一种实用的、指数挂钩的体系，将波动的冷藏运价转换为简单的按公斤附加费。包含公式、样本条款措辞、指数选择（SCFI vs FBX vs Drewry）、触发阈值及买方沟通要点，旨在在不流失客户的前提下保护利润。
我们亲历过海运运价暴涨带来的痛苦。2024 年末，我们目睹两条航线几乎一夜之间跳涨，吞噬了 6–8% 的利润。在 90 天内，我们用一个简单系统恢复了可预测性：将冷藏箱海运费转换为按公斤计的附加费，挂钩于公开指数，并将其以合理的触发点与上限/下限锁定在采购订单条款中。本文即为我们目前用于印尼始发海鲜的完整操作手册。
持久有效的海鲜运费附加条款的三大支柱
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以公开指数为锚并设定清晰基线。我们偏好按航线区分的 FBX 值（以 USD/FEU 表示）以确保透明。SCFI 可作为代理并搭配换算系数使用。Drewry 是用于冰鲜差额的良好季度仲裁参考。
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将箱费转换为按公斤的附加费时，使用净可售公斤数而非理论载重。这意味着要计入防冻冰衣（glaze）、托盘、气流间隙和实际利用率等因素。
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添加触发阈值、上限/下限和更新节奏。设定触发点以避免细小 GRI 导致频繁调价。在可变动范围内设定上限/下限。按固定频率更新并提供书面通知。
这就是框架。下面我们来构建它。
第 1–2 周：绘制航线并验证假设（工具 + 模板）
事情是这样的。大多数关于附加费的争议始于对公斤数的错误计算。
将冷藏箱费率转换为每公斤附加费的简单公式是什么？
采用两步法。
- 净可售公斤 = 有效载重（Payload kg）× 利用率（Utilization）×（1 − 防冻冰衣比例（Glaze%））
- 每公斤运费附加 = 箱费全包成本 ÷ 净可售公斤
其中“箱费全包成本”包括你的海运费，加上按贸易术语你承担的起运地单证和码头手续费（THC）、你负责的内陆拼载或接驳费用，以及你预期在该航线上会支付的已知附加费预算（BAF、PSS、EBS、若发布的 GRI 等）。
示例。40’ 冷藏箱到美国西海岸（USWC）。
- 基线全包 FEU：6,800 USD
- 有效载重：26,500 kg（实际）
- 利用率：92%（气流间隙、纸箱适配）
- 防冻冰衣：8%（典型 IQF）
- 净公斤 = 26,500 × 0.92 × 0.92 = 22,431 kg
- 每公斤附加 = 6,800 ÷ 22,431 = 0.303 USD/kg
经验提示：不要假设 100% 的利用率。我们在大多数印尼冷藏货物（混合 SKU）上看到 90–94% 的利用率。防冻冰衣在海关或成本核算中不可协商。如果你按净重销售，则在净重基础上计算附加；如果按毛重销售，则在毛重上计算并披露计算基准。
适用场景：非常适合 IQF 鳕鱼片和分割件，例如 Grouper Fillet (IQF) 或 Mahi Mahi Fillet。对于 saku（大方块）与牛排也适用，尽管产出率可能使你的利用率与类似立方体产品（例如 Swordfish Cube (IQF)）略有不同。
滞箱费和滞留费如何计入按公斤的海鲜附加费？
我们在条款中将其区分并采用两种处理方式：
- 若延误由买方可控，则按成本实报实销并附票据。不纳入每公斤预算。
- 若航线长期紧张，则包含一小笔每公斤风险预算并予以披露。
快速预算法：
- 正常操作下每 FEU 预计 D&D 成本：300 USD（示例，超出免时总计 2 天×150 USD/天的混合平均）。根据你的港口和免时调整。
- 每公斤 D&D 预算 = 300 ÷ 22,431 = 0.013 USD/kg
我们仅在确知免时持续不足时才内嵌该预算。否则我们将 D&D 作为实报实销的透支项目。买方通常接受该逻辑，因为这是他们一方可控的因素。
FBX、SCFI 与 Drewry：在 2025 年我们应将海鲜定价挂钩于哪个指数？
我们的经验法则：
- 首选：与您的出口港和目的地最匹配的 FBX 走廊，单位为 USD/FEU。它已是 USD/FEU，计算简洁明了。
- 次选：当 FBX 航线匹配不佳时，使用 SCFI 以获得方向性准确度。记录一个换算系数 k，将你的协商冷藏即期价与该航线干箱 SCFI 值关联。每月根据过去四周进行 k 的重新校准。
- 仲裁参考：Drewry Reefer Index，季度更新节奏。适合长期合同，但对月度调整过慢。可作为合理性检查或在 FBX/SCFI 停刊时的备用指数。
实际上，印尼冷藏货物流向与东亚指数相关性较好。我们发现，在美国航线上将 FBX 加上 1.6–2.2 倍的冷藏溢价作为干箱费率的乘数是现实的。在条款中记录该系数，避免日后对数学产生争议。
实务要点：选择买方已认可的指数。北美的零售项目通常接受 FBX。欧盟的餐饮进口商可能更偏好 SCFI 或 Drewry。不要在数学上取胜而在关系上失利。
第 3–6 周：构建最低可行条款（MVP）并与两位客户试行
如何撰写一份供应商与客户都能接受的运费上调条款？
以下为我们使用并不断完善的样本文字。请根据你的贸易术语（Incoterms）与航线进行调整。
- 基线与指数。定价基于 FBX［东亚 → 目的地］，基准为 [Index_Baseline] USD/FEU，发布于 [Date]。
- 公式。每公斤运费附加 = Base_Adder × (FBX_T / Index_Baseline)，四舍五入至 0.005 USD/kg。Base_Adder = [基线时你计算得出的每公斤结果]。
- 触发阈值。仅当 FBX_T 相较于 Index_Baseline 波动超过 ±8% 时才进行调整，以装运前日历月的月平均值衡量。
- 上下限（Collar）。在合同期内，附加的变动被限制在 ±15% 以内，除非双方书面同意。
- 更新节奏。附加费按月复核，以上月平均发布值为准，并适用于次月装船货物。
- 可透传附加费。已发布的 GRI、PSS、BAF/EBS 及针对该航线和期间的紧急附加将凭承运人通知按成本透传。如若已计入 FBX_T，则不得重复计算。
- 滞箱/滞留（D&D）。D&D 不计入每公斤附加，并在因收货方超出免时造成延误时按成本收取。若双方约定 D&D 预算，则将披露为 [0.013 USD/kg] 并按季度对账。
- 证据与通知。更新将包含一页计算明细、指数截图，并在货物备运前至少 7 天发出。
- 重新开启条款。若指数停止发布或与实际冷藏成本产生重大偏离，双方将以诚信原则协商替代的公开指数（例如 Drewry Reefer）及合理的系数 k。
这就是骨架。保持条款在一页内。律师可以在你证明数学和更新节奏后添加法律措辞。
需要我们根据你的航线和产品定制此条款吗？我们的团队可以用你的实际包装参数运行每公斤计算，并分享一份可直接纳入采购订单的清洁模板。如需帮助，请通过此方式联系我们：Contact us on whatsapp。
哪种触发阈值或上下限能够防止微小的 GRI 不断改变我的价格？
我们偏好两步防护措施。
- 触发：对月环比在 ±5–8% 内的变动不予调整。
- 上下限：在合同期内总变动限制为 ±15%，否则需重新开启谈判。
我们也会采用整月均值来消除月内噪音。这个简单选择使我们发送的价格变动邮件减少了三分之二。
如何在不丢单的情况下传达临时运费附加？
保持简洁、以买方为中心并具体说明。
- 用一句话说明原因并关联公开指数。
- 在一行中以每公斤为单位展示计算。
- 承诺在指数回落时同样按机制下调。
我们的模板如下： “根据条款，FBX 东亚 →［目的地］的月均值较基线上升了 +12%。这将使下月装船货物的运费附加从 0.303 调整为 0.339 USD/kg。如果指数回落至 ±8% 范围内，附加将自动恢复。随附指数截图和计算明细。”
若可能，请在旺季前预先谈妥条款。没有人喜欢在项目中途面对紧急变更。但若发生，清晰沟通胜出。
第 7–12 周：扩展、优化并保护利润率
如果海运在采购单期中突然每 FEU 跳涨 1,500 USD，我如何保持目标利润率？
不要用随意的百分比回算。将差额转换为每公斤值。
- 每公斤增量 = 1,500 ÷ 净可售公斤
- 以 22,431 kg 净重为例，增量 = 0.067 USD/kg
- 在下一触发点将其加到现有附加上。如果条款允许在承运人对已订舱航次发布 GRI 时进行月中紧急透传，请援引承运人通知。
我们在报价中跟踪“利润保护”指标。例如，对 Grouper Bites (Portion Cut) 来说，每增加 0.05 USD/kg 的运费大约会使普通零售包装的毛利下降约 1 个百分点。这能将突发事件转化为可控调整。
带浮动运费组成的价格表
- 发布出厂价（Ex‑Works）或 FOB 鱼类价格。
- 单独发布一行“指数挂钩运费附加（每公斤）”并列出当前值及条款摘要。买方可见机制并预期更新。我们发现这在像 Red Snapper Portion (WGGS / Fillet) 和 Yellowfin Saku (Sushi Grade) 这样全年运行的项目中能减少重新谈判的摩擦。
我们仍常见的错误
- 用纸箱数量代替净公斤。纸箱在装载重量和防冻冰衣上差异很大，计算会漂移。
- 忽视托盘。托盘化可能在 40’ 冷藏箱中移除 800–1,200 kg 的有效载重，具体取决于纸箱尺寸与排布。
- 忽略贸易术语（Incoterms）。如果你报的是 CIF，而条款假定的是 FOB 责任，你的附加将不足。
- 混合即期与合同逻辑。以你实际支付的同类费率为锚。如果你购买的是合同舱位，请记录并对溢价设上限。
何时此方法不适用
- LCL 冷藏或空运。成本驱动因素与指数行为不同，应采用按货件实报实销的透传。
- 在你控制最后一公里关税且其成本远超海运费的一次性季节性 DDP 采购。此类情况下保持价格固定并对冲体量更为合适。
资源与后续步骤
若你只记住几项要点，请记住：
- 始终以净可售公斤并使用现实的利用率进行计算。
- 选择一个公开指数，记录基线，并设定合理的触发点与上下限。
- 用一行数学表达沟通，并在指数下行时同样履行对称调整。
如果你想对航线计算做合理性检查或需要一份快速的条款红线，我们很乐意分享在印尼始发项目中行之有效的做法。关于你的项目时间表或包装参数有问题？请通过邮件联系：Contact us on email。如果你正在为下一个项目调整品项，也可以查看我们的产品，以判断哪些切割最适合你的航线装载效率。