, Origin-THC, Pre-Loading Reefer-Stecker und Überwachung, Siegel sowie BL-Ausstellung, falls der Versender die BL-Partei ist. Der Käufer zahlt Seefracht, Versicherung und alle Zielgebühren.

Wie konvertiere ich einen CIF Shrimp-Preis Surabaya→LA in FOB Surabaya?

Verwenden Sie: FOB = CIF-Gesamt − Seefracht − Versicherung. Holen Sie sich die reale Kühlcontainer-Seefracht von Ihrem Spediteur für dieselbe Nutzlast und Abfahrt. Entfernen Sie diese und die Versicherung vom CIF-Gesamt, und teilen Sie dann durch das Nettokilogramm, um einen FOB-Preis pro kg zu erhalten.

Kann ich meinen eigenen Spediteur auf FOB aus Indonesien nominieren und welche Dokumente sende ich an den Lieferanten?

Ja. Senden Sie die Buchung Ihres Spediteurs, ein SI-Template und Cutoff-Zeiten. Der Lieferant sendet Rechnung, Packliste, HS-Codes, PEB-Referenz, Gesundheitszeugnisse und COO falls erforderlich. Vereinbaren Sie, wer BL-Ausstellung und Surrender übernimmt.

Wer zahlt unter FOB den Reefer-Stecker und Hafenspeicherung, wenn das Schiff in Jakarta gerollt wird?

Pre-Loading Stecker/Überwachung ist bis zum Verladen an Bord Kosten des Verkäufers. Wenn Ihr Spediteur die Buchung rollt oder die Reederei nach Gate-In verzögert, vereinbaren Sie schriftlich, wie zusätzliche Steck- oder Lagerkosten aufgeteilt werden. Wir setzen eine Regel: Der Verkäufer deckt bis zum ursprünglichen Cutoff. Darüber hinaus folgen Kosten, die mit Rollovers verbunden sind, der Partei, die das Rollo verursacht.

Was ist der Unterschied zwischen THC, EMKL und PEB-Gebühren in Indonesien — und wer zahlt unter FOB?

THC: Terminal Handling Charge. Kran-/Hebe- und Terminalgebühren. Verkäufer bei FOB.
EMKL: Lokale Spediteur-/Exportabwicklungsgebühr für Dokumentation und Koordination. Verkäufer bei FOB.
PEB: Exportdeklarationsregistrierung. Verkäufer bei FOB.

Ist FOB für containerisierte Meeresfrüchte aus Indonesien geeignet, oder sollte ich stattdessen FCA verwenden?

Formal ist FCA das passendere Incoterm für Containerfracht. Viele Käufer verwenden FOB aus Gewohnheit, und indonesische Terminals sind damit vertraut. Wenn Sie textbook-Klarheit wünschen, verwenden Sie FCA Named Place (z. B. Werksgelände oder Terminal) und spezifizieren, wer Terminalgebühren und Steckverantwortung übernimmt. Wenn Sie FOB beibehalten, dokumentieren Sie die Verantwortlichkeiten wie oben.

Woran erkenne ich, ob der CIF-Preis eines Lieferanten einen Frachtaufschlag gegenüber den Markt-Seefrachten enthält?

Fragen Sie nach der im CIF verwendeten Seefrachtkomponente und vergleichen Sie sie mit zwei Spot-Angeboten für Kühlcontainer in derselben Woche und mit derselben Nutzlast. Wenn es eine beständige Lücke von USD 300–1,000 gibt, zahlen Sie wahrscheinlich einen lieferantenverwalteten Aufschlag oder einen Spediteur-Rebate, den der Lieferant teilt. Unter FOB schlagen Sie diese Differenz selbst auf.

Häufige Fehler, die Sie bei der Umrechnung von CIF auf FOB vermeiden sollten

Beide Seiten THC zahlen lassen. Wenn Sie die Bedingungen wechseln, schreiben Sie an Lieferant und Spediteur: 'Origin-THC liegt beim Versender unter FOB; der Spediteur darf den Käufer nicht für Origin-THC in Rechnung stellen.' Diese einzige Zeile verhindert 80% der Doppelabrechnungen.
Unklare Steck-Verantwortung. Legen Sie fest, wer den Stecker pre-cutoff und bei Verzögerungen zahlt. Geben Sie Tagessätze an.
Falsche Nutzlastannahmen. Bestätigen Sie Netto vs. Brutto und Gewicht von Polstermaterial, um die echte Seefracht pro kg zu erhalten. Wenn Sie eine Mischung wie Goldmakrelenfilet und Zackenbarschfilet (IQF) planen, stimmen Sie Kartonanzahlen ab, um zu vermeiden, dass ein Kühlcontainer unterfüllt wird.

Ressourcen und nächste Schritte

Verwenden Sie die CIF→FOB-Formel mit aktuellen Reefer-Raten, bevor Sie überhaupt verhandeln. Das rückt das Gespräch in den Bereich der Fakten.
Fordern Sie einen portspezifischen Ursprungsstapel an: Jakarta, Surabaya oder Bitung. Generische „local charges“ sind der Ort, an dem Aufschläge versteckt sind.
Führen Sie eine Testsendung unter FOB mit Ihrem Spediteur durch und legen Sie dann ein quartalsweises SOP fest, damit keine Kosten durchsickern.

Wenn Sie eine schnelle Prüfung Ihres Lieferanten-CIF vs. Markt-Fracht möchten, überprüfen wir gern Strecke und Nutzlast und empfehlen einen FOB-Baseline-Preis. Fragen zu Ihrem Projekt? Kontaktieren Sie uns per E-Mail: mailto:contact@indonesia-seafood.com?subject=I%20have%20a%20question%20about%20Convert%20CIF%20to%20FOB%20Indonesian%20seafood&body=, oder durchsuchen Sie unser Portfolio, um Pack-Spezifikationen an Nutzlast anzupassen: Unsere Produkte.

Wir haben dieses Playbook über Jahre hinweg bei indonesischen Reefers angewendet. Es ist praktisch, transparent und bringt Sie zurück in die Kontrolle Ihrer Landekosten. Sobald Sie Ihren ersten Container ohne doppelt berechnetes THC und mit einer verifizierbaren Seefrachtrate ankommen sehen, werden Sie nicht mehr zu Mystery-CIF zurückkehren.