التفاوض على FOB مقابل CIF في تجارة المأكولات البحرية الإندونيسية

دليل مخصص لإندونيسيا يركّز على التفاوض لتحويل عرض سعر المورد CIF للمأكولات البحرية إلى سعر FOB نظيف وقابل للمقارنة. نرسم رسوم المنشأ في موانئ إندونيسيا، نعرض طريقة حساب بسيطة لـ CIF→FOB، ونقدّم قائمة تسليم لمقدم الشحن ونص بريد إلكتروني لتأمين المسؤوليات.

إذا حاولتَ يومًا تحويل عرض سعر CIF من مورد مأكولات بحرية إندونيسي إلى FOB، فستشعر بالاحتكاك. شركات الشحن تقدم مجموعة أرقام، والموردون يقدمون أخرى. يحدث تحصيل مزدوج لـ THC. ورسوم توصيل المبرّدات تظهر في دفتر خاطئ. فيما يلي النظام الذي نستخدمه داخل Indonesia-Seafood لجعل تحويلات CIF→FOB نظيفة وقابلة للتحقُّق والتفاوض.

الفكرة الأساسية: كيف يوفر المشترون فعليًا أرقامًا ذات خمس خانات كل ربع سنة

ثلاثة من كل خمسة مشترين نقوم بضمّهم كانوا يدفعون مبالغ زائدة تحت CIF بمقدار USD 400–1,200 لكل حاوية مبردة مقارنةً بمقدم شحن معيّن من قبل المشتري. على مدار ربع سنة، هذا يتجاوز USD 10k إذا كانت الشحنات أسبوعية. الحل ليس في الجدال النظري، بل في توحيد الحسابات، وكشف سعر المحيط الحقيقي، وتأمين تسليم المسؤوليات حتى لا تتسرب رسوم المنشأ.

الركائز الثلاث لتحويل CIF→FOB نظيف

1. رسم خرائط رسوم المنشأ الخاصة بإندونيسيا بحسب الميناء.
2. التحقق من سعر الشحن البحري الحقيقي المدرج ضمن CIF لدى المورد.
3. تأمين تسليم المسؤوليات عبر تحويل إلى مقدم شحن حتى لا يقوم أحد بتحصيل THC أو رسوم القابس مرتين.

سنمرُّ بكل بند، ثم نعطيك نص البريد الإلكتروني والقائمة التفقدية التي نستخدمها بالضبط.

الأسبوع 1–2: وضع أساس الأرقام والتحقق من الشحن

المهم هنا أن عروض CIF غالبًا ما تدمج هامش شحن، بالإضافة إلى رسوم منشأ قد تكون مناسبة للـFOB أو لا. تحتاج إلى أساس قابل للمقارنة.

• اطلب من المورد تفصيل عرض CIF بما في ذلك: الشحن البحري + BAF/LSS، التأمين، THC المنشأ، EMKL/معالجة التصدير، VGM، PEB، قابس/مراقبة الحاوية المبردة، إصدار/تليكست للبوليصة، ونقل بالشاحنة إلى المحطة. اطلب السعر لكل حاوية ولكل كجم.
• احصل على سعري سبوت لحاوية مبردة من مقدمَي شحن تختارهما من المشتري من الميناء والمحطة الصحيحة. إذا كنت تشحن Grouper Fillet (IQF) من سورابايا، اطلب سعر سورابايا (Tanjung Perak) إلى ميناء الوصول لديك. لتونة من بيتونغ، اطلب مباشرة من بيتونغ أو عبر تبديل سفن. للروبيان، أكد مسارات جاكرتا (Tanjung Priok) مقابل سورابايا.
• قارن. إذا كان سعر المحيط المضمّن في CIF أعلى من السوق بمقدار USD 500–1,000، فقد وجدت رافعة التفاوض الأولى لديك.

حساب سريع CIF→FOB (مثال: سورابايا→لوس أنجلوس، حاوية مبردة 40’)

افترض أن مورّدك عرض CIF LA بسعر USD 6.20/كجم لشحنة صافية 24,000 كجم. تحصل من مقدم الشحن على:

• الشحن البحري الكلّي (الأساسي + BAF + LSS + رسوم مبردة): USD 5,900
• تأمين الشحنة: USD 0.08/كجم ما يعادل CIF.
  الآن قم بالتحويل:
• القيمة الإجمالية CIF ≈ 6.20 × 24,000 = USD 148,800
• ناقص الشحن البحري USD 5,900
• ناقص التأمين USD 1,920
• قيمة FOB الإرشادية ≈ USD 140,980، أو USD 5.87/كجم.
  إذا رفض المورد سعر USD 5.87/كجم FOB، اطلب منه إظهار سعر الشحن البحري والتأمين الذي استخدمه بالضبط. في تسع حالات من كل عشر، ستكشف هامشًا مخفيًا.

نصيحة احترافية: الحمولة مهمة. إذا شُحنت نفس السلعة بوزن أقل بنسبة 20% بسبب مواصفات التعبئة، يرتفع الشحن البحري لكل كجم. على سبيل المثال، شحناتنا من Frozen Shrimp (Black Tiger, Vannamei & Wild Caught) أو Yellowfin Saku (Sushi Grade) غالبًا ما تُحسّن حجم الكرتون والثلج السطحي (glaze) للحفاظ على حمولة أقرب إلى 24–26 طن حيث تسمح قواعد المسار. إذا أردت فحصًا حول التعبئة/الحمولة لمسارك، لا تتردد في اتصل بنا عبر whatsapp.

الأسبوع 3–6: رشّح مقدم الشحن الخاص بك وقفل التسليم

يمكنك بالتأكيد ترشيح مقدم الشحن الخاص بك على FOB من إندونيسيا. عمليًا، يعتاد العديد من المصدرين على التعامل مع مهام EMKL حتى تحت FOB. لذا حدد من يفعل ماذا كتابةً.

قائمة تسليم لمقدم الشحن (إندونيسيا)

• تأكيد الحجز مع اسم السفينة/رحلة الإبحار، مهل التسليم إلى الحاوية (CY cutoffs)، مهلة قطع معلومات الشحن (SI cutoff)، مهلة VGM.
• تعليمات الشحن (SI) بتسمية المصدر كمرسل مسجل، والمشتري كالمستلم/مستلم إشعار.
• مستندات التصدير من المرسل: الفاتورة التجارية، بيان التعبئة، رموز HS، مرجع PEB، شهادة المنشأ إذا لزم الأمر، شهادة صحية، وتسجيلات المنتج حسب متطلبات الوجهة.
• حجز خانة نقل من المصنع إلى الميناء، إصدار الحاوية، وتأكيد PTI للمبرد.
• مسؤولية قابس ومراقبة الحاوية بالمحطة قبل التحميل متفق عليها.
• إصدار البوليصة وتعليمات التسليم/التليكست متفق عليها، بما في ذلك صاحب الرسوم.
• من يدفع ماذا عند المنشأ: THC، EMKL/معالجة التصدير، VGM، PEB، رفع/إنزال الحاوية، والمسح الضوئي إن وجد.
• من يدفع ماذا عند الوجهة: DTHC، التخليص الجمركي للاستيراد، والتسليم.

نموذج رسالة بريد إلكتروني لطلب تفصيل FOB نظيف

“شكرًا على عرض CIF LA لفيليه Pinjalo. نرغب في المتابعة بنظام FOB سورابايا باستخدام مقدم الشحن الخاص بنا. يرجى تأكيد سعر FOB لكل كجم وأنكم ستغطون إجراءات التصدير في المنشأ حتى التحميل على السفينة، بما في ذلك EMKL/معالجة التصدير، VGM، PEB، origin THC، PTI، وقابس/مراقبة الحاوية قبل مهل القطع. سنتولى الشحن البحري، التأمين، ورسوم الوجهة. نرجو مشاركتنا رسوم إصدار البوليصة/التليكست القياسية ومن سيدفعها بموجب FOB.”

الأسبوع 7–12: التوسع ثم تحسين حزمة تكاليف المنشأ

بمجرد أن تدير شحنتين أو ثلاث شحنات تحت FOB، يمكنك التفاوض على البنود المتكررة في المنشأ.

رسوم منشأ إندونيسيا النموذجية لصادرات الحاويات المبردة التي نراها في 2025:

• Origin THC: حاوية مبردة 20’ USD 180–260. حاوية مبردة 40’ USD 260–360.

• EMKL/معالجة التصدير (يشمل إعداد المستندات، تنسيق المحطة، EDI): USD 120–220 لكل حاوية.

• وزن VGM: USD 20–45.

• معالجة PEB (إعلان التصدير) ورسوم بوابة الجمارك: USD 30–80.

• قابس ومراقبة الحاوية بالمحطة قبل التحميل: USD 18–35 في اليوم.
  

• إصدار البوليصة/التليكست: USD 35–75.

• النقل من المصنع إلى الميناء في منطقة سورابايا الكبرى/بريوك: USD 120–280 اعتمادًا على المسافة وإمكانية الوصول.

تفاصيل الموانئ: قد يميل THC في سورابايا (Tanjung Perak) إلى أن يكون أقل قليلًا من جاكرتا (Tanjung Priok). حزم المنشأ في بيتونغ لصادرات التونة قد تضيف خطوات تنسيق إضافية أو خطوات تغذية محلية داخلية. اطلب دائمًا بنودًا محددة بحسب الميناء بدلًا من "رسوم محلية" عامة.

ما يهم هو كيف تغيّر التقلبات قوة التفاوض. في الأشهر الستة الأخيرة، تحركت أسعار الحاويات المبردة عبر المحيط الهادئ أسبوعًا بأسبوع بسبب PSS ورسوم المعدات. تحت FOB، أنت حر في البحث عن وفورات سبوت دون المساس بسعر المصنع. هذه هي السيطرة الحقيقية.

إجابات قصيرة على الأسئلة التي نصلها أسبوعيًا

ما هي رسوم المنشأ التي يجب على المصدر تغطيتها بموجب FOB لصادرات المأكولات البحرية المبردة؟

بموجب Incoterms 2020، يغطي البائع جميع تكاليف المنشأ حتى تحميل الحاوية على ظهر السفينة بما في ذلك. في إندونيسيا هذا عادةً يعني EMKL/معالجة التصدير، VGM، PEB، origin THC، قابس ومراقبة ما قبل التحميل للمبردات، الأختام، وإصدار البوليصة إذا كان المرسل هو طرف البوليصة. يدفع المشتري الشحن البحري، التأمين، وجميع رسوم الوجهة.

كيف أحول سعر مورد CIF سورابايا→LA للروبيان إلى FOB سورابايا؟

استخدم الصيغة: FOB = إجمالي CIF − الشحن البحري − التأمين. احصل على سعر الشحن البحري المبرد الحقيقي من مقدم الشحن لديك لنفس الحمولة والرحلة. اطرح ذلك والتأمين من إجمالي CIF، ثم اقسم على صافي الكجم للحصول على سعر FOB لكل كجم.

هل يمكنني ترشيح مقدم الشحن الخاص بي على FOB من إندونيسيا، وما هي المستندات التي أرسلها للمورد؟

نعم. أرسل حجز مقدم الشحن، نموذج SI، ومهل القطع. يرسل المورد الفاتورة، بيان التعبئة، رموز HS، مرجع PEB، الشهادات الصحية وشهادة المنشأ إذا لزم. توافقوا على من يتولى إصدار البوليصة والتسليم.

بموجب FOB، من يدفع قابس المبرد وتخزين الميناء إذا تأخرت السفينة في جاكرتا؟

تكلفة قابس/مراقبة ما قبل التحميل هي من مسؤولية البائع حتى التحميل على السفينة. إذا قام مقدم الشحن الخاص بك بتغيير الحجز أو أجلت الناقلة بعد تسجيل الدخول إلى البوابة، اتفق كتابةً على كيفية تقاسم رسوم القابس أو التخزين الإضافية. نحن نضع قاعدة: البائع يغطي حتى مهلة القطع الأصلية. بعد ذلك، تتبع التكاليف المرتبطة بالتأجيلات الطرف المسبب للتأجيل.

ما الفرق بين THC وEMKL وPEB في إندونيسيا—ومن يدفع تحت FOB؟

• THC: رسوم مناولة المحطة. رسوم الرافعة/الرفع ومحطة الحاويات. يدفعها البائع بموجب FOB.
• EMKL: رسوم الشاحن المحلي/معالجة التصدير للمستندات والتنسيق. يدفعها البائع بموجب FOB.
• PEB: تقديم تصريح التصدير. يدفعه البائع بموجب FOB.

هل FOB مناسب للحاويات المحتوية على المأكولات البحرية من إندونيسيا، أم يجب استخدام FCA بدلاً منه؟

من حيث النصّ، FCA هو Incoterm الأنسب للشحنات الحاوياتية. العديد من المشترين لا يزالون يستخدمون FOB من باب العادة، ومحطات إندونيسيا تفهمه. إذا أردت وضوحًا نصيًا كاملًا، استخدم FCA مع تسميّة المكان (مثل بوابة المصنع أو المحطة) وحدد من يتولى رسوم المحطة والقابس. إذا احتفظت بـFOB، وثق المسؤوليات كما ورد أعلاه.

كيف أتعرف إن كان سعر CIF للمورد يتضمن هامش شحن مقابل أسعار المحيط السوقية؟

اطلب مكوّن الشحن البحري المستخدم في CIF وقارنه مع سعري سبوت للحاوية المبردة لنفس الأسبوع والحمولة. إذا كان هناك فجوة مستمرة بمقدار USD 300–1,000، فمن المرجح أنك تدفع هامشًا يُدار من قبل المورد أو خصمًا من مقدم الشحن يشاركونه. تحت FOB، تكسب هذه الفجوة بنفسك.

أخطاء شائعة يجب تجنُّبها عند تحويل CIF إلى FOB

• السماح لكلا الطرفين بدفع THC. عند تغيير الشروط، اكتب للمورد ولمقدم الشحن أن "origin THC هي على الشاحن بموجب FOB؛ لا يجب أن يقوم مقدم الشحن بفاتورة المشتري عن origin THC." هذه الجملة الواحدة تمنع 80% من الفوترة المزدوجة.
• مسؤولية القابس غامضة. حدد من يدفع القابس قبل مهلة القطع وخلال التأخيرات. أدرج أسعارًا يومية.
• افتراضات خاطئة عن الحمولة. أكد الفرق بين الصافي والوزن الإجمالي ووزن الحشوات (dunnage) للحصول على تكلفة شحن بحري حقيقية لكل كجم. إذا كنت تخطط لمزيج مثل Mahi Mahi Fillet وGrouper Fillet (IQF)، انسق أعداد الكراتين لتجنب تحميل الحاوية بأقل من الطاقة المسموح بها.

الموارد والخطوات التالية

• استخدم صيغة CIF→FOB مع أسعار الحاويات المبردة الحية قبل أن تفاوض. هذا يؤطّر المحادثة حول حقائق.
• اطلب حزمة رسوم منشأ محددة بالميناء: جاكرتا، سورابايا، أو بيتونغ. "الرسوم المحلية" العامة هي مكان الاختباء للحشو.
• نفّذ شحنة تجريبية واحدة تحت FOB مع مقدم الشحن الخاص بك، ثم ثبّت إجراء تشغيل قياسي ربع سنوي حتى لا تتسرب التكاليف.

إذا أردت فحصًا سريعًا لمقارنة CIF لموردك مقابل شحن السوق، يسعدنا مراجعة المسار والحمولة واقتراح خط أساس FOB. أسئلة عن مشروعك؟ اتصل بنا عبر البريد الإلكتروني، أو تصفح ملفنا لمطابقة مواصفات التعبئة مع الحمولة: عرض منتجاتنا.

لقد نفّذنا هذا المخطط عبر حاويات مبردة إندونيسية لسنوات. إنه عملي، شفاف، ويعيد إليك السيطرة على تكلفة الإنزال. بمجرد أن ترى حاويتك الأولى تصل دون THC مفوتر مرتين وبسعر شحن بحري يمكن التحقق منه، لن تعود إلى CIF الغامضة أبدًا.