منهج عملي خطوة بخطوة لتطبيع عروض FOB للحبار وcuttlefish الإندونيسيين إلى أساس صافي بعد إزالة الغليز وعائد صالح للأكل حتى تقارن الموردين بعدالة. يتضمن صيغاً دقيقة، عوامل مرجعية لإزالة غليز 10/20/30%، وأمثلة عملية عبر الصيغ (whole round، cleaned tubes، rings؛ IQF مقابل بلوك؛ درجات الحجم الشائعة).
إذا حاولت يوماً مقارنة عروض أسعار الحبار والحلزون البحري (cuttlefish) من ثلاثة موردين إندونيسيين وانتهى بك الأمر بخمسة إجابات مختلفة، فأنت لست وحدك. شاهدنا مشترين يوفّرون 8–12% من إنفاقهم على الحبار في ربع واحد باستخدام نفس طريقة المقارنة هذه بالضبط. الفكرة بسيطة. قم بتطبيع كل عرض إلى أساس صافي الوزن بعد إزالة الـglaze (الثلج الحامي)، وعلى أساس العائد الصالح للأكل. ثم قارن تفاحة بتفاحة.
نحن فريق Indonesia-Seafood، وهذا هو النظام الذي نستخدمه يومياً عندما يرسل المشترون عروضاً مختلطة عن whole round، tubes منظفة، وrings. لا توقعات، ولا نقل. فقط الحساب اللازم لاتخاذ قرار واضح.
الركائز الثلاث للمقارنة العادلة للأسعار
-
توحيد أساس الوزن إلى صافي الوزن بعد إزالة الغليز (NW). تبدأ معظم الالتباسات مع الـglaze. موردٌ واحد يقتبس السعر على أساس الوزن المثلّج (GW) عند غليز 20%، وآخر على أساس الوزن الصافي (NW)، وثالث على أساس الكرتون. حوّل الكل أولاً إلى سعر لكل كجم NW.
-
توحيد التكلفة إلى أساس عائد صالح للأكل. بمجرد أن تصبح كل الأسعار على أساس صافي الوزن، احتسب فروق العائد بين whole round (WR)، whole cleaned (WC)، الأنابيب (tubes)، الحلقات (rings)، أو شرائح (fillets). يجب أن يكون قرارك مبنياً على تكلفة لكل كجم صالح للأكل، وليس فقط تكلفة لكل كجم مشتراة.
-
توحيد المواصفات والميناء. طابق IQF مقابل البلوك، نطاقات درجات الحجم (U5، U7، U10)، مستوى التشذيب (trim)، وتسامح الغليز. أكد نفس ميناء FOB، عادة سورابايا أو جاكرتا. ثم قارن.
ما يحدث هنا هو أنه عندما تطبق هذه الركائز الثلاث بشكل متسق، غالباً ما لا يكون العرض «الأرخص» هو الأرخص فعلياً على الصحن.
الأسابيع 1–2: تدقيق العروض وإعدادها (أدوات + قوالب)
ابدأ بتطبيع عبارات الوزن والغليز.
ما الفرق بين NW وGW والوزن المثلّج في عروض المأكولات البحرية الإندونيسية؟
- NW (الوزن الصافي): وزن المنتج بدون الغليز.
- GW (الوزن المثلّج): المنتج مضافاً إليه طبقة الحماية من الثلج (glaze).
- وزن الكرتون: قد يُذكر على أنه NW أو GW. أكد دائماً أيّهما مقصود.
العلاقة السريعة: GW = NW ÷ (1 – glaze%). وNW = GW × (1 – glaze%).
كيف أزيل غليز 20% لمقارنة أسعار الحبار FOB بطريقة عادلة؟
إذا كان العرض مسعّراً لكل كجم GW والغليز 20%، حوّل إلى سعر صافٍ بعد إزالة الغليز:
السعر لكل كجم NW = السعر لكل كجم GW ÷ (1 – 0.20) = السعر لكل كجم GW ÷ 0.80.
عند غليز 20% اضرب في 1.25. مثال: 3.80 $/kg GW تصبح 4.75 $/kg NW.
ما الصيغة لتحويل عرض FOB إندونيسي إلى تسعير على أساس الوزن الصافي؟
استخدم إحدى هذه الصيغ اعتماداً على كيفية كتابة العرض:
- السعر لكل كجم GW: Price_NW = Price_GW ÷ (1 – glaze%).
- السعر لكل كرتون (مع ذكر NW): Price_NW = Carton_Price ÷ Carton_NW.
- السعر لكل كرتون (مع ذكر GW): Price_NW = Carton_Price ÷ [Carton_GW × (1 – glaze%)].
ثم حوّل إلى تكلفة العائد الصالح للأكل:
التكلفة الصالحة للأكل لكل كجم = Price_NW ÷ edible_yield%.
ملاحظة: للعناصر الجاهزة للأكل بالفعل مثل الأنابيب أو الحلقات المنظفة، edible_yield% غالباً ما تكون 1.00 ناقص المتوقع من التنقيط/التشذيب. نستخدم 0.97–0.99 لأنابيب IQF اعتماداً على المورد وبروتوكول الذوبان.
هل هناك نسبة غليز معيارية لأنابيب الحبار وcuttlefish المجمدة بالتجميد السريع (IQF) من إندونيسيا في 2025؟
البرامج الحديثة التي نشغّلها هي:
- التجزئة أو العلامات الخاصة: غليز 10% أصبح أكثر شيوعاً.
- خدمات الطعام والـIQF بالجملة: 20% لا يزال الافتراضي.
- بعض حلقات السلعة (commodity) والمخالب: 20–30% (تحقق من التسامح وطرق التدقيق).
- البلوك المجمد: 0–10% غليز، وغالباً ضئيل.
عوامل مرجعية سريعة لإزالة الغليز إلى صافي:
- غليز 10%: اقسم على 0.90 (×1.111).
- غليز 20%: اقسم على 0.80 (×1.25).
- غليز 30%: اقسم على 0.70 (×1.429).
كيف تؤثر درجات الحجم (U5، U7، U10) على السعر الصافي لكل عائد صالح للأكل؟
الأحجام الأكبر عادةً ما تحقق سعر FOB أعلى بسبب الندرة والمظهر الأفضل على الصحن، لكن يمكن أن تحمل أيضاً عوائد صالحة للأكل أفضل قليلاً. قاعدة الإبهام بناءً على مراقبات الجودة الأخيرة:
- كل خطوة صعود في درجة الحجم قد تحسّن العائد الصالح للأكل بمقدار 2–4 نقاط على الأنابيب وقطع الحبار بسبب نسبة تشذيب أقل وكسر أقل.
- زيادات السعر بين نطاقات الدرجات غالباً ما تقع في مجال 5–15%، وتعتمد على المورد والموسم.
ادخل دائماً عوائدك الموثقة في صيغة التكلفة الصالحة للأكل. تذبذب نقطتين في العائد قد يمحو سعرًا ظاهرياً جذاباً.
FOB سورابايا مقابل FOB جاكرتا: هل يهم؟
للتطبيع، اختر ميناء واحد. نحن نستخدم FOB سورابايا كمرجع لمعظم الحبار وcuttlefish لأن العديد من مصانع IQF ومخازن التبريد التي تخدم صيد شرق جاوة موجودة هناك. عروض جاكرتا أحياناً تحمل دلتا صغيرة مرتبطة باللوجستيات. إذا استلمت عروضاً بموانئ مختلطة، اطلب من البائعين إعادة الصياغة كـ FOB سورابايا أو تدوين الفرق بشكل منفصل قبل المقارنة.
الأسابيع 3–6: اختبر المنهج على عروض حقيقية (أمثلة عملية)
سنستخدم أمثلة بسيطة وواقعية. الأرقام توضيحية.
مثال A. أنابيب Loligo IQF منظّفة بغليز 20%
- العرض: 3.80 $/kg GW، IQF، غليز 20%، FOB سورابايا، حجم U10.
- السعر بعد إزالة الغليز: 3.80 ÷ 0.80 = 4.75 $/kg NW.
- التسرب المتوقع عند ذوبان صحيح: 2%. التكلفة الصالحة للأكل: 4.75 ÷ 0.98 = 4.85 $/kg صالح للأكل.
مثال B. بلوك مجمد whole round مقابل IQF whole cleaned
- عرض WR: 2.90 $/kg بلوك، غليز 0%. لتحويله إلى أنابيب ومخالب تقدر عائد صالح للأكل بـ 65% على خطك. تكلفة الصالح للأكل: 2.90 ÷ 0.65 = 4.46 $/kg صالح للأكل.
- عرض WC IQF: 4.10 $/kg GW عند غليز 10%. صافي الغليز: 4.10 ÷ 0.90 = 4.56 $/kg NW. تنقيط 2% يعطي تكلفة صالحة للأكل 4.56 ÷ 0.98 = 4.65 $/kg.
- القرار: يبدو WR أرخص قليلاً على أساس الصالح للأكل، لكن ستتكبد تكاليف المعالجة والعمالة والتقلبات ومخاطر الرفض. إذا كانت العمالة ضيقة أو تهمك اتساق المواصفات، قد تكون WC الخيار الأفضل من ناحية التكلفة الكلية.
مثال C. Cuttlefish whole round U5 مقابل شرائح منظفة U7
- عرض WR: 5.50 $/kg GW عند غليز 10%. صافي الغليز: 5.50 ÷ 0.90 = 6.11 $/kg NW. عائدك الموثق للشرائح المنظفة هو 55%. تكلفة الصالح للأكل: 6.11 ÷ 0.55 = 11.11 $/kg صالح للأكل.
- عرض الشرائح المنظفة: 7.90 $/kg GW عند غليز 20%. صافي الغليز: 7.90 ÷ 0.80 = 9.88 $/kg NW. تنقيط عند الذوبان 2%. تكلفة الصالح للأكل: 9.88 ÷ 0.98 = 10.08 $/kg صالح للأكل.
- القرار: بالرغم من السعر الظاهري الأعلى، الشرائح المنظفة أرخص لكل كجم صالح للأكل وتحمل مخاطر معالجة أقل.
مثال D. حلقات مقابل أنابيب من نفس أنابيب IQF
- أنابيب: 4.75 $/kg NW (من مثال A). التحويل إلى حلقات يكلف 0.30 $/kg عمالة ويقص 5% في مصنعك. تكلفة الحلقات الصالحة للأكل: (4.75 + 0.30) ÷ 0.95 = 5.32 $/kg.
- عرض حلقات مباشر: 5.25 $/kg GW عند غليز 20%. صافي الغليز: 5.25 ÷ 0.80 = 6.56 $/kg NW. إذا كانت مواصفاتك تتطلب عرض حلقات ضيق أو غشاء صفري، قد تبرر الحلقات المُصنَّعة من المورد الزيادة. وإلا، فالحلقات المصنوعة داخلياً تفوز.
الخلاصة: حوّل دائماً العروض إلى سعر لكل كجم NW. ثم حوّل إلى تكلفة صالحة للأكل باستخدام عوائدك. نادراً ما يفوز العنوان الأرخص بمجرد التطبيع.
إذا رغبت في حصولنا على حاسبة تبويب واحد تقوم بهذه الخطوات مع قوائم منسدلة لغليز 10/20/30% ودرجات الحجم الشائعة، اطلبها وسنشاركها. هل تحتاج مراجعة سريعة لعروضك الحالية؟ يمكنك اتصل بنا عبر WhatsApp.
الأسابيع 7–12: توسيع وتحسين برنامجك
- قفل تسامح الغليز وطريقة التدقيق. حدد الغليز كـ 10% أو 20% مع تسامح ±2% وعرّف إجراء الذوبان والتصريف. من خبرتنا، الغموض هنا يكلف مالاً حقيقياً.
- حدد مطابقة درجات الحجم. لعروض مختلطة، اطابق U5/U7/U10 أو نطاقات الطول بالسم لِـ Loligo Squid (Whole Round / Whole Cleaned). الأحجام الأكبر غالباً تحمل عائد طهي أفضل وكسر أقل. سجّل ذلك في افتراضك لعائد الصالح للأكل حسب الدرجة.
- طابق صيغة التعبئة. IQF مقابل البلوك. عادةً ما يحمل IQF غليزاً ومعاملة أعلى. البلوك غالباً يفوز على سعر الوحدة لكنه قد يخسر على العمالة والهدر. اقارن بينهما على نفس أساس تكلفة الصالح للأكل.
- أضف تحقق التنقيط. نوصي بجودة شهرية حيث يُذوَّب علبتان من كل دفعة وفق إجراء التشغيل القياسي لديك ويُخصم الوزن إلى الوزن الصالح للأكل. عدّل عامل التنقيط في الجدول بالبيانات الحية.
- حافظ على اتساق الميناء. نحن نطبّع إلى FOB سورابايا ما لم يشحن برنامج فعلياً من جاكرتا. إذا بدا العرض «غريباً»، اطلب من المصنع ذكر أقرب ميناء FOB وتكاليف النقل الداخلي.
أكبر 5 أخطاء نراها (وكيف تتجنبها)
- مقارنة GW بـ NW. حوّل دائماً إلى صافي الوزن أولاً. عرض 20% غليز يبدو أرخص بنسبة 25% على الورق إذا لم تقتطع الغليز.
- تجاهل عائد الصالح للأكل. التحول من WR إلى WC إلى حلقات يمكن أن يغيّر العائد 10–20 نقطة. تكلفة كل كجم صالح للأكل هي ما يؤثر على قائمة الأرباح والخسائر.
- التغاضي عن التنقيط. أنابيب IQF التي تذوب عند 97–98% لا تكلف مثل تلك التي عند 94–95%. ابنِ ذلك في نموذك.
- مزج الموانئ والصيغ. FOB جاكرتا IQF مقابل FOB سورابايا بلوك سيشوه مرجعك. اختر معياراً واحداً.
- قبول دلتا درجات الحجم كما هي. U5 مقابل U7 ليست مجرد سعر. العائد والكسر يختلفان. تحقق عبر دفعة اختبار صغيرة قبل الالتزام بكميات كبيرة.
الموارد والخطوات التالية
انسخ الصيغ ولصقها في جدولك:
- Price_NW من GW: Price_GW ÷ (1 – glaze%).
- Price_NW من كرتون GW: Carton_Price ÷ [Carton_GW × (1 – glaze%)].
- Price_NW من كرتون NW: Carton_Price ÷ Carton_NW.
- التكلفة الصالحة للأكل لكل كجم: Price_NW ÷ edible_yield% (أو Price_NW ÷ [1 – drip%] للعناصر الجاهزة للطهي).
نقاط بداية عائد صالح للأكل نموذجية لتتحقق عليها في خطك:
- الحبار whole round إلى أنابيب + مخالب: 60–70%.
- أنابيب الحبار إلى حلقات (مواصفات ضيقة): 90–95%.
- Cuttlefish whole round إلى شرائح منظفة: 50–60%.
- تنقيط أنابيب/حلقات IQF الجاهزة للطهي: 1–3% مع ذوبان مضبوط.
هل تريد رؤية المواصفات الإندونيسية القياسية للمرجع أثناء بناء نموذجك؟ اطلع على Loligo Squid (Whole Round / Whole Cleaned)، وإذا كنت تخطط لتشكيلة أوسع، يمكنك أيضاً عرض منتجاتنا لمواءمة أوزان الحالات والتعبئة عبر الأنواع لتسهيل الدمج.
أسئلة حول عوائدك المحددة أو قرار IQF مقابل البلوك المختلط؟ يسعدنا مراجعة جدولك بعقلانية وإرسال إجراء تشغيلي نموذجي (SOP) للتحقق من الغليز. اتصل بنا عبر WhatsApp واذكر “FOB normalization” ليصل إلى الشخص المناسب.
من خبرتنا، بمجرد أن تطبّع إلى صافي الوزن وعائد الصالح للأكل، يصبح المورد “الصحيح” واضحاً. وعندها تبدأ مناقشات الأسعار تميل لمصلحتك.