인도네시아 해산물 무역에서 FOB vs CIF 가격 협상

공급업체의 CIF 해산물 견적을 깔끔하고 비교 가능한 FOB 가격으로 전환하기 위한 협상 우선, 인도네시아 특화 가이드입니다. 항구별 출발지 비용을 매핑하고 간단한 CIF→FOB 계산법을 제시하며 포워더 인수인계 체크리스트와 책임을 고정하는 이메일 문구를 제공합니다.

만약 인도네시아 해산물 공급업체의 CIF 견적을 FOB로 전환하려 시도해본 적이 있다면, 그 마찰을 체감했을 것입니다. 포워더는 한 세트의 수치를 제시하고, 공급업체는 다른 수치를 제시합니다. 누군가는 THC를 중복 청구하고, 리퍼(냉장컨테이너) 플러그 수수료는 잘못된 장부에 기록됩니다. 다음은 Indonesia-Seafood 내부에서 CIF→FOB 전환을 깔끔하고 검증 가능하며 협상 가능한 방식으로 수행하기 위해 사용하는 시스템입니다.

핵심: 실제로 구매자가 분기당 5자리 금액을 절감하는 방법

우리가 온보딩한 구매자 다섯 명 중 세 명은 CIF에서 바이어 지정 포워더를 기준으로 컨테이너당 USD 400–1,200를 과지급하고 있었습니다. 주간 항차를 운송하면 분기 기준으로 USD 10k+가 됩니다. 해결책은 이론을 논쟁하는 것이 아니라 수학을 표준화하고 실제 해상 운임을 노출시키며 출발지 비용이 누수되지 않도록 인수인계를 잠그는 것입니다.

깔끔한 CIF→FOB 전환의 세 가지 기둥

항구별 인도네시아 특유의 출발지 비용을 매핑합니다.
공급업체 CIF에 포함된 실제 해상 운임을 검증합니다.
포워더 인수인계를 고정하여 누구도 THC나 플러그를 중복 청구하지 못하도록 책임을 잠급니다.

각 항목을 차례로 설명한 뒤, 우리가 사용하는 정확한 이메일 스크립트와 체크리스트를 제공합니다.

주 1–2: 기준 수치 설정 및 운임 검증

사실 CIF 견적은 종종 운임 마크업과 FOB 적용 여부가 불확실한 출발지 비용을 함께 묶어 제시합니다. 비교 가능한 기준선(애플 투 애플)이 필요합니다.

공급업체에 다음을 포함한 CIF 분해 내역을 요청하세요: 해상운임 + BAF/LSS, 보험, 출발지 THC, EMKL/수출 취급, VGM, PEB, 리퍼 플러그/모니터링, BL 발급/텔렉스, 터미널까지의 트럭인(truck-in). 컨테이너별 및 kg당으로 요청하세요.
바이어가 지정한 포워더로부터 해당 항구·터미널 출발의 스팟 리퍼 운임을 두 건 받으세요. 예를 들어 수라바야에서 그루퍼 필렛 (IQF)을 선적한다면 수라바야(탄중페락)에서 귀하의 POD까지를 요청하세요. 비툰(Bitung)발 참치의 경우 비툰 직행 또는 환적 경로를 요청하세요. 새우는 자카르타(탄중 프리옥) 대 수라바야 노선을 확인하세요.
비교하세요. 공급업체가 CIF에 포함한 내재 운임이 시장 운임보다 USD 500–1,000 높다면, 그것이 첫 번째 협상 레버입니다.

빠른 CIF→FOB 계산법(예시: 수라바야→로스앤젤레스, 40’ 리퍼)

공급업체가 24,000 kg 순중량 기준 CIF LA를 USD 6.20/kg로 견적한다고 합시다. 포워더로부터 다음을 확보합니다:

해상운임 올인(기본 + BAF + LSS + 리퍼 추가요금): USD 5,900
화물보험: CIF 환산으로 USD 0.08/kg.
이제 전환합니다:
CIF 총액 ≈ 6.20 × 24,000 = USD 148,800
해상운임 차감 USD 5,900
보험 차감 USD 1,920
추정 FOB 가치 ≈ USD 140,980, 즉 USD 5.87/kg.
공급업체가 USD 5.87/kg FOB를 거부하면, 그들이 사용한 정확한 해상운임과 보험을 보여달라고 요청하세요. 거의 대부분의 경우 숨겨진 프리미엄을 발견하게 됩니다.

전문 팁: 적재량(payload)이 중요합니다. 동일 제품이 포장 규격 때문에 20% 가벼워지면 kg당 해상운임이 급등합니다. 예를 들어 당사의 냉동 새우(블랙타이거, 바나미, 야생 포획) 또는 옐로핀 사쿠(스시 등급) 선적은 종종 판지 크기와 글레이즈를 최적화해 레인 규정이 허용하는 범위에서 적재량을 24–26톤에 가깝게 유지합니다. 귀하의 레인에 대한 포장/적재량에 대한 타당성 검토를 원하면 언제든지 WhatsApp으로 문의하세요.

주 3–6: 포워더 지명 및 인수인계 고정

인도네시아에서 FOB로 자신의 포워더를 지명하는 것은 전적으로 가능합니다. 실제로 많은 수출업체는 FOB 하에서도 EMKL 업무를 처리하는 데 익숙합니다. 따라서 누가 무엇을 담당하는지 서면으로 명시하세요.

포워더 인수인계 체크리스트(인도네시아)

선박/항차(또는 voyage) 포함한 예약 확인서, CY 컷오프, SI 컷오프, VGM 컷오프.
선적지시서(SI)에는 수출업체를 선적자(shipper)로, 구매자를 수하인/통지처로 명기.
선적자(공장)로부터의 수출 서류: 상업송장, 패킹리스트, HS 코드, PEB 참조, 필요 시 원산지 증명서(COO), 건강증명서 및 도착지에서 요구되는 제품 등록 서류.
공장→항구 트럭킹 슬롯, 컨테이너 인도, 리퍼 PTI(사전운전점검) 확인.
선적 전 터미널 리퍼 플러그 및 모니터링 책임 사전 합의.
BL 발급 및 인도/텔렉스 지침 합의, 수수료 납부 주체 포함.
출발지에서 누가 어떤 비용을 지불할지: THC, EMKL/수출 취급, VGM, PEB, 리프트 온/오프, 스캐닝 등.
도착지에서 누가 어떤 비용을 지불할지: DTHC, 수입 통관, 인도.

명확한 FOB 분해 견적 요청용 샘플 이메일

“핀잘로(Pinjalo) 필렛에 대한 CIF LA 견적 감사합니다. 당사는 당사 지정 포워더를 사용하여 FOB 수라바야로 진행하고자 합니다. kg당 귀사의 FOB 가격과 출항 시 선적(on-board)까지의 수출 절차(EMKL/수출 취급, VGM, PEB, 출발지 THC, PTI 및 선박 컷오프까지의 선적 전 리퍼 플러그/모니터링)를 귀사가 부담하는지 확인해 주시기 바랍니다. 당사는 해상운임, 보험 및 도착지 비용을 처리하겠습니다. FOB 하에서의 표준 BL 발급/텔렉스 수수료와 누가 이를 정산할지 공유해 주십시오.”

주 7–12: 규모 확장 후 출발지 비용 구조 최적화

FOB로 두세 건의 선적을 실행하면 반복되는 출발지 항목에 대해 협상할 수 있습니다.

2025년에 우리가 관찰한 인도네시아 리퍼 수출의 전형적인 출발지 비용 항목:

출발지 THC: 20’ 리퍼 USD 180–260. 40’ 리퍼 USD 260–360.
EMKL/수출 취급(서류 준비, 터미널 조정, EDI 포함): 컨테이너당 USD 120–220.
VGM 계량: USD 20–45.
PEB 처리(수출 신고) 및 세관 게이트 수수료: USD 30–80.
선적 전 터미널에서의 리퍼 플러그 및 모니터링: 일당 USD 18–35.
BL 발급/텔렉스: USD 35–75.
그레이터 수라바야/프리옥 지역의 공장→항구 트럭킹: 거리 및 접근성에 따라 USD 120–280.

항구별 특수성: 수라바야(탄중 페락)의 THC는 자카르타(탄중 프리옥)보다 다소 낮게 형성되는 경향이 있습니다. 참치용 비툰 출발지 비용 스택은 추가 조정이나 국내 피더 연계를 포함하는 경우가 있습니다. 항상 “현지 비용”이라는 포괄적 항목이 아닌 항구별 세부 항목을 요청하세요.

흥미로운 점은 변동성이 레버리지를 어떻게 이동시키는지입니다. 최근 6개월 동안 태평양 리퍼 운임은 PSS와 장비 서차지로 주간 단위로 움직였습니다. FOB 하에서는 공장 가격을 건드리지 않고 즉시 스팟 절감 기회를 추구할 수 있습니다. 이것이 실질적인 통제력입니다.

매주 받는 질문에 대한 간단한 답변

리퍼 해산물에 대해 FOB에서 수출업체가 부담해야 하는 출발지 비용은 무엇입니까?

Incoterms 2020에 따르면, 판매자는 컨테이너를 선적하여 선상에 올리는 시점까지의 모든 출발지 비용을 부담합니다. 인도네시아에서는 일반적으로 EMKL/수출 취급, VGM, PEB, 출발지 THC, 선적 전 리퍼 플러그 및 모니터링, 봉인(seals), 그리고 선적자가 BL 발급 주체일 경우 BL 발급이 포함됩니다. 구매자는 해상운임, 보험 및 모든 도착지 비용을 부담합니다.

공급업체의 CIF 수라바야→LA 새우 가격을 수라바야 FOB로 어떻게 전환합니까?

다음 공식을 사용하세요: FOB = CIF 총액 − 해상운임 − 보험. 동일한 적재량과 항차에 대해 포워더로부터 실제 리퍼 해상 운임을 받아 그것과 보험을 CIF 총액에서 제거한 후 순중량(kg)으로 나누면 kg당 FOB 수치가 나옵니다.

인도네시아에서 FOB로 제 포워더를 지명할 수 있나요? 공급업체에 어떤 서류를 보내야 하나요?

예. 포워더 예약, SI 템플릿 및 컷오프를 보내세요. 공급업체는 송장, 패킹리스트, HS 코드, PEB 참조, 필요 시 건강증명서 및 COO를 보냅니다. BL 발급 및 인도 책임을 맞추세요.

FOB에서 선박이 자카르타에서 롤(연기)되면 누가 리퍼 플러그 및 항구 보관료를 지불합니까?

선적 전 플러그/모니터링은 선적자가 선상에 올릴 때까지 판매자의 비용입니다. 포워더가 예약을 롤하거나 선사가 게이트인 이후 지연을 발생시키면, 추가 플러그 또는 보관료를 어떻게 분담할지 서면으로 합의하세요. 우리는 규칙을 이렇게 설정합니다: 판매자는 원래 컷오프까지만 비용을 부담합니다. 그 이후의 비용은 롤오버를 야기한 당사자가 부담합니다.

인도네시아에서 THC, EMKL, PEB 수수료의 차이는 무엇이며, FOB에서는 누가 지불합니까?

THC: 터미널 처리수수료(크레인/리프트 및 터미널 요금). FOB에서 판매자 부담.
EMKL: 서류 및 조정을 위한 로컬 포워더/수출 취급 수수료. FOB에서 판매자 부담.
PEB: 수출 신고 처리 수수료. FOB에서 판매자 부담.

컨테이너화된 해산물의 경우 FOB가 적절한가요, 아니면 FCA를 사용해야 하나요?

엄밀히 말하면 컨테이너 화물에는 FCA가 더 적합한 인코텀즈입니다. 많은 구매자들이 관습적으로 FOB를 사용하고 인도네시아 터미널도 이를 이해합니다. 교과서적인 명확성을 원한다면 FCA 지명 장소(예: 공장 게이트 또는 터미널)를 사용하고 누가 터미널 비용과 플러그를 처리하는지 명기하세요. FOB를 유지한다면 위에 설명한 대로 책임을 문서화하세요.

공급업체의 CIF 가격이 운임 마크업을 포함하는지 시장 해상운임인지 어떻게 알 수 있나요?

CIF에 사용된 해상 구성요소를 요청하고 동일 주 및 적재량에 대한 두 건의 스팟 리퍼 견적과 비교하세요. 지속적으로 USD 300–1,000의 차이가 난다면 공급업체가 관리하는 마크업 또는 포워더 리베이트를 공유하고 있을 가능성이 큽니다. FOB 하에서는 그 차액을 직접 확보할 수 있습니다.

CIF를 FOB로 전환할 때 피해야 할 일반적인 실수

양측이 THC를 지불하게 놔두는 것. 조건을 전환할 때 공급업체와 포워더에게 서면으로 “FOB에서는 출발지 THC는 선적자가 부담하며 포워더는 구매자에게 출발지 THC를 청구해서는 안 된다”라고 명확히 하세요. 이 한 줄이 중복 청구의 80%를 예방합니다.
플러그 책임을 모호하게 하는 것. 컷오프 전과 지연 시 누가 플러그 비용을 지불하는지 명확히 하세요. 일당 요율을 포함시키세요.
잘못된 적재량 가정. 진짜 kg당 해상운임을 얻기 위해 순중량과 총중량 및 더네이지(dunnage) 중량을 확인하세요. 마히마히 필렛과 그루퍼 필렛 (IQF) 같은 혼합을 계획하고 있다면, 리퍼의 과소적재를 방지하기 위해 판지 수를 정렬하세요.

자료 및 다음 단계

협상 전에 실시간 리퍼 운임으로 CIF→FOB 공식을 사용하세요. 이는 대화를 사실에 근거하게 만듭니다.
항구별 출발지 비용 스택을 요청하세요: 자카르타, 수라바야 또는 비툰. 포괄적인 “현지 비용”은 패딩이 숨겨지는 곳입니다.
귀사 포워더로 FOB에서 시험 선적을 한 건 실행한 다음 분기별 SOP를 고정하여 비용 누수를 방지하세요.

귀사의 공급업체 CIF와 시장 운임을 비교해 빠른 점검을 원하시면, 저희가 레인과 적재량을 검토하여 FOB 기준선을 권장해 드리겠습니다. 프로젝트 관련 질문이 있으신가요? 이메일로 문의하세요, 또는 포장 규격을 적재량에 맞추려면 포트폴리오를 참조하세요: 제품 보기.

우리는 수년간 인도네시아 리퍼 운송에 이 플레이북을 적용해 왔습니다. 실용적이며 투명하고, 귀하의 인도 원가(landed cost)를 다시 통제할 수 있게 해줍니다. 첫 컨테이너가 중복 청구된 THC 없이 도착하고 검증 가능한 해상 운임을 확인하면, 미스터리 CIF로 돌아가지 않을 것입니다.