サプライヤーのCIF水産物見積りをクリーンかつ比較可能なFOB価格に変換するための交渉重視のインドネシア特化ガイド。インドネシア港の原産地費用をマッピングし、シンプルなCIF→FOB計算方法を示し、フォワーダー引き渡しのチェックリストと責任を固定するためのメール文例を提供します。
CIFでインドネシアの水産物サプライヤーの見積りをFOBに変換しようとしたことがあれば、摩擦を感じたはずです。フォワーダーは一連の数字を提示し、サプライヤーは別の数字を提示します。誰かがTHCを二重請求し、冷蔵コンテナのプラグ料金が誤った勘定科目に計上されることもあります。以下は、当社Indonesia-Seafood内でCIF→FOB変換をクリーンに、検証可能に、交渉可能にするために使っているシステムです。
フック：買い手が四半期ごとに実際に5桁の金額を節約する方法
当社がオンボードする買い手のうち5人に3人は、買い手指定フォワーダーと比べてCIFの下でリーファーコンテナあたりUSD 400–1,200を過払いしていました。週次航行で動かす場合、四半期でUSD 10k超になります。解決策は理論を議論することではなく、計算を標準化し、実際の海上運賃を可視化し、引き渡しを固定して原産地費用の漏れを防ぐことです。
CIF→FOB変換をクリーンにするための3本柱
- 港別にインドネシア固有の原産地費用をマッピングする。
- サプライヤーのCIF内に含まれる実際の海上運賃を検証する。
- フォワーダーへの引き継ぎで責任を固定し、誰もTHCやプラグを二重請求しないようにする。
以下で各項目を順に説明し、その後に当社が使用する正確なメール文例とチェックリストを提示します。
Week 1–2: 数値のベースライン化と運賃の検証
要点として、CIF見積りはしばしば運賃マークアップと、FOBとして適切かどうかが不明な原産地費用を束ねています。比較可能なベースラインが必要です。
- サプライヤーにCIF内訳を依頼してください。内訳には海上運賃＋BAF/LSS、保険、原産地THC、EMKL／輸出手続き、VGM、PEB、冷蔵コンテナのプラグ／モニタリング、BL発行／テレックス、ターミナルまでのトラックインを含めてください。コンテナ当たりおよびkg当たりで提示してもらってください。
- 買い手指定のフォワーダーから、該当港・ターミナル発のスポット冷蔵運賃を2件取得してください。例えばSurabaya発Grouper Fillet (IQF)であれば、Surabaya（Tanjung Perak）からあなたのPODまでを依頼します。Bitung発のマグロであれば、Bitung直送あるいはトランシップメント経由を依頼します。エビなら、Jakarta（Tanjung Priok）とSurabayaのレーンを確認してください。
- 比較してください。サプライヤーのCIFに埋め込まれた海上運賃がマーケットよりUSD 500–1,000高ければ、そこに最初の交渉レバーがあります。
CIF→FOBの簡易計算（例：Surabaya→Los Angeles、40’リーファー）
例えばサプライヤーがCIF LAをUSD 6.20/kg（正味24,000 kg）で提示したとします。フォワーダーから以下を取得しました：
- 海上運賃オールイン（ベース＋BAF＋LSS＋リーファーサーチャージ）：USD 5,900
- 貨物保険：CIF相当でUSD 0.08/kg。
これを変換します： - CIF総額 ≈ 6.20 × 24,000 = USD 148,800
- － 海上運賃 USD 5,900
- － 保険 USD 1,920
- 推定FOB額 ≈ USD 140,980、またはUSD 5.87/kg。
サプライヤーがUSD 5.87/kgのFOBを拒否する場合、彼らが使用した正確な海上運賃と保険を示すよう求めてください。十中八九、隠れたプレミアムが明らかになります。
実務のコツ：搭載量（ペイロード）は重要です。同一商品の梱包仕様により20%軽くなると、kg当たりの海上運賃は跳ね上がります。例えば当社のFrozen Shrimp (Black Tiger, Vannamei & Wild Caught)やYellowfin Saku (Sushi Grade)の出荷では、カートンサイズやグレーズを最適化して24–26トンに近いペイロードを維持することがよくあります。あなたの航路における梱包／ペイロードの妥当性を確認したい場合は、遠慮なくWhatsAppでお問い合わせください。
Week 3–6: フォワーダーを指名し、引き渡しを固定する
FOBであれば、買い手は自分のフォワーダーを指名できます。実務上、多くの輸出業者はFOBでもEMKLの業務を扱うことに慣れています。したがって、誰が何を行うかを文書で明確にしてください。
フォワーダー引き渡しチェックリスト（インドネシア）
- 航海情報を含むブッキング確認（船名／航海、CYカットオフ、SIカットオフ、VGMカットオフ）。
- 出荷指示書（SI）：荷送人を輸出者（shipper of record）として、買受人をconsignee/notifyとすること。
- 発送者による輸出書類：商業インボイス、パッキングリスト、HSコード、PEB参照、必要な場合の原産地証明書（COO）、衛生証明書、目的地で要求される製品登録。
- 工場から港までのトラック枠、コンテナ引取、リーファーPTIの確認。
- 積み込み前のターミナルでのリーファープラグとモニタリングの責任合意。
- BL発行とサレンダー／テレックスの指示合意、及びその手数料負担者。
- 原産地で誰が何を支払うか：THC、EMKL／輸出手続き、VGM、PEB、リフトオン／オフ、スキャン等。
- 目的地で誰が何を支払うか：DTHC、輸入通関、配送。
クリーンなFOB内訳を依頼するためのメール例
「PinjaloフィレのCIF LA見積りをありがとうございます。当社はフォワーダーを使用してFOB Surabayaで進めたいと考えています。貴社のFOB価格（kg当たり）と、EMKL／輸出手続き、VGM、PEB、原産地THC、PTI、および本船搭載までの積込み前リーファープラグ／モニタリングを含む輸出手続きを貴社で負担する旨をご確認ください。当社は海上運賃、保険、及び目的地費用を負担します。FOBにおける標準的なBL発行／テレックス手数料と、FOB下で誰がその費用を負担するかをご共有ください。」
Week 7–12: スケールアップし、原産地コスト積み上げを最適化する
FOBで2～3回の出荷を実施したら、定常的に発生する原産地項目について交渉できます。
2025年に当社が観察するリーファー輸出における典型的なインドネシア原産地費用：
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原産地THC：20’リーファー USD 180–260、40’リーファー USD 260–360。
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EMKL／輸出手続き（書類作成、ターミナル調整、EDI含む）：コンテナ当たり USD 120–220。
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VGM計量：USD 20–45。
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PEB処理（輸出申告）および税関ゲート手数料：USD 30–80。
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積込み前ターミナルでのリーファープラグおよびモニタリング：1日あたり USD 18–35。
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BL発行／テレックス：USD 35–75。
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大スラバヤ／Priok圏内の工場から港までのトラック輸送：距離とアクセスによりUSD 120–280。
港ごとの違い：Surabaya（Tanjung Perak）のTHCはJakarta（Tanjung Priok）よりやや低めに推移することがあります。Bitungのリーファー原産地積み上げは、マグロの場合に追加の調整や国内フィーダー段階を要することがあります。常に「ローカルチャージ」といった一般的表記ではなく、港ごとの明細を求めてください。
興味深い点は、変動性がどのように交渉力を変えるかです。過去6か月、太平洋域のリーファー運賃はPSSや機材サーチャージで週ごとに変動しました。FOBであれば、工場価格に手を付けることなくスポットの節約を追求できます。これが実際のコントロールです。
毎週寄せられる質問への短い回答
リーファー水産物のFOBにおいて、輸出者が負担すべき原産地費用は何ですか？
Incoterms 2020に従うと、売主はコンテナを本船に搭載するまでのすべての原産地費用を負担します。インドネシアでは通常、EMKL／輸出手続き、VGM、PEB、原産地THC、積込み前リーファープラグとモニタリング、封印（シール）、および荷送人がBL発行当事者である場合のBL発行が含まれます。買主は海上運賃、保険、及びすべての到着地費用を支払います。
サプライヤーのCIF Surabaya→LAのエビ価格をどうやってFOB Surabayaに変換しますか？
次式を使用してください：FOB = CIF総額 − 海上運賃 − 保険。同じペイロードと航行の実際のリーファー海上運賃をフォワーダーから取得してください。それをCIF総額と保険から差し引き、正味kgで割ってkg当たりのFOBを算出します。
インドネシアからのFOBで自分のフォワーダーを指名できますか？サプライヤーにどの書類を送ればよいですか？
はい。フォワーダーのブッキング、SIテンプレート、カットオフを送ってください。サプライヤーはインボイス、パッキングリスト、HSコード、PEB参照、衛生証明書、必要に応じてCOOを送ります。BL発行とサレンダーの取り扱いを合意してください。
FOBで、船がJakartaにロールした場合、リーファープラグと港の保管費は誰が支払いますか？
積込み前のプラグ／モニタリングは本船搭載まで売主の費用です。もしあなたのフォワーダーがブッキングをロールさせた、あるいはキャリアがゲートイン後に遅延させた場合は、追加のプラグや保管をどのように分担するかを書面で合意してください。当社では次のルールを設定しています：売主は当初のカットオフまでを負担します。それを超えると、ロールオーバーの原因となった当事者が関連費用を負担します。
インドネシアにおけるTHC、EMKL、PEB手数料の違いとは？FOBでは誰が支払いますか？
- THC：Terminal Handling Charge（ターミナル取扱料）。クレーン／リフトおよびターミナルの手数料。FOBでは売主負担。
- EMKL：書類作成と調整を行うローカルフォワーダー／輸出手続き費用。FOBでは売主負担。
- PEB：輸出申告の提出費用。FOBでは売主負担。
インドネシアからのコンテナ貨物の水産物にFOBは適切か、それともFCAを使うべきか？
厳密には、コンテナ貨物にはFCAがより適切なIncotermです。多くの買い手は慣習でFOBを使い続けており、インドネシアのターミナルもFOBを理解しています。教科書どおりの明確さを求めるなら、FCA（指定場所）を使い、工場門前またはターミナルなどの場所を明記し、ターミナル手数料とプラグの取り扱いを指定してください。FOBを継続する場合は、上記のように責任を文書化してください。
サプライヤーのCIF価格に運賃マークアップが含まれているか、市場の海上運賃かをどう見分けるか？
CIFで使用された海上運賃の内訳を求め、同週・同ペイロードのスポットリーファー見積り2件と比較してください。持続的にUSD 300–1,000の差がある場合、サプライヤー管理のマークアップやフォワーダーからのリベート共有を支払っている可能性があります。FOBにすれば、その差額を自分で獲得できます。
CIFをFOBに変換する際に避けるべき一般的なミス
- 両者がTHCを支払ってしまうこと。条件を切り替える際は、サプライヤーとフォワーダーに対して「FOBでは原産地THCは荷送人の負担であり、フォワーダーは買い手に対して原産地THCを請求してはならない」と書面で通知してください。この一行が二重請求の80%を防ぎます。
- プラグ責任の曖昧さ。カットオフ前と遅延発生時に誰がプラグを支払うかを明記してください。日額も明記してください。
- ペイロードの誤った想定。正味重量と梱包材（ダンネージ）重量を確認して真のkg当たり海上コストを算出してください。Mahi Mahi FilletやGrouper Fillet (IQF)のような混載を計画する場合、カートン数を合わせてリーファーの過少積載を避けてください。
リソースと次のステップ
- 交渉に入る前に実勢のリーファー運賃でCIF→FOBの計算式を使用してください。事実に基づいた会話を構築できます。
- 港別の原産地積み上げ（Jakarta、Surabaya、Bitung）を要求してください。一般的な「ローカルチャージ」は余剰分が隠れる場所です。
- フォワーダーと共にFOBで試験的に1回出荷を行い、その後四半期ごとのSOPを確立してコスト漏れを防いでください。
サプライヤーのCIFと市場運賃の差を簡単にチェックしたい場合、当社で航路とペイロードを確認してFOBのベースラインを推奨します。プロジェクトについて質問がある場合は、メールでお問い合わせください、または梱包仕様とペイロードを照合するために当社のポートフォリオをご覧ください：製品一覧を見る。
当社は多年にわたりインドネシアのリーファーでこのプレイブックを実行してきました。実務的で透明性があり、荷受け原価（landed cost）に対するコントロールを取り戻せます。最初のコンテナが二重請求のTHCなしで着岸し、検証可能な海上運賃が示されたら、もうミステリーCIFに戻ることはないでしょう。