توقّف عن مقارنة عروض سعر الجمبري المغطى بحسب السعر الظاهر. إليك طريقة عملية خطوة بخطوة لتطبيع عروض FOB الإندونيسية في 2026 حتى تتمكن من المقارنة «تفاحة إلى تفاحة» والشراء بثقة.
إذا سبق وأن وضعت عرضي سعر لجمبري مغطى بالبقسماط جنبًا إلى جنب وشعرت أنهما مكتوبان بلغتين مختلفتين، فأنت لست وحدك. أسرع طريقة لدفع مبالغ زائدة في 2026 هي مقارنة أرقام FOB دون توحيد نسبة التغليف (breading)، أو الطلاء الزجاجي (glaze)، أو المياه المضافة، أو نمط الذيل، أو حجم العدّ، أو شروط الدفع. حسب خبرتنا، مجرد إجراء هذا التوحيد بشكل صحيح يوفر للمشترين في المتوسط 6–12% ويُلغي معظم الفجوات "الغامضة".
نصدّر الجمبري والأسماك كل أسبوع من إندونيسيا. أدناه النظام البسيط والعملي الذي نستخدمه لتطبيع عروض FOB للجمبري المغطى حتى تتمكن من مقارنتها بعدالة والتحرك بسرعة.
الركائز الثلاث لتطبيع «تفاحة إلى تفاحة»
-
توحيد أساس الوزن. أعد دائمًا الأسعار إلى أساس لحم الجمبري القابل للأكل بعد إزالة الطلاء الزجاجي، والتغليف بالبقسماط/الطبقة، والمياه المضافة، وقشر الذيل إذا كان المنتج ذي ذيل مرفق (tail-on).
-
توحيد المواصفة. طابق حجم العدّ، ونمط الذيل، ونوع الطلاء، ونسبة التغليف، وصيغة التعبئة. إذا لم يطابق العرض مواصفاتك المستهدفة، قم بتعديله حسابيًا قبل المقارنة.
-
توحيد الشروط التجارية. طريقة الدفع، ومعالجة العملة، وتحملات فحص الجودة تغير التكلفة الحقيقية ماديًا. قوّم هذه العوامل أو تفاوض لإدراجها ضمن الرقم.
خلاصة عملية: لا تُرتّب العروض قبل أن تحوّل كل عرض إلى نفس المواصفة والشروط. الحسابات بسيطة ولا تحتاج إلا إلى بضعة مدخلات.
المرحلة الأسبوع 1–2: جمع بيانات نظيفة من الموردين
اطلب من كل مورد إكمال استمارة عرض صفحة واحدة تتضمن الحقول التالية:
- أساس تعريف حجم العدّ وتعريفه (مثال: 26/30 مبني على الجمبري الخام لكل lb قبل التغليف)
- نمط الذيل (ذيل مرفق tail-on أو ذيل مُزال tail-off)
- نوع الطلاء ونسبة الالتصاق بالتغليف (panko/tempura، 35% مقابل 50%)
- نسبة الطلاء الزجاجي وما إذا كان السعر لكل kg صافي أم إجمالي مع الطلاء
- نسبة امتصاص المياه أو المارينيد المضافة
- صيغة التعبئة (10×1 kg مقابل 5×2 kg) ووزن الصندوق الإجمالي
- شروط الدفع (TT عند وجود B/L، LC عند الاطلاع) وIncoterm (FOB الميناء)
- تحملات فحص الجودة (breading ±%، glaze ±%، تباين العدّ، كسر الذيل)
نطلب أيضًا مخططًا موجزًا لتدفق العملية. هل يقومون بالقلي الجزئي؟ هل يتم تجهيز الذيل (groomed)؟ ما علامة فتات الخبز (crumb) المستخدمة؟ هذه التفاصيل تشرح فروق التكلفة أكثر من لغة المبيعات.
إذا كنت تبني برنامجًا وتحتاج أولًا خيارات المواد الخام، تشرح صفحتنا Frozen Shrimp (Black Tiger, Vannamei & Wild Caught) الأنواع والصيغ التي نعمل بها لتطبيقات التغليف.
المرحلة الأسبوع 3–6: التطبيع والاختبار بأمر شراء صغير
فيما يلي الصيغة الأساسية التي نستخدمها لتطبيع أي FOB لجمبري مُغطى إلى تكلفة لحم الجمبري القابل للأكل.
الخطوة A. ضع السعر على أساس «بعد إزالة الطلاء الزجاجي».
- إذا ورد السعر لكل kg إجمالي مع X% glaze: Price per kg net = FOB_GW / (1 − X).
- إذا ورد السعر لكل kg صافي: لا تغيير.
الخطوة B. أزل المكونات غير التابعة للجمبري.
- جزء الجمبري بعد التغليف = (1 − breading%).
- جزء اللحم القابل للأكل بعد تحويل الذيل = الذيل مُزال tail-off: 1.00. الذيل مرفق tail-on: (1 − tail shell%). عادة نستخدم 4% كقيمة افتراضية لقشر الذيل ما لم تذكر المواصفة خلاف ذلك.
- أزل امتصاص المياه المضافة إذا صرّح المورد بذلك: العامل الخاص باللحم القابل للأكل بدون مياه مضافة = (1 − added water%).
جزء اللحم القابل للأكل المُطبّع = (1 − breading%) × (tail factor) × (1 − added water%).
تكلفة لحم الجمبري القابل للأكل المُطبّعة (USD/kg) = سعر FOB بعد إزالة الطلاء لكل kg ÷ جزء اللحم القابل للأكل المُطبّع.
الخطوة C. عدّل إلى مواصفاتك المستهدفة.
- حجم العدّ: اضرب في نسبة سعر المادة الخام الحالي لحجمك المستهدف مقسومًا على حجم العرض. إذا لم تكن لديك منحنى أسعار RM حيّ، استخدم متوسطات آخر 30 يومًا من مكتب المشتريات لديك. نتجنب التخمين لأن الفارق بين 26/30 و31/40 يتحرك مع السوق.
- نوع الطلاء: عادةً ما تكون فتات الـ panko أغلى من tempura عند نفس نسبة الالتصاق. عالج هذا كفرق مكون ثابت لكل kg من المنتج النهائي، وليس كتغيير في العائد. اطلب من الموردين بيان فرق سعر الفتات لكل kg من المنتج النهائي وأضفه بعد أن تجلب كلا العرضين إلى نسبة التغليف المستهدفة.
- صيغة التعبئة: 10×1 kg عادةً ما تكون أعلى بعدة سنتات لكل kg في التعبئة مقارنةً بـ 5×2 kg. طبق الفارق المعلن للمواد.
- شروط الدفع: إذا قام المورد بتسعير LC عند الاطلاع، أزل تكلفة تمويله لتعكس TT عند وجود B/L (أو العكس). في 2026 نرى تضمينًا تمويليًا بنطاق 0.8–1.5% لـ LC عند الاطلاع. استخدم عرض البنك الفعلي لديك حيثما أمكن.
ثم ضع أمر شراء تجريبي صغير وقم بفحص مختبري لنسبة التغليف، وإزالة الطلاء الزجاجي، والرطوبة. اختبار بسيط للتجفيف في الفرن وفحص منخل الفتات سيؤكد الحساب بسرعة.
هل تحتاج مساعدة لاختبار أرقامك تحت الضغط أو لبناء حاسبة سريعة؟ شارك أفضل عرضين لديك وسنُدخلهما في نموذجنا. اتصل بنا على whatsapp.
المرحلة الأسبوع 7–12: توسيع وتحسين البرنامج
بمجرد أن تتأكد من صحة الحسابات على منتج حي، ثبّت المواصفة والتحمّلات في أمر الشراء وأضف جدول خصم بسيط. بندان عمليان نفضّلهما:
- تحمل نسبة الالتصاق بالتغليف: ±2 نقطة مئوية. في حالة النقص، قدم خصمًا نسبيًا باستخدام تكلفة الفتات المعلنة بالإضافة إلى هامش متفق عليه. بالنسبة للزيادة في الالتصاق، حدها عند +1 نقطة لمنع الإفراط في التغليف.
- تحمل الطلاء الزجاجي: ±1%. القليل من الطلاء الزجاجي يستدعي خصمًا يساوي وزن الماء المفقود مضروبًا في FOB لكل kg صافي. الزيادة في الطلاء تستدعي إجراء تصحيحيًا من المورد لأنه يؤثر على عائد الشحن لاحقًا.
نضمّن أيضًا حدودًا لتباين العدّ، وحدود كسر الذيل، ومسار لإعادة العمل/الخصم في دفعات خارج المواصفة.
كيف أزيل الطلاء الزجاجي والمياه للمقارنة العادلة بين أسعار FOB للجمبري المغمور؟
- الطلاء الزجاجي: إذا كان السعر لكل kg إجمالي مع 20% glaze، قسّم على 0.80 للحصول على السعر لكل kg صافي. إذا كان السعر لكل kg صافي، فلا يغير الطلاء الزجاجي سعر FOB لكل kg. إنما يؤثر فقط على وزن الصندوق الإجمالي وحِمل الحاوية.
- المياه المضافة: إذا أضاف المارينيد 8% ماء، اضرب جزء الجمبري في 0.92 قبل حساب تكلفة اللحم القابل للأكل. هذا يحميك من دفع أسعار الجمبري مقابل الماء.
خلاصة عملية: دائمًا أعد الأسعار إلى "بعد إزالة الطلاء الزجاجي، ذيل مُزال، لحم قابل للأكل بدون مياه مضافة". ثم قارن.
ما التعديل الذي يجب أن أُجريه لنسب التغليف المختلفة (مثلاً 35% مقابل 50%)؟
استخدم صيغة جزء اللحم القابل للأكل. مثال: 50% تغليف، ذيل مرفق 4%، لا مياه مضافة.
- الجزء القابل للأكل = 0.50 × 0.96 = 0.48.
- إذا كان FOB هو 6.20 USD/kg صافي، تكلفة اللحم القابل للأكل = 6.20 ÷ 0.48 = 12.92 USD/kg.
التحول إلى 35% تغليف، ذيل مُزال، زائد 8% مياه مضافة.
- الجزء القابل للأكل = 0.65 × 1.00 × 0.92 = 0.598.
- إذا كان FOB هو 6.40 USD/kg صافي، تكلفة اللحم القابل للأكل = 6.40 ÷ 0.598 = 10.70 USD/kg.
الآن يمكنك تطبيق تعديلات الحجم والشروط للمقارنة بعدالة.
ما مقدار العلاوة التي يفرضها الموردون على المنتج ذي الذيل المرفق مقابل الذيل المُزال في 2026؟
ينتج الفرق عن عنصرين: العمل اليدوي على تجهيز الذيل، وحقيقة أن وزن قشر الذيل ليس قابلًا للأكل. عادة نرى عرض الذيل المرفق بعلاوة صغيرة على الكيلو النهائي، لكن التطبيع الصحيح هو إزالة وزن قشر الذيل عند التحويل إلى لحم قابل للأكل. إذا فضلت قاعدة عامة بسيطة، استخدم 3–4% وزنًا كقشر ذيل. ثم احتفظ بأي علاوة متبقية للذيل المرفق كهامش عمل صغير، عادةً بضعة سنتات لكل kg منتج نهائي.
كيف تؤثر أحجام العدّ (26/30 مقابل 31/40) على السعر لكل kg؟
حجم العدّ هو أثر مادة خام. بعد تحويلك إلى تكلفة لحم قابل للأكل، قِسّم العروض باستخدام منحنى سعر الجمبري الخام الحيّ لديك. على سبيل المثال، إذا كان Vannamei 26/30 أغلى بنسبة 12% من 31/40 هذا الشهر، اضرب تكلفة لحم 31/40 القابلة للأكل في 1.12 للمقارنة ببرنامج 26/30. لا نطبق نسبة ثابتة لأن الفروقات تتغير أسبوعًا بأسبوع.
هل يغير طلاء panko مقابل tempura العائد أم فقط التكلفة؟
عند نفس نسبة الالتصاق، يغير نوع الطلاء تكلفة المكونات لا عائد لحم الجمبري. فتات panko عادةً ما يكون أغلى من باتر الـ tempura في إندونيسيا في أوائل 2026. طَبِّع إلى نفس نسبة التغليف أولًا، ثم أضف فرق فتات المورد المعلن لكل kg من المنتج النهائي.
كيف عامل شروط الدفع (TT عند وجود B/L مقابل LC عند الاطلاع) في تطبيع FOB؟
حوّل عروض الأسعار المقومة بـ LC إلى TT بطرح تكلفة تمويل المورد. إذا كانت LC تضيف 1.0% إلى سعرهم، قسّم FOB على 1.01 قبل تطبيق حسابات العائد. إذا كنت تنتقل من TT إلى LC، اضرب في 1.01. مع استمرار تقلب IDR-USD في أواخر 2025 إلى أوائل 2026، يذكر بعض الموردين شرط عملة. إما أن تقبله وتخطط لتقلب 1–3%، أو تتفق على سعر ثابت بالدولار لفترة صلاحية أقصر.
ما صيغة بسيطة لتطبيع عرضي FOB لجمبري مُغلف إلى نفس المواصفة؟
استخدم ما يلي:
Normalized edible meat cost (USD/kg) = [FOB per kg net or deglazed] ÷ [(1 − breading%) × tail factor × (1 − added water%)].
ثم عدّل حسب الحجم باستخدام نسبة سعر المادة الخام، أضف أو اطرح فروق الطلاء والتعبئة، ووافق على شروط الدفع.
مثال سريع:
- العرض A: 26/30، ذيل مرفق، panko 50%، 10% glaze، لا مياه مضافة، 10×1 kg، TT عند وجود B/L، FOB 6.20/kg صافي. الجزء القابل للأكل = 0.50 × 0.96 = 0.48. تكلفة اللحم القابل للأكل = 12.92.
- العرض B: 31/40، ذيل مُزال، tempura 35%، 20% glaze، 8% مياه مضافة، 5×2 kg، LC عند الاطلاع (+1%)، FOB 6.40/kg صافي. التعديل للشروط إلى TT: 6.40 ÷ 1.01 = 6.34. الجزء القابل للأكل = 0.65 × 1.00 × 0.92 = 0.598. تكلفة اللحم القابل للأكل = 6.34 ÷ 0.598 = 10.60. عدّل إلى 26/30 إذا كانت المادة الخام أغلى بنسبة 12%: 10.60 × 1.12 = 11.87. أضف فرق panko عند نفس نسبة الالتصاق، لنفترض +0.12/kg منتج نهائي. عند نسبة 35% تغليف، هذا يقارب +0.18 لكل kg قابل للأكل بعد التحويل. النتيجة ≈ 12.05. الآن يمكنك مقارنة 12.92 مقابل 12.05 على أساس متكافئ وتقرير ما إذا كانت مزايا التعبئة أو فحص الجودة تبرر الفجوة.
كم عدد الصناديق من الجمبري المغطى التي تدخل في حاوية مبردة 40'؟
اعمل بالعكس انطلاقًا من الحمولة المسموح بها. حمولة 40' reefer النموذجية حوالي 24,000 kg، لكن بعض الموانئ والطرق تحدد سقفًا أقل. عدد الصناديق في الحاوية = الحمولة المسموح بها ÷ وزن الصندوق الإجمالي. إذا كان صندوقك 10 kg صافي مع 10% glaze وحوالي 0.8 kg تعبئة، فوزن الصندوق الإجمالي ≈ 11.8 kg. عند 24,000 kg، ستحمل حوالي 2,030 صندوقًا. إذا زادت نسبة الطلاء إلى 20% فقد يصبح وزن الصندوق الإجمالي ~12.8 kg، فينخفض العدد. خطط دائمًا بحسب أحدث حمولة يقدمها الناقل وخبرتك في وزن الصندوق الفعلي.
أخطاء شائعة تقتل قرارات الشراء
- مقارنة الأسعار الصافية بينما أحد العروض فعليًا إجمالي مع طلاء زجاجي. تحقق دائمًا من "السعر لكل kg لما؟"
- تجاهل امتصاص المياه المضافة. 8% ماء قد تبدو صغيرة حتى تدرك أنك تدفع سعر الجمبري مقابل ماء.
- التعامل مع panko مقابل tempura كتغيير في العائد. إنه فرق مكون. احتفظ به منفصلًا.
- تخطي توحيد الشروط. LC عند الاطلاع وضعف بسيط في IDR يمكن أن يغيّر عرضًا أكثر من تكلفة التغليف.
- ترك التحملات غامضة. إذا لم يكن لمعدل الالتصاق تحمّل وإجراء تصحيحي، ستتفاوض على كل خلل بعد وصول البضاعة.
الموارد والخطوات التالية
- قائمة مراجعة المواصفات. ثبّت تعريف العدّ، ونسبة التغليف، ونوع الطلاء، ونمط الذيل، والطلاء الزجاجي، والمياه المضافة، والتعبئة، والدفع، وتحملات فحص الجودة قبل مقارنة السعر.
- قالب مقارنة عروض FOB. صفحة واحدة بالحقول أعلاه ستقلّص تبادل البريد الإلكتروني للنصف وتكشف الفجوات فورًا.
- مدخلات السوق. احتفظ بمنحنى مادة خام لمدة 30 يومًا لحجومك المستهدفة حتى يكون تعديل الحجم مؤسَّسًا.
إذا أردت منا التحقق المنطقي من عروضك الحالية أو تنفيذ تجربة ميدانية في إندونيسيا، شارك مواصفاتك وآخر سعرين. سنقوم بتطبيعها ونقترح مسارًا واضحًا لمنح أمر الشراء. اتصل بنا على whatsapp.
نحن فريق Indonesia-Seafood، وقد أمضينا سنوات في تجهيز وتصدير الجمبري والأسماك في إندونيسيا. عندما يقوم المشترون بتطبيع العروض بهذه الطريقة، تصبح القرارات أسهل والنتائج أفضل. هذا هو الهدف.