一份以谈判为导向、针对印尼的操作指引，用于将供应商的 CIF 海鲜报价转换为清晰、可比的 FOB 价格。我们按印尼各港口映射原产地费用、展示简单的 CIF→FOB 计算方法，并提供货代移交检查表与邮件措辞以锁定责任。
如果您曾尝试将来自印尼海产品供应商的 CIF 报价转换为 FOB，您就会体会到其中的摩擦。货代给出一组数字，供应商给出另一组。有人对 THC 重复计费。冷藏箱插头费用出现在错误的账目中。以下是我们在 Indonesia-Seafood 内部用于使 CIF→FOB 转换清晰、可核查且可谈判的体系。
核心要点：买家如何在每季度实际节省五位数美元
我们启用的买家中有三分之二在 CIF 条款下相较于买方指定货代，按每个冷藏箱多付了 USD 400–1,200。若按每周一班计算，一个季度下来就是 USD 10k+。解决方案不是争论理论，而是将计算标准化、揭示真实海运费率，并锁定移交点以防原产地费用泄漏。
干净的 CIF→FOB 转换的三大支柱
- 按港口映射印尼特有的原产地费用。
- 验证供应商 CIF 中所包含的真实海运费。
- 通过货代移交锁定责任，确保无人重复收取 THC 或插头费。
下面我们会逐步讲解每一项，并提供我们使用的精确邮件脚本和检查表。
第 1–2 周：基线化数字并验证运费
情况是这样的：CIF 报价通常包含运费加价，以及可能并非 FOB 应承担的原产地费用。您需要一个可比的基线。
- 向供应商索要 CIF 明细，包括：海运费 + BAF/LSS、保险、原产地 THC、EMKL/出口手续、VGM、PEB、冷藏箱插头/监控、提单签发/电放、至码头的卡车运费。要求按每柜和每公斤列示。
- 向买方指定货代获取两份现货冷藏箱运价，出发港与码头要准确。如果您从泗水（Surabaya）发运石斑鱼片（IQF），请询问从泗水（丹戎佩拉克 Tanjung Perak）到您的目的港；金枪鱼从 Bitung 发运时，请询问 Bitung 直航或经转运。对虾货则需核实雅加达（丹戎普里奥克 Tanjung Priok）与泗水航线差异。
- 对比。如果供应商在 CIF 中嵌入的海运费比市场高出 USD 500–1,000，您就找到了首个谈判杠杆。
快速 CIF→FOB 计算（示例：泗水→洛杉矶，40’ 冷藏柜）
假设供应商报的 CIF LA 为 USD 6.20/kg，净重 24,000 kg。您从货代处获得：
- 海运费全包（基础 + BAF + LSS + 冷藏附加费）：USD 5,900
- 货物保险：折算为 CIF 等价 USD 0.08/kg。
现在转换： - CIF 总值 ≈ 6.20 × 24,000 = USD 148,800
- 减去海运费 USD 5,900
- 减去保险 USD 1,920
- 估算 FOB 值 ≈ USD 140,980，或 USD 5.87/kg。
如果供应商拒绝 USD 5.87/kg 的 FOB 报价，请求他们出示所用的精确海运费率和保险明细。九次之中有十次，您会发现隐藏的溢价。
专业提示：载重（payload）很重要。如果相同产品因包装规格原因重量减少 20%，每公斤的海运费会显著上升。例如，我们的 冷冻虾（黑虎、白虾 & 野生） 或 黄鳍金枪鱼 Saku（寿司级） 货物经常通过优化纸箱尺寸与上釉率，使载重在允许的航线规则下更接近 24–26 吨。如果您希望就特定航线的包装/载重进行合理性校验，欢迎通过 WhatsApp 与我们联系。
第 3–6 周：指定您的货代并锁定移交
在印尼，您完全可以在 FOB 条款下指定自己的货代。实际上，许多出口商即便在 FOB 下也习惯处理 EMKL 事务。因此请书面明确各方职责。
货代移交检查表（印尼）
- 含有船名/航次、堆场截止（CY cutoff）、SI 截止、VGM 截止的订舱确认。
- 运输指示（SI）将出口商列为发货人（shipper of record），买方列为收货人/通知方。
- 发货方提供的出口文件：商业发票、装箱单、HS 编码、PEB 参考号、必要时的产地证（COO）、卫生证书以及目的地要求的产品注册。
- 工厂到港的拖车时段、箱体释放以及冷藏柜 PTI 确认。
- 卸船前码头冷藏插头与监控责任事先约定。
- 提单签发及交单/电放指示达成一致，包括费用承担方。
- 原产地由谁支付哪些项目：THC、EMKL/出口手续、VGM、PEB、装卸（lift on/off）、如有扫描费用。
- 目的地由谁支付哪些项目：目的地 THC、进口清关、送货费用。
请求清晰 FOB 明细的示例邮件
“感谢您提供 Pinjalo 鱼片的 CIF LA 报价。我们希望使用我们的货代以 FOB 泗水方式继续操作。请确认您每公斤的 FOB 价格，并确认您将负责至装船为止的原产地出口手续，包括 EMKL/出口手续、VGM、PEB、原产地 THC、PTI 以及在船截止前的预装冷藏插头/监控。我们将负责海运、保险及目的地费用。请告知您标准的提单签发/电放费用及在 FOB 下由谁结算。”
第 7–12 周：规模化，然后优化原产地费用结构
在用 FOB 模式完成两到三票货运后，您可以对重复性的原产地项目进行谈判。
我们在 2025 年观察到的典型印尼冷藏出口原产地费用：
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原产地 THC：20’ 冷藏柜 USD 180–260。40’ 冷藏柜 USD 260–360。
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EMKL/出口手续（含文件准备、码头协调、EDI）：USD 120–220 每柜。
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VGM 计重：USD 20–45。
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PEB 报关处理（出口申报）与海关闸口费用：USD 30–80。
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码头预装冷藏插头与监控：USD 18–35 / 天。
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提单签发/电放：USD 35–75。
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大泗水/普里奥克区域工厂至港口拖车：USD 120–280，视距离与通行条件而定。
港口差异：泗水（丹戎佩拉克）THC 通常比雅加达（丹戎普里奥克）略低。Bitung 的冷藏原产地费用栈用于金枪鱼时，有时需要额外协调或国内驳船步骤。务必要求按港口列明条目，而非笼统的“本地费用”。
有趣的是波动性如何改变议价权。在过去六个月中，太平洋冷藏运价随着 PSS 与设备附加费而周周波动。在 FOB 下，您可以自由追逐现货节省而不触及工厂价格。这就是实质性的控制权。
我们每周常被问到的简短问题
在 FOB 下，出口商必须承担哪些印尼冷藏海鲜的原产地费用？
根据 Incoterms 2020，卖方承担直到并包括将集装箱装上船为止的所有原产地费用。在印尼通常包括 EMKL/出口手续、VGM、PEB、原产地 THC、装船前的冷藏插头与监控、封条，以及若发货方为提单方则包括提单签发。买方负责海运、保险及所有目的地费用。
我如何将供应商的 CIF 泗水→洛杉矶虾价转换为 FOB 泗水？
使用公式：FOB = CIF 总额 − 海运费 − 保险。向您的货代获取相同载重与航次的真实冷藏海运费。将该项和保险从 CIF 总额中扣除，再除以净公斤数即可得到每公斤 FOB。
我能在印尼的 FOB 下指定自己的货代吗？我应向供应商发送哪些文件？
可以。发送您货代的订舱确认、SI 模板和截止时间。供应商需提供发票、装箱单、HS 编码、PEB 参考号、卫生证书及必要时的 COO。双方需就提单签发与交单达成一致。
在 FOB 下，如果船期在雅加达发生滚动（roll），谁支付冷藏插头和码头堆存？
预装插头/监控在装船前均为卖方费用。如果是因买方指定的货代变更订舱或承运人在入闸后延误，需书面约定如何分摊额外插头或堆存费。我们的规则是：卖方承担至原始截止时间的费用；超过部分按导致滚动的责任方承担。
在印尼，THC、EMKL 与 PEB 费用有何区别——在 FOB 下谁支付？
- THC：码头操作费。包括起重/装卸和码头费用。FOB 下卖方承担。
- EMKL：本地货代/出口操作费用，用于文件与协调。FOB 下卖方承担。
- PEB：出口申报文件提交费用。FOB 下卖方承担。
FOB 是否适合印尼的集装箱化海鲜，还是我应该使用 FCA？
严格来说，FCA 对于集装箱货更符合理想的国际贸易术语。许多买家仍习惯使用 FOB，印尼码头也理解该术语。如果您追求教科书式的清晰度，请使用 FCA 指定地点（例如工厂门口或码头）并明确谁承担码头费用与插头责任。如果继续使用 FOB，请按前文方式书面明确责任。
我如何判断供应商的 CIF 价格中是否包含运费加价而非市场海运费？
要求供应商提供 CIF 中使用的海运构成，并将其与同周、同载重的两份现货冷藏报价进行比较。如果长期存在 USD 300–1,000 的差距，您很可能在为供应商管理的加价或其与货代的回扣买单。在 FOB 下，该差额将由您直接获取。
将 CIF 转换为 FOB 时常见的错误
- 让双方都支付 THC。在变更贸易术语时，应书面告知供应商和货代“在 FOB 条款下原产地 THC 由发货人承担；货代不得向买方开具原产地 THC 发票。”这一句可避免 80% 的重复计费问题。
- 插头责任含糊。明确说明谁在截止前和延误期间支付插头费用，并列明日费率。
- 载重假设错误。确认净重与毛重及垫料（dunnage）重量以获得真实的每公斤海运成本。如果您计划混装例如 金枪鱼（Mahi Mahi Fillet） 与 石斑鱼片（IQF），请对箱数进行一致性确认以避免冷藏柜装载不足。
资源与下一步
- 在谈判之前使用 CIF→FOB 公式并参照实时冷藏运价。它能将对话建立在事实之上。
- 要求按港口列示原产地费用结构：雅加达、泗水或 Bitung。笼统的“本地费用”往往是填充项的藏身处。
- 与您的货代试运行一票 FOB 货，随后制定季度 SOP 以防费用泄漏。
如果您想让我们快速核查供应商的 CIF 与市场运费差异，我们很乐意审阅航线与载重并为您推荐一个 FOB 基线。有关您项目的问题？请通过 电子邮件联系我们，或浏览我们的产品以将包装规格与载重匹配：查看我们的产品。
我们多年来在印尼冷藏运输领域反复运行此作业流程。它务实、透明，并能让您重新掌控到岸成本。一旦您看到首票货物到港且没有重复计收的 THC 并且海运费可核查，您就不会再回到神秘 CIF 的做法。