শিরোনাম মূল্যের ভিত্তিতে ব্রেডেড চিংড়ির কোটেশন তুলনা করা বন্ধ করুন। এখানে 2026 সালে ইন্দোনেশিয়ান FOB কোটেশনগুলোকে আপেল-টু-আপেল তুলনা করার জন্য একটি ব্যবহারিক, ধাপে-ধাপে পদ্ধতি দেওয়া আছে, যাতে আপনি আত্মবিশ্বাস নিয়ে ক্রয় করতে পারেন।
যদি আপনি কখনও দুইটি ব্রেডেড চিংড়ির কোটেশন পাশাপাশ রেখে দেখেন এবং মনে করেন এগুলো যেন ভিন্ন ভাষায় লেখা হয়েছে, আপনি একা নন। 2026 সালে সবচেয়ে দ্রুত অতিরিক্ত মূল্য প্রদান করার উপায় হল FOB সংখ্যাগুলোকে তুলনা করা যখন পর্যন্ত ব্রেডিং শতাংশ, গ্লেজ, যুক্ত জলের পরিমাণ, টেইল স্টাইল, কাউন্ট সাইজ এবং পেমেন্ট টার্মগুলোর জন্য নর্মালাইজ করা হয়নি। আমাদের অভিজ্ঞতায়, সঠিকভাবে এই সমন্বয় করলে ক্রেতারা গড়ে 6–12% সাশ্রয় করেন এবং বেশিরভাগ “রহস্য” ফাঁক বন্ধ হয়।
আমরা প্রতি সপ্তাহে ইন্দোনেশিয়ান চিংড়ি ও ফিনফিশ রপ্তানি করি। নিচে সহজ, বাস্তবসম্মত সিস্টেমটি দেওয়া আছে যা আমরা ব্রেডেড চিংড়ির FOB কোটেশনগুলোকে নর্মালাইজ করতে ব্যবহার করি যাতে আপনি সেগুলোকে ন্যায়সঙ্গতভাবে তুলনা করে দ্রুত সিদ্ধান্ত নিতে পারেন।
আপেল-টু-আপেল নর্মালাইজেশনের ৩টি স্তম্ভ
-
ওজনের ভিত্তি স্ট্যান্ডার্ড করুন। সবসময় মূল্যকে ডেগ্লেইজড, খাওয়ার উপযোগী চিংড়ি মাংসের ভিত্তিতে ফিরিয়ে আনুন। এর অর্থ হল গ্লেজ, ব্রেডিং, যুক্ত পানি এবং যদি টেইল-অন হয় তবে টেইল শেল বাদ দেওয়া।
-
স্পেসিফিকেশন স্ট্যান্ডার্ড করুন। কাউন্ট সাইজ, টেইল স্টাইল, কোটিং টাইপ, ব্রেডিং শতাংশ এবং প্যাক ফরম্যাট মিলান। যদি কোনো কোটেশন আপনার টার্গেট স্পেসিফিকেশন মেলে না, তুলনার আগে তা গাণিতিকভাবে সমন্বয় করুন।
-
বাণিজ্যিক শর্তাবলী স্ট্যান্ডার্ড করুন। পেমেন্ট পদ্ধতি, কারেন্সি ট্রিটমেন্ট এবং QC সহনশীলতা সত্যিকারের খরচ পরিবর্তন করে। এগুলোকে নর্মালাইজ করুন অথবা ফলসংখ্যায় এগুলোকে আলোচনা করে অন্তর্ভুক্ত করুন।
ব্যবহারিক সারসংক্ষেপ: প্রতিটি কোটেশনকে একই স্পেস এবং টার্মে রূপান্তর না করে কোটেশন র্যাঙ্ক করবেন না। গণিত সরল এবং আপনাকে কেবল কয়েকটি ইনপুট লাগবে।
ধাপ 1–2 সপ্তাহ: সরবরাহকারীদের কাছ থেকে পরিষ্কার ডেটা সংগ্রহ করুন
প্রতিটি সরবরাহকারীকে একটি এক-পৃষ্ঠার কোট শীট পূরণ করতে বলুন, নিম্নলিখিত ফিল্ডগুলোসহ:
- কাউন্ট সাইজ ভিত্তি ও সংজ্ঞা (উদাহরণ: ব্রেডিংয়ের আগে কাঁচা চিংড়ি প্রতি lb-এ ভিত্তি করে 26/30)
- টেইল স্টাইল (টেইল-অন বা টেইল-অফ)
- কোটিং টাইপ এবং ব্রেডিং পিকআপ (পানকো/টেম্পুরা, 35% বনাম 50%)
- গ্লেজ শতাংশ এবং দাম কি প্রতি কেজি নেট ওজনের জন্য নাকি গ্লেজসহ গ্রসের জন্য
- যুক্ত জলের বা ম্যারিনেড গ্রহণের শতাংশ
- প্যাক ফরম্যাট (10×1 kg বনাম 5×2 kg) এবং কার্টন গ্রস ওজন
- পেমেন্ট টার্ম (TT at BL, LC at sight) এবং Incoterm (FOB port)
- QC সহনশীলতা (ব্রেডিং ±%, গ্লেজ ±%, কাউন্ট ভ্যারিয়েন্স, টেইল ভাঙন)
আমরা সংক্ষিপ্ত প্রসেস ফ্লোও চাই। তারা পার-ফ্রাই করছে কি? টেইল গ্রুম করা কি? ক্রাম্ব ব্র্যান্ড কী? এসব বিবরণ ব্যয় পার্থক্য ব্যাখ্যা করে—সেলস ভাষা কখনো করবে না।
আপনি যদি একটি প্রোগ্রাম গড়ে তুলছেন এবং প্রথমে কাঁচামালের বিকল্পগুলো প্রয়োজন, আমাদের Frozen Shrimp (Black Tiger, Vannamei & Wild Caught) পেজে আমরা যে প্রজাতি ও ফরম্যাটগুলো ব্রেডেড অ্যাপ্লিকেশনের জন্য চালাই সেগুলো বর্ণিত আছে।
ধাপ 3–6 সপ্তাহ: নর্মালাইজ করুন এবং একটি ছোট PO তে পরীক্ষা করুন
এখানে মূল সূত্রটি যা আমরা যে কোনো ব্রেডেড চিংড়ির FOB-কে খাওয়ার উপযোগী চিংড়ি মাংসের মূল্যে নর্মালাইজ করতে ব্যবহার করি।
ধাপ A. মূল্যকে ডেগ্লেইজড ভিত্তিতে নিয়ে আসুন।
- যদি X% গ্লেজসহ প্রতি কেজি গ্রসের হিসাব quoted হয়: Price per kg net = FOB_GW / (1 − X).
- যদি প্রতি কেজি নেট quoted হয়: পরিবর্তন নেই।
ধাপ B. অ-চিংড়ি উপাদানগুলো সরান।
- ব্রেডিংয়ের পরে চিংড়ির অনুপাত = (1 − breading%).
- টেইল রূপান্তরের পরে খাওয়ার উপযোগী মাংসের অনুপাত = টেইল-অফ: 1.00. টেইল-অন: (1 − tail shell%). আমরা সাধারণত টেইল শেল হিসেবে 4% ব্যবহার করি যদি স্পেসিফিকেশন আলাদা না দেখায়।
- ঘোষণা করা থাকলে যুক্ত জলের গ্রহণ সরান: edible-meat-without-added-water factor = (1 − added water%).
নর্মালাইজড খাওয়ার উপযোগী মাংস অনুপাত = (1 − breading%) × (tail factor) × (1 − added water%).
নর্মালাইজড খাওয়ার উপযোগী চিংড়ি মাংসের মূল্য (USD/kg) = ডেগ্লেইজড FOB প্রতি kg ÷ নর্মালাইজড খাওয়ার উপযোগী মাংস অনুপাত।
ধাপ C. আপনার টার্গেট স্পেসিফিকেশনে সমন্বয় করুন।
- কাউন্ট সাইজ: আপনার টার্গেট সাইজের জন্য বর্তমান কাঁচামালের মূল্যের অনুপাত অনুযায়ী গুণ করুন (current raw material price for your target size divided by the quote’s size)। যদি আপনার কাছে লাইভ RM কার্ভ না থাকে, আপনার বায়িং ডেস্কের শেষ 30 দিনের গড় ব্যবহার করুন। আমরা অনুমান এড়াই কারণ 26/30 বনাম 31/40 এর স্প্রেড বাজারের সাথে চলমান।
- কোটিং টাইপ: একই পিকআপে প্যানকো সাধারণত টেম্পুরার চেয়ে বেশি দামী। এটিকে একটি নির্দিষ্ট উপাদান ডেল্টা হিসেবে প্রতিটি ফিনিশড কেজির জন্য বিবেচনা করুন, ফলাফল-উৎপাদনের ইয়েল্ড পরিবর্তন নয়। সরবরাহকারীদের বলুন ক্রাম্ব খরচের পার্থক্য প্রতি কেজি ফিনিশড পণ্যের হিসেবে জানাতে এবং আপনি উভয় কোটেশনকে আপনার লক্ষ্যের ব্রেডিং শতাংশে নিয়ে আসার পর তা যোগ করুন।
- প্যাক ফরম্যাট: 10×1 kg সাধারণত 5×2 kg তুলনায় প্যাকেজিংয়ে প্রতি কেজি কয়েক সেন্ট বেশি খরচ হয়। ঘোষিত মেটেরিয়াল ডেল্টা প্রয়োগ করুন।
- পেমেন্ট টার্ম: যদি একজন সরবরাহকারী LC at sight দাম দিয়েছে, তাদের ফাইন্যান্স খরচ ব্যাক আউট করুন যাতে TT at BL প্রতিফলিত হয় (বা বিপরীত)। 2026 সালে আমরা LC at sight-এর জন্য 0.8–1.5% এম্বেডেড খরচ দেখতে পাচ্ছি। সম্ভব হলে আপনার প্রকৃত ব্যাংকিং কোট ব্যবহার করুন।
তারপর একটি ছোট টেস্ট PO দিন এবং ব্রেডিং পিকআপ, ডেগ্লেইজ ও আর্দ্রতা পরীক্ষার জন্য ল্যাব চেক করুন। একটি সহজ অভেন ড্রাই টেস্ট এবং একটি ক্রাম্ব সিভ পরীক্ষা দ্রুত গণিতের যাচাই করবে।
আপনি যদি আপনার সংখ্যাগুলো প্রেসার-টেস্ট করাতে বা একটি দ্রুত ক্যালকুলেটর বানাতে সাহায্য চান, আপনার দুইটি সেরা কোটেশন শেয়ার করুন এবং আমরা সেগুলো আমাদের মডেলে চালাব। হোয়াটসঅ্যাপে আমাদের সাথে যোগাযোগ করুন।
ধাপ 7–12 সপ্তাহ: প্রোগ্রাম স্কেল ও অপ্টিমাইজ করুন
লাইভ প্রোডাক্টে গণিত কাজ করলে, আপনার PO-তে স্পেস ও সহনশীলতা লক করুন এবং একটি সহজ রিবেট টেবিল যোগ করুন। আমরা যে দুইটি ব্যবহারিক ধারা পছন্দ করি:
- ব্রেডিং পিকআপ সহনশীলতা: ±2 শতাংশ পয়েন্ট। কম হলে, কোটেড ক্রাম্ব খরচ প্লাস চুক্তিবদ্ধ মার্জিন ব্যবহার করে প্র-রাটা ক্রেডিট দিন। বেশি পিকআপ হলে, অতিরিক্ত ব্রেডিং প্রতিরোধে +1 পয়েন্ট দিয়ে ক্যাপ করুন।
- গ্লেজ সহনশীলতা: ±1%. কম গ্লেজ হলে অনুপস্থিত জল ওজনের সমপরিমাণ ক্রেডিট ট্রিগার করে যা FOB প্রতি কেজি নেটের সাথে গুণ করা হবে। বেশি গ্লেজ হলে সরবরাহকারীর সংশোধনমূলক পদক্ষেপ প্রয়োজন কারণ পরে এটি ফ্রেইট ইয়েল্ডকে টেনে নিয়ে যাবে।
আমরা কাউন্ট ভ্যারিয়েন্স সীমা, টেইল ভাঙন সীমা এবং আউট-অফ-স্পেস লটগুলোর জন্য পুনঃপ্রক্রিয়া/ক্রেডিট পথও অন্তর্ভুক্ত করে থাকি।
আমি কিভাবে গ্লেজ এবং পানি সরিয়ে ব্রেডেড চিংড়ির FOB মূল্য ন্যায়সঙ্গতভাবে তুলনা করব?
- গ্লেজ: যদি দাম প্রতি কেজি গ্রস হিসেবে 20% গ্লেজসহ থাকে, নেট প্রতি কেজি মূল্য খুঁজে পেতে 0.80 দিয়ে ভাগ করুন। যদি দাম প্রতি কেজি নেট হিসেবে হয়, গ্লেজ FOB প্রতি কেজি মূল্যে পরিবর্তন করে না। এটি কেবল কার্টন গ্রস ওজন এবং কনটেইনার লোডিংকে প্রভাবিত করে।
- যুক্ত পানি: যদি ম্যারিনেড 8% জল যোগ করে, edible meat গণনার আগে আপনার চিংড়ি অনুপাতকে 0.92 দিয়ে গুণ করুন। এটি আপনাকে জলের জন্য চিংড়ি মূল্যের অর্থ প্রদান থেকে রক্ষা করবে।
ব্যবহারিক সারসংক্ষেপ: সবসময় মূল্যকে “ডেগ্লেইজড, টেইল-অফ, কোন-যুক্ত-জল নেই এমন খাওয়ার উপযোগী মাংস” এ নিয়ে আসুন। তারপর তুলনা করুন।
বিভিন্ন ব্রেডিং শতাংশের (উদাহরণ: 35% বনাম 50%) জন্য আমি কী সমন্বয় করব?
খাওয়ার উপযোগী মাংস অনুপাত সূত্র ব্যবহার করুন। উদাহরণ: 50% ব্রেডিং, টেইল-অন 4%, কোনো যুক্ত পানি নেই।
- Edible fraction = 0.50 × 0.96 = 0.48.
- যদি FOB হয় 6.20 USD/kg net, edible meat cost = 6.20 ÷ 0.48 = 12.92 USD/kg.
35% ব্রেডিং, টেইল-অফ, এবং 8% যুক্ত জলের ক্ষেত্রে:
- Edible fraction = 0.65 × 1.00 × 0.92 = 0.598.
- যদি FOB হয় 6.40 USD/kg net, edible meat cost = 6.40 ÷ 0.598 = 10.70 USD/kg.
এখন আপনি সাইজ এবং টার্ম সমন্বয় প্রয়োগ করে ন্যায্যভাবে তুলনা করতে পারবেন।
2026 সালে টেইল-অন বনাম টেইল-অফের জন্য সরবরাহকারীরা কতটা প্রিমিয়াম নেয়?
দুটি উপাদান ডেলটা নির্ধারণ করে: টেইল গ্রুমিং-এ মানসম্পন্ন হস্তশ্রম এবং টেইল শেল ওজন যে খাওয়ার উপযোগী নয়। আমরা সাধারণত ফিনিশড কেজিতে টেইল-অনকে সামান্য প্রিমিয়ামে দেখছি, তবে সঠিক নর্মালাইজেশন হলো খাওয়ার উপযোগী মাংসে রূপান্তর করার সময় টেইল শেল ওজন বাদ দেওয়া। একটি সহজ নিয়ম হিসেবে 3–4% ওজন টেইল শেল হিসাবে ব্যবহার করুন। এরপর অবশিষ্ট টেইল-অন প্রিমিয়ামকে শ্রমের একটি ছোট অতিরিক্ত ব্যয় হিসেবে রেখে দিন, সাধারণত ফিনিশড কেজি প্রতি কয়েক সেন্ট।
কাউন্ট সাইজ (26/30 বনাম 31/40) প্রতি কেজিতে মূল্যকে কীভাবে প্রভাবিত করে?
কাউন্ট সাইজ একটি কাঁচামালের প্রভাব। খাওয়ার উপযোগী মাংস মূল্যে রূপান্তর করার পরে, আপনার লাইভ কাঁচা চিংড়ির মূল্য কার্ভ ব্যবহার করে কোটেশনগুলোকে স্কেল করুন। উদাহরণ: যদি এই মাসে 26/30 ভ্যানামেই 31/40 চেয়ে 12% বেশি হয়, তাহলে 31/40 কোটেশনের edible meat cost-কে 1.12 দিয়ে গুণ করুন যাতে 26/30 প্রোগ্রামের সাথে তুলনা করা যায়। আমরা একটি স্থির শতাংশ প্রয়োগ করি না কারণ স্প্রেড সপ্তাহে সপ্তাহে পরিবর্তিত হয়।
পানকো বনাম টেম্পুরা কোটিং কি ইয়েল্ড পরিবর্তন করে নাকি কেবল খরচ?
একই পিকআপে কোটিং টাইপ উপাদান খরচ পরিবর্তন করে, খাওয়ার উপযোগী চিংড়ির ইয়েল্ড নয়। পানকো সাধারণত ইন্দোনেশিয়াতে 2026 সালের শুরুতে টেম্পুরার চেয়ে বেশি দামি। প্রথমে একই ব্রেডিং শতাংশে নর্মালাইজ করুন, তারপর সরবরাহকারী ঘোষিত ক্রাম্ব ডেল্টা প্রতি ফিনিশড কেজি হিসেবে যোগ করুন।
পেমেন্ট টার্ম (TT at BL বনাম LC at sight) কীভাবে FOB নর্মালাইজেশনে বিবেচনা করব?
LC-এ মূল্যায়িত কোটেশনগুলোকে TT-এ রূপান্তর করতে সরবরাহকারীর ফাইন্যান্স খরচ ব্যাক-আউট করুন। যদি LC তাদের মূল্যে 1.0% যোগ করে, FOB-কে 1.01 দিয়ে ভাগ করুন তারপর yield গণনা করুন। যদি আপনি TT থেকে LC-এ যাচ্ছেন, 1.01 দিয়ে গুণ করুন। IDR-USD অস্থিরতা এখনও 2025 শেষ থেকে 2026 শুরুতে লক্ষণীয় থাকায়, কিছু সরবরাহকারী কারেন্সি ক্লজ কোট করে। অথবা এটিকে গ্রহণ করুন এবং 1–3% স্যুইং পরিকল্পনা করুন, অথবা সংক্ষিপ্ত বৈধতার জন্য একটি স্থির USD-এ সম্মত হন।
দুটি ব্রেডেড চিংড়ির FOB কোটেশনকে একই স্পেসে নর্মালাইজ করার সহজ সূত্র কী?
এটি ব্যবহার করুন:
Normalized edible meat cost (USD/kg) = [FOB per kg net or deglazed] ÷ [(1 − breading%) × tail factor × (1 − added water%)].
এর পরে সাইজের জন্য আপনার কাঁচামালের মূল্য অনুপাত প্রয়োগ করুন, কোটিং ও প্যাকিং ডেল্টা যোগ বা বিয়োগ করুন, এবং পেমেন্ট টার্ম মিলান।
দ্রুত উদাহরণ:
- কোটেশন A: 26/30, টেইল-অন, পানকো 50%, 10% গ্লেজ, কোন যুক্ত পানি নেই, 10×1 kg, TT at BL, FOB 6.20/kg net. Edible fraction = 0.50 × 0.96 = 0.48. Edible meat cost = 12.92.
- কোটেশন B: 31/40, টেইল-অফ, টেম্পুরা 35%, 20% গ্লেজ, 8% যুক্ত পানি, 5×2 kg, LC at sight (+1%), FOB 6.40/kg net. টার্মসমূহ TT-এ সমন্বয় করুন: 6.40 ÷ 1.01 = 6.34. Edible fraction = 0.65 × 1.00 × 0.92 = 0.598. Edible meat cost = 6.34 ÷ 0.598 = 10.60. যদি কাঁচামাল 12% বেশি হয় 26/30-এর জন্য: 10.60 × 1.12 = 11.87. সমান পিকআপে পানকো ডেল্টা যোগ করুন, ধরুন +0.12/kg ফিনিশড। 35% পিকআপে, এটি রূপান্তরের পরে প্রায় +0.18 প্রতি kg edible। ফল ≈ 12.05. এখন আপনি সমান ভিত্তিতে 12.92 বনাম 12.05 তুলনা করে সিদ্ধান্ত নিতে পারেন যে প্যাক বা QC সুবিধাগুলো ওই ফাঁককে ন্যায্য করে কি না।
40' রিফারের কতগুলো কার্টন ব্রেডেড চিংড়ি ফিট করে?
প্লে-ব্যাক থেকে কাজ শুরু করুন। একটি সাধারণ 40' রিফারের payload প্রায় 24,000 kg, কিন্তু কিছু পোর্ট ও সড়ক আপনাকে কমে ক্যাপ করে। কার্টন সংখ্যা = অনুমোদিত প্লে-লোড ÷ কার্টন গ্রস ওজন। যদি আপনার কার্টন 10 kg নেট থাকে 10% গ্লেজ সহ এবং প্রায় 0.8 kg প্যাকেজিং থাকে, কার্টন গ্রস ≈ 11.8 kg। 24,000 kg-এ আপনি প্রায় 2,030 কার্টন লোড করবেন। গ্লেজ 20% করলে আপনার কার্টন গ্রস প্রায় ~12.8 kg হতে পারে, তাই কার্টন সংখ্যা কমে যাবে। সবসময় আপনার ফরওয়ার্ডারের সর্বশেষ প্লে-লোড এবং আপনার প্রকৃত কার্টন গ্রস দিয়ে পরিকল্পনা করুন।
ক্রয় সিদ্ধান্ত খতিয়ে দেখায় যে সাধারণ ভুলগুলো
- শিরোনামমূল্য দেখে কোটেশনগুলো তুলনা করা যখন একটি কোটেশন প্রকৃতপক্ষে গ্লেজসহ গ্রস। সর্বদা যাচাই করুন “দাম কোন ধরনের প্রতি কেজি?”
- যুক্ত জলের গ্রহণ উপেক্ষা করা। 8% জল ছোট মনে হবে যতক্ষণ না আপনি বুঝেন আপনি জলের জন্য চিংড়ি মূল্য দিচ্ছেন।
- পানকো বনাম টেম্পুরাকে ইয়েল্ডের পার্থক্য হিসেবে দেখা। এটি উপাদান ডেল্টা; আলাদা রাখুন।
- টার্ম নর্মালাইজেশন বাদ দেওয়া। LC at sight এবং সামান্য দুর্বল IDR একটি কোটেশনকে প্যাক খরচের চেয়েও বেশি প্রভাবিত করতে পারে।
- সহনশীলতাগুলো অনির্দিষ্ট রাখা। যদি ব্রেডিং পিকআপে কোন সহনশীলতা এবং প্রতিকার না থাকে, আপনি প্রতিটি অমিল আগমনের পর আলোচনায় ঢুকবেন।
রিসোর্স ও পরবর্তী ধাপ
- স্পেসিফিকেশন চেকলিস্ট। মূল্য তুলনা করার আগে কাউন্ট সংজ্ঞা, ব্রেডিং পিকআপ, কোটিং টাইপ, টেইল স্টাইল, গ্লেজ, যুক্ত পানি, প্যাক, পেমেন্ট এবং QC সহনশীলতাগুলো লক করুন।
- FOB কোটেশন তুলনা টেমপ্লেট। উপরের ফিল্ডগুলোসহ এক পৃষ্ঠা ইমেইল লেনদেনকে অর্ধেকে কমিয়ে দেবে এবং ফাঁকগুলো তৎক্ষণাত প্রকাশ করবে।
- মার্কেট ইনপুট। আপনার লক্ষ্য সাইজগুলোর জন্য একটি চলমান 30-দিনের কাঁচামাল কার্ভ রাখুন যাতে সাইজ সমন্বয়টি ভিত্তিপ্রস্তরযুক্ত হয়।
আপনি যদি চান আমরা আপনার বর্তমান কোটেশনগুলো স্যানিটি-চেক করি বা ইন্দোনেশিয়ায় একটি পাইлот কাট চালাই, আপনার স্পেসিফিকেশন এবং দুটি সাম্প্রতিক মূল্য শেয়ার করুন। আমরা সেগুলো নর্মালাইজ করব এবং POAward করার জন্য একটি পরিষ্কার পথ পরামর্শ দেব। হোয়াটসঅ্যাপে আমাদের সাথে যোগাযোগ করুন।
আমরা ইন্দোনেশিয়া-সীফুড টিম, এবং আমরা ইন্দোনেশিয়ায় বহু বছর চিংড়ি ও ফিনফিশ প্রসেসিং ও রপ্তানি করেছি। যখন ক্রেতারা এইভাবে কোটেশনগুলো নর্মালাইজ করেন, সিদ্ধান্তগুলি সহজ হয় এবং ফলাফল উন্নত হয়। এটাই আমাদের লক্ষ্য।